Сложности лизинга
Невзаимное чувство ответственности |
Западная спецтехника пока слишком дорога для местного рынка, поэтому сегодня дилеры отечественной продукции имеют фору перед иностранными производителями. Но сотрудничество с лизинговыми компаниями — а именно лизинг является основным способом продажи дорогостоящей спецтехники — зачастую осложняется разного рода задержками и договорными несогласованностями. Это происходит потому, что отношения между дилерами и лизингодателями еще не выстроены должным образом, а многие лизинговые компании нередко пытаются переложить всю ответственность с себя на продавца и лизингополучателя.
О местном рынке спецтехники и особенностях ее продажи через лизинг рассказывает генеральный директор официального торгового представительства по Сибирскому федеральному округу группы компаний «Ивановская марка» Виталий Слива.
Группа преимуществ — Виталий Иванович, вы являетесь представителем отечественных автозаводов. В чем, на ваш взгляд, преимущество российской техники перед западной? — Сегодня прежде всего в цене. Положим, китайцы в этом плане стоят особняком, но если рассматривать остальных зарубежных производителей — немцев или итальянцев — то разница в стоимости продукции становится очевидной. Хотя есть, конечно, и крупные компании, которые готовы платить за западную технику.
Второй важный момент — это сервисное обслуживание, которое по понятным причинам доступнее в отношении отечественной техники. Когда нет сервиса, при поломке техники могут возникнуть серьезные проблемы. Ведь автокран — это не просто машина. Это единица, приносящая прибыль. Если ты ее приобрел, она должна работать, и прекращение эксплуатации возможно только на время сервисного обслуживания.
Наша продукция — автокраны — собирается на нескольких заводах. В нашу группу входит ООО «БАЗ», поставляющий специальное крановое шасси, на которое монтируется крановая установка. А все остальные модели собираются на дорожных шасси других производителей — УРАЛ, «Группа ГАЗ», КамАЗ, МЗКТ (Минский завод колесных тягачей).
Кроме того, наша крановая установка более качественная. Конечно, я не отрицаю заслуг немцев — у них отличные технологии. Но в настоящее время немецкая продукция слишком дорога для нашего потребителя. Например, мы единственные, кто производит кран грузоподъемностью 100 тонн. У нас он стоит порядка 30 миллионов рублей, а немецкий аналог Liebherr — около 58 миллионов.
— Если вернуться к Китаю: насколько китайские производители способны составить вам конкуренцию? — У нашей сети есть зарубежные филиалы в Алма-Ате и Киеве. Алма-атинскому филиалу тяжело — конкуренция с китайцами серьезная, потому что они свой рынок уже полностью закрыли. Но у китайской техники есть ряд недостатков. В частности, более тяжелый перегруз по осям, низкая посадка кранов. Кроме того, оборудование из КНР может не выдержать и нашего климата.
Тем не менее, китайцы очень интенсивно занимают наш рынок.
Может быть, с одной стороны, это и хорошо, поскольку тем самым разрушает монополию отечественных производителей.
Ведь за последнее время цены на те же автокраны существенно поднялись. Сейчас средний кран грузоподъемностью 25 тонн стоит уже 4,5 миллиона рублей, тогда как два года назад он обходился в 2 с лишним миллиона.
Такой разный спрос — Какая техника наиболее востребована в регионе? Кто ваши клиенты?
— Если говорить в общем, о продукции разных производителей, то спецтехника используется абсолютно разная — и китайских, и корейских, и отечественных заводов. Как автокраны, так и погрузчики. Этот рынок всегда был востребован, но сейчас он находится на пике, особенно в Москве. Увеличение спроса на нем в прошлом году составило 120 процентов. В этом году фирмами-производителями, включая и нашу, должно быть выпущено порядка 9 тысяч автокранов, что свидетельствует о росте объемов изготовителей где-то на 2 тысячи. Поэтому следует ожидать серьезной конкуренции.
— Какая отрасль формирует наибольший спрос на подобную технику? Строители? — Не только. Строительная отрасль, безусловно, является потребителем нашей продукции, но там сейчас большим спросом пользуются башенные краны, потому что малоэтажное строительство, повторюсь, у нас неразвито. Немалая часть клиентов — эксплуатирующие организации, компании по строительству энергетических объектов, мостов и путепроводов. Нашими покупателями являются даже рекламные компании, которым нужно монтировать свои конструкции. Так что клиенты совершенно разнопрофильные.
— Какие лизинговые схемы вы применяете при работе с клиентами? — Сами схемы, как внутренний инструмент лизинговых компаний, мне неизвестны. Могу сказать, что 35–40 процентов нашей продукции приходится на лизинговые компании. Остальные покупатели — юридические лица, физические лица, ИП, ЧП. Клиент сам выбирает удобные условия лизинга. У нас же просто выработана политика работы с лизинговыми компаниями — для них авансовый платеж составляет 30 процентов от стоимости товара, тогда как для всех остальных — 50 процентов.
— А какие-то финансовые схемы существуют? — Промсвязьбанк, занимающийся кредитованием юридических лиц, разработал специальную программу для спецтехники. Они говорят, что это интереснее лизинга, а лизинговые компании утверждают обратное. Для нас же главное, чтобы условия удовлетворяли клиента. Есть ряд компаний, с которыми «Ивановская марка» уже работала через головной офис в Москве, поэтому здесь существуют отработанные договоры поставки. То есть клиент может обратиться к нам и попросить подобрать подходящую лизинговую компанию — мы порекомендуем те, в отношении которых мы уверены, что подписание договора поставки будет более оперативным. С лизинговыми компаниями, с которыми ни мы, ни Москва ни разу не сотрудничали, процедура согласования договоров будет более длительной, потому что многие хотят прописать в договоре абсолютно все, полностью сложив ответственность с себя на нас и на лизингополучателя.
Нюансы лизинга — Как строится взаимодействие с лизинговой компанией? — Мы подписываем договор, определяем сроки в три–пять банковских дней, в которые после подписания договора компания должна перечислить нам 30 процентов суммы. Как только видим эти средства у себя на счете, запускаем заявку в работу — эти данные отправляются в Москву, там их размещают на производство, под заказ готовятся шасси. Когда единица готова и лизингополучатель может ее забрать, мы отправляем уведомление в лизинговую компанию, и она выплачивает оставшуюся сумму.
— Расскажите о нюансах сотрудничества с лизинговыми компаниями. Какие сложности возникают? — Мы принимаем заказ и берем на себя ответственность по исполнению, когда на наш счет поступают 30 процентов платежа. А некоторые игроки — не буду их называть — пытаются еще прописать в договоре, что не несут никакой ответственности за сделку, пока лизингополучатель не перечислит им первоначальный взнос. Я всегда пытаюсь объяснить, что мы в этом процессе не участвуем. Это проблемы лизингодателя — договориться с клиентом о том, как он будет осуществлять платежи.
— Когда лизинговая компания покупает у вас технику и передает ее лизингополучателю, кто после этого ответственен за обслуживание техники?
— Сам лизингополучатель, который заключает договор на сервисное обслуживание с нашим сервисным центром. Правда, в некоторых контрактах оговаривается условие: если в период эксплуатации техники возникает какой-то сложный вопрос, то лизинговая компания может от своего имени начать вести разговор о дефекте продукции. Потому что если налицо крупный дефект, то лизингополучатель просто отказывается платить.
— В основном компании, с которыми вы работаете, — московские. Это связано с тем, что головной офис в Москве, или местные организации к вам не обращаются? — Думаю, причина в том, что у нас недешевая продукция, поэтому крупные лизинговые компании идут на более гибкие условия, удобные для клиента. Благодаря собственным средствам они могут позволить себе пойти на компромисс по части первоначального взноса, срока лизинга, платежей. Местные компании, видимо, специализируются на более мелких сделках. Сделка на четыре единицы спецтехники — это очень большая сумма, и компания, готовая ее заплатить, соответственно, тоже крупная. Как раз в таких сделках многие лизингополучатели и пытаются добиться от лизинговых компаний более мягких условий.
— Как, на ваш взгляд, должны выстраиваться взаимоотношения между лизинговой компанией, страховщиком и автодилером? — У каждой лизинговой компании есть реестр страховых компаний, с которыми она работает и кому доверяет все риски. Если клиент желает выбрать другую, то ему могут отказать.
Я думаю, что идеальная схема должна подразумевать прежде всего оперативность. Что клиент требует в первую очередь? Он всегда желает, чтобы эта процедура прошла как можно быстрее. Особенность лизинговых компаний еще и в том, что они не могут быстро провести скоринг, поскольку должны основательно оценить финансовые возможности предприятия. В этом участвует и служба безопасности, и соответствующие финансовые инстанции. Такую процедуру трудно осуществить по модели экспресс-кредитов. Хотя у «Европлана» есть скоринговая схема, которая подразумевает минимальную проверку предприятия, но при этом и процент закладывается высокий. Большая часть лизинговых компаний занимаются оценкой финансового состояния компании, ее платежеспособности. И здесь возникает масса нюансов — у кого-то просят поручителя, компанию, у которой больше оборот, у кого-то требуют документы, подтверждающие наличие собственности или недвижимости.
Непосредственно для нас важно, чтобы лизинговые компании четко исполняли свои обязательства по части финансов и избегали проволочек, когда уведомление уже выставлено, а единица готова и уже находится на стоянке. Если мы подписываем договор поставки, каждая сторона берет на себя какие-то обязательства: мы по изготовлению поставки в срок, а наш покупатель — по части финансирования этого процесса. Поэтому хотелось бы, чтобы лизинговые компании исполняли свои обязательства вовремя и наше сотрудничество не превращалось в нечто вроде «куда вы от нас денетесь?», позволяющее тянуть время. Платить авансы лизинговым компаниям легко, потому что это, по сути, деньги лизингополучателя. С перечислением аванса проблем не возникает, а в плане закрытия оставшейся суммы часто случаются трудности.
София Гольдберг, автор «Эксперт Сибирь»
expert.ru
