22 декабря 2011 г.

На правах рекламы

МТБанк: кризис как возможность роста

Какие новые возможности появились в период кризиса? Как сказывается дефицит кредитных ресурсов на среднем и малом бизнесе? Какие перспективы и премущества взаимоотношений с международными финансовыми корпорациями? В чем особенности на сегодняшний день кредитования в иностранной валюте и белорусских рублях?

На эти и другие вопросы отвечает Петр Андрусевич, Начальник Отдела организации работы кредитных подразделений Управления финансирования малого бизнеса ЗАО «МТБанк».

Петр Андрусевич, ЗАО «МТБанк»

В преддверии Нового года обычно подводят итоги. Что вы можете сказать о результатах деятельности вашего банка в 2011 году?

Год действительно непростой. И результаты постоянно корректировались в зависимости от макроэкономической ситуации. Несмотря на это, МТБанк не прерывал кредитование. Мы кредитовали как в белорусских рубляx, так и в валюте, и смогли увеличить кредитный портфель в долларах США, евро и российских рублях.

Сейчас большинство банков сталкивается с проблемой наличия кредитных ресурсов. Какая ситуация складывалась в этом году в МТБанке?

Ситуация непростая во всей банковской системе. У многих банков возникли сложности с рублевой ликвидностью. Благодаря нашей работе в предыдущие годы у нас сложились хорошие отношения с партнерами – Европейским банком реконструкции и развития и Международной финансовой корпорацией. Мы имеем стабильную ресурсную базу для кредитования наших клиентов.

Безусловно, в это непростое время многие инвесторы с осторожностью работают с белорусским бизнесом. Все мы знаем, что кредитные рейтинги страны ухудшились. Но МТБанк – очень надежный партнер, и в августе, в разгар валютного кризиса, мы заключили кредитное соглашение с Международной финансовой корпорацией.

Как вы убеждаете инвесторов в том, что вы надежны? Действительно, агентства выставляют не лучшие рейтинги нашей стране...

Основным аргументом является специфика нашей работы и направленности. Мы очень активно работаем со средним и малым бизнесом. У нас достаточно четкая система принятий решений и бизнес-процессы по продаже этих продуктов. Когда мы ведем переговоры, аналитики международных институтов убеждаются, что МТБанк обладает необходимыми навыками и должной компетенцией, чтобы правильно и грамотно распоряжаться ресурсами.

Вы как-то скорректировали кредитную политику в отношении клиентов? Вы выдавали кредиты в валюте?

МТБанк выдавал и выдает кредиты в валюте. В последнее время увеличился спрос на валюту. Но тут есть два нюанса. Во-первых, валюта на рынке сейчас стоит дешевле, чем рубли. А во-вторых, Клиенты, которые обращаются к нам за валютными кредитами, получают более дешевый ресурс, но при этом самостоятельно несут валютные риски по такому проекту.

Увеличилось или уменьшилось количество клиентов, которые готовы идти на кредитование в белорусских рублях?

Доля таких клиентов уменьшилась из-за разницы ставок валютного и рублевого кредитования. Часто клиенты задают вопрос, почему такая высокая ставка рефинансирования. На сегодняшний день ставка рефинансирования составляет 45% годовых. Но основным индикатором, на который я советовал бы обращать внимание наших клиентов, является ставка по межбанковским кредитам. Сейчас она в районе 70% годовых.

Безусловно, короткие инструменты более дорогие, нежели длинные, но они являются для банка менее рискованными и являются реальной альтернативой размещения избыточной ликвидности. Можно кредитовать либо юридических лиц, либо банки. Безусловно, ставки для клиентов и ставки по межбанковским кредитам коррелируют между собой. Чтобы клиент четко понимал, какие сейчас ставки на рынке, он должен пользоваться этими инструментами. Эта информация доступна и расположена на сайте НБ РБ.

Вы говорите, что процент клиентов, которые берут кредит в белорусских рублях, уменьшился. Каков основной социологический портрет клиентов, которые продолжают кредитоваться в белорусских рублях? Это индивидуальные предприниматели или физические лица?

В предпосылке по валюте нет разделения на индивидуальных предпринимателей или физических лиц. Предпосылка скорее в долгосрочности или краткосрочности проектов. Как правило, когда на более короткий проект нужны оборотные деньги, клиент не хочет брать на себя валютные риски. Он берет рублевый кредит, производит продукцию, продает ее и погашает кредит. В инвестиционном кредитовании клиенты четко просчитывают, что ставки в 65-70% годовых на рынке достаточно высоки. Мало проектов, которые могли бы окупить себя при длительном финансировании.

На рынке сейчас падают цены на недвижимость, и многие наши клиенты задумываются купить офис, производственное или складское помещение. Реальной альтернативой является кредитование в валюте, но клиент должен четко осознавать, что валютные риски по курсам он несет самостоятельно.

Вы, как человек, непосредственно работающий в банковской сфере, посоветовали бы индивидуальному предпринимателю брать кредит в белорусских рублях или валюте? Можно ли разбить на сегменты, кому выгоднее брать в валюте, а кому в рублях?
 
Как правило, индивидуальный предприниматель прибегает к национальной валюте. Для них это проще, потому что погашение в валюте предусматривают валютную выручку, а наши предприниматели редко являются экспортерами. Другой вариант – они приобретают валюту на бирже. Эта операция сложная для них, и они стараются применять более быстрые и простые продукты.

Юридические лица с большими суммами готовы нести эти расходы. Здесь идет выбор между ставкой и валютными рисками. Клиент выбирает сам.

Насколько я понимаю, вы ориентируетесь на сегмент кредитования среднего и малого бизнеса.
Мы избрали как направление малый и средний. Под малым бизнесом мы понимаем клиентов с годовым оборотом до 2 млн долларов. Под средним бизнесом – от 2 до 10 млн долларов.

Какие продукты вы предлагаете?

Для малого бизнеса есть 10 продуктов по кредитованию. Мы осознанно создавали широкую линейку, чтобы удовлетворить максимум потребностей наших клиентов. Наиболее популярными сейчас являются бизнес-линия - кредит под оборотные средства, - и инвест-кредит – на приобретение основных средств.

Изменились ли у них приоритеты, потребности при выборе продукта? Как строится работа с клиентами?

Существенно подходы не изменились при выборе продукта. Любой бизнесмен, который развивает свой бизнес, все равно хочет, чтобы его бизнес рос, несмотря на внешнюю ситуацию. При выборе линейки он исходит из нескольких параметров, например, скорости. Наиболее быстрыми являются кредиты без залога, но они более высокие по стоимости, нежели залоговые кредиты. Но клиент, у которого ограничен временной период, может воспользоваться экспресс-кредитом, и взять кредит без залога до 30 тыс. Если ему нужна большая сумма, и клиент готов проработать проект более тщательно, мы готовы предложить ему возобновляемую кредитную линию.

Случается ли такое, что клиент взял кредит, но выплатить его не может? Банк рискует, особенно сейчас. Вы как-то страхуете себя?

Безусловно, банк всегда рискует, и в этом заключается его бизнес: в том, чтобы совмещать выгоды с рисками. В кризисный момент риски по проектам возрастают. Мы осознанно не сокращали лимиты кредитования, но более тщательно подходим к обеспечению и финансовому состоянию потенциального заемщика. Перед тем как выдать кредит, мы анализируем финансово-хозяйственную деятельность. Экспертным путем по методике Европейского банка реконструкции и развития приходим к выводу, платежеспособен наш потенциальный заемщик или нет. Мы ужесточили требования на этапе принятия решения, но при этом сохранили прежними условия по продуктам.

Больше их стало в этом году?

Да, продуктов стало больше. Сыграло роль несколько факторов: многие банки перестали финансировать. Также мы достаточно динамично выводили новинки на рынок. В этом году мы ввели новый продукт – энергокредит. Это достаточно уникальный для Беларуси проект. Наверное, активностью банка и пассивностью со стороны рынка мы значительно увеличили клиентский поток и клиентскую базу.

Ощутили ли вы приток пользователей именно по энергокредиту?

Безусловно, потому что предложение очень интересное, подкреплено методологией Международной финансовой корпорации и их ресурсами, нашим опытом. Мы получили широкий отклик среди наших действующих клиентов и среди наших потенциальных заемщиков. Наверное, для инвестиционного финансирования этот год был очень непростым. Оборотное финансирование осталось примерно на том же уровне, а инвестиционное немного сократилось. В силу сложной экономической ситуации клиенты решили переждать. Я думаю, что в следующем году отклик на энергокредит будет еще больший. Многие эксперты говорят, что макроэкономическая ситуация будет не такой динамичной как в этом году, и наши клиенты готовы развиваться.

Какие планы у МТБанка на следующий год?

Планы большие: мы хотим существенно увеличить наш портфель кредитования и портфель клиентов на расчетно-инвестиционное обслуживание. По малому бизнесу мы выводим широкую линейку некредитных продуктов. Вдобавок, мы будем качественно улучшать сервис наших клиентов. Мы будем перестраивать бизнес-процесс, у нас уже есть видение того, как улучшить сервис для клиентов, улучшить скорость реагирования банка на потребности клиентов. Мы будем прилагать больше усилий, чтобы нашим клиентам было комфортно обслуживаться в нашем банке.

Удовлетворенный клиент – это самый эффективный для банка канал продаж. Если вы удовлетворены обслуживанием, вы обязательно расскажете об этом своему партнеру, другу, родственнику. В этом году я много ездил по Украине и России, мы встречались с банками-лидерами в области малого и среднего бизнеса. И все они в унисон об этом говорят. Поэтому, в следующем году мы приложим максимум усилий, чтобы клиенты были максимально удовлетворены работой МТБанка.