7 июня 2010 г.

Партнер проекта BIGZZ: «Мы постоянно придумываем новое»

Согласно существующей классификации, объекты торговли с самообслуживанием, обладая разными ценовыми и ассортиментными стратегиями, разделяются на три группы: дискаунтер (низкие цены, дешевое торговое оборудование, небольшое количество торгового персонала, узкий ассортимент, продажи коробами, упаковками и т.д., отсутствие собственного производства, незначительная представленность промышленной группы), гипермаркет (средняя цена, широкий ассортимент, собственное производство), премиальный супермаркет (торговая площадь до 3 тыс. кв. метров, высокие цены, дорогое оборудование, премиальный ассортимент).

Деятельность открывшегося объекта торговли BIGZZ была построена на принципах работы гипермаркета – большие площади (а это 6 тыс. кв. метров торгового зала), широкий ассортимент, насчитывающий около 60 тыс. наименований, как продовольственных, так и непродовольственных товаров, средний уровень цен и расположение, позволяющее из любой точки столицы по кольцевой дороге добраться за 20-25 минут.
BIGZZ рассчитан на представителей среднего класса, и цены в нем ниже на 10-40%, чем в супермаркетах и магазинах у дома. Это обеспечивается крупными закупками товаров непосредственно у товаропроизводителей, которые представляют существенные скидки. Немаловажно, что гипермаркет расположен за чертой города, где ниже налоги, коммунальные платежи, что также существенно экономит издержки производства и обращения. Кроме того, гипермаркет сам занимается импортом, работает без посредников, что дает экономию не менее 10% к цене.

За 5 лет работы BIGZZ сменил трех директоров. С 24 января 2006 года директором гипермаркета является Александр Васильевич Павлов, который рассказывает:

«Когда я пришел в компанию, как раз стоял вопрос об открытии гипермаркета. На момент регистрации компании был уже готов бизнес-план и оставалось только приступить к его реализации. В основу проекта был положен опыт разных иностранных гипермаркетов, однако целиком применить модели, в том числе и скомпилированные, было нереально из-за существенных различий в законодательных сферах.

Мы заключили договор аренды с ТВЦ «Экспобел». Помещение, с которым нам пришлось работать, представляло собой просто колонны и стены. Начались проектные работы, потом строительные, закупалось торговое и производственное оборудование. Одновременно разрабатывалась технология работы магазина, производили набор и обучение персонала. На реализацию бизнес-плана ушло сравнительно немного времени. Начало работ выпало на сентябрь-октябрь, а 10 марта мы уже открылись. Это было своего рода тестовое открытие, мы просто проверяли систему – покупателями были наши знакомые и сотрудники. 17 марта 2005 года состоялось официальное открытие».

Надо сказать, на начальном этапе проблем было много. Первое – надо было обучить персонал работать. Никто до этого, разумеется, не имел опыта работы именно в гипермаркетах. А тут - своя специфика. Возникали проблемы с приемом товара – не было людей, которые могли правильно это делать. Поскольку товара принимали много и быстро, были проблемы в дальнейшем с его продажей, товар «не бился» на кассе, то есть его невозможно было продать. С этим в начале пути сталкивались все крупные магазины. Автомобили под разгрузку стояли по целому дню, существовала живая очередь. Сейчас есть жесткий график поставок, который позволил решить эту проблему.

«На сегодняшний день, – рассказывает Александр Васильевич, – сложности касаются, в основном, порядка – чтобы привезли то, что заказали, именно с тем штриховым кодом, по тем ценам, по каким заказали. Мы не принимаем товар, который не заказывали.

После открытия гипермаркета BIGZZ один за другим стали открываться другие гипермаркеты. И это могло стать угрозой для BIGZZ из-за потери части покупателей и, как следствие, привести к снижению товарооборота.

Однако этого не произошло по причине значительной территориальной удаленности всех открытых на сегодняшний день гипермаркетов, а также сформированной нами за годы работы лояльности наших покупателей. На протяжении всей работы гипермаркета мы наблюдаем последовательный рост товарооборота, увеличение прибыльности».

Первые два года предприятие было убыточным – слишком велики были затраты на открытие. Только в 2006 году заговорили о прибыли. В 2008 году произошла реорганизация ИП «Баниар» в СООО «Баниар». Такая форма собственности была более понятной для иностранного учредителя, смена которого произошла примерно в это же время. Как отмечает господин Павлов, смена учредителя совершенно не отразилась на работе компании. Сейчас гипермаркет является бюджетообразующим предприятием Минской области. В прошлом году он был признан «Лучшим предпринимателем» в области в сфере торговли.

Но это снаружи, а что внутри? Что – для покупателя? Несмотря на трудности начального этапа, предприятие четко следовало своим приоритетам по формированию лояльности потребителей. В начале 2000-х годов возникла тенденция к покупке в магазинах готовых продуктов, и именно собственное производство стало тем самым козырем, который приберег BIGZZ. После того, как были отработаны схемы функционирования торгового зала, наконец, открылись два кафе – с домашней кухней и кафе-бар.

В прошедшем недавно республиканском конкурсе кондитеров «Кулинарный олимп» гипермаркет BIGZZ занял третье место. Он был единственным номинированным гипермаркетом. Третье место – это хороший показатель, поскольку первое и второе места распределились между предприятиями, специализированными в сфере производства кондитерских изделий.

«Даже в собственном производстве, которое само по себе не является уникальной идеей для гипермаркетов, могут быть ноу-хау, – утверждает Павлов. – Мы делаем чебуреки, сырники. Пасхи, которые пекутся у нас, абсолютно уникальны. Мы постоянно работаем над качеством продукции, у нас периодически появляются новые продукты, еще более изысканные. Возьмем, например, салаты. Наиболее ходовые – это всем известные оливье и «шуба». Они есть всегда. А наименее популярные каждый месяц заменяем. Пробуем новые рецепты. Та же схема распространяется и на горячие блюда».

Движение товара контролирует коммерческая служба. Есть категорийные менеджеры, которые закреплены за определенной категорией товара. Они осуществляют полный цикл работы с ним: проведение предварительных переговоров с поставщиками, заключение договора поставки, формирование ассортимента, изучение покупательского спроса, заказ товара, контроль его реализации, стимулирование сбыта. У них в подчинении товароведы, продавцы и выкладчики, которые осуществляют выкладку товара, списания, контролируют сроки годности.

Структура персонала в BIGZZ очень прозрачна, и что самое важное – создана руководством предприятия абсолютно самостоятельно. Подбором сотрудников занимается отдел развития персонала. Такое название было выбрано не случайно - много сил тратится на обучение и развитие персонала. Для этого была создана специальная группа, которая проводит занятия, иногда с привлечением специалистов извне. Все сотрудники, которые общаются с покупателями, обязательно проходят антистрессовый тренинг.

В чем еще состоит мотивация? Все просто. Большое внимание уделяется своевременной выплате заработной платы сотрудникам, в чем руководство видит заслугу «Альфа-Банка», обслуживающего зарплатный карточный проект предприятия. Как отмечает директор гипермаркета BIGZZ, «Альфа-Банк» отличает высокое качество и быстрота обслуживания.

Важный момент – текучесть персонала. Однако, по словам директора, показатели текучести его полностью устраивают. В определенный период она была связана с открытием большого числа крупных магазинов ближе к дому. Так как в первом потоке сотрудников BIGZZ были люди из самых разных районов – Чижовки, Малиновки, Юго-Запада,логично, что тогда часть из них ушла.

Не так давно в гипермаркете прошел небольшой ребрендинг. Еще один шаг навстречу покупателю - перестановки в торговом зале: была уменьшена площадь выкладки товаров, которые традиционно пользуются меньшим спросом, увеличены проходы для удобства покупателей, усовершенствована система анонсирования товаров по сниженным ценам. Также полностью заменили навигацию, частично - торговое оборудование.
«К пятилетию мы как-то приостановились и задумались, – рассказывает Александр Васильевич, – что еще мы можем сделать для покупателя. Как известно, у системы самообслуживания при огромном числе положительных аспектов есть один существенный недостаток – отсутствие человека, который поможет, подскажет, как это было раньше, когда мы расплачивались в каждом отделе и выбирали «на глаз». Именно поэтому к нашему 5-летию мы привлекли к работе консультантов в майках, на которых написано «Спросите… Я вам помогу». Все консультанты прошли обучение и приступили к работе 1 июня этого года. Планируется, что 80 процентов работников зала будут носить такие майки».

Вообще, BIGZZ отличает уникальная система по формированию лояльности. Это, конечно, Клуб друзей гипермаркета. Ничего подобного у нас в стране - именно в форме, которая существует у BIGZZ – пока нет. Это не просто дисконтные карты, которые сегодня предлагаются многими. Карта Клуба дает право на скидки по карточкам разного уровня, скидки в день рождения, скидки на товары, отмеченные специальными ценниками по акциям, скидки у ряда партнеров гипермаркета – турагентств, служб такси, парикмахерских, ресторанов.
На начальном этапе действие карты распространялось только на товары, отмеченные специальными ценниками. Это было задумано как своего рода игра, когда покупатель на кассе узнавал, что получил скидку (если вдруг он не заметил, что взял товар, отмеченный скидкой). Но при опросе посетителей выяснилось, что такая система им не нравилась. Именно поэтому в прошлом году была введена новая, которая существует до сих пор, и предусматривает большое разнообразие способов получить скидку, в том числе и скидку на всю корзину для двух из трех видов карт.

Такая политика по удержанию клиента, стремление стать ему другом – остается приоритетом в работе гипермаркета и сегодня. Ведь привлечь новых клиентов из отдаленных от магазина районов очень сложно. Конечно, работа по привлечению новых покупателей проводится, но не является ключевым звеном в работе.
«Быть другом покупателям – большая ответственность, – говорит Александр Васильевич. Хотелось бы, чтобы приходя к нам, они были так же и даже более довольны, чем пять лет назад».

В планах компании - открытие предприятия такого же формата, как BIGZZ, - вероятнее всего, в регионе.

---

Подготовила Мария Гармаза

www.infobank.by