05.10.2016
Новости партнеров
Банк должен быть конгломератом сервисов, интересных клиентам
Может ли современный банк быть сфокусирован только на кредитовании клиентов, или его ценность в современном мире гораздо шире, и что требуют сегодня клиенты МСБ от банка, - мы обсуждаем в рамках круглого стола с участием руководителей РРБ-Банка и Европейской юридической службы в Беларуси.
— Если посмотреть в ретроспективе нескольких последних лет, малый бизнес попал в объектив многих белорусских банков (во всяком случае, об этом стали много говорить) в период кризиса 2011 года. Совсем недавно и РРБ озвучил, что меняет свою стратегию развития в сторону большего внимания к малому бизнесу. Насколько эта стратегия целесообразна сейчас с учетом того, что МСБ сегодня переживает далеко не самые легкие времена?
Виталий Дранкевич, Председатель Правления ЗАО «РРБ-Банк»:
— Как вам известно, в состав акционеров РРБ-Банка входит Европейский банк реконструкции и развития. Именно этот международный инвестор ставит одной из основных своих целей поддержку малого и среднего бизнеса. Поэтому правильнее будет сказать, что мы, наконец, во-первых, накопили достаточный опыт по работе с компаниями малого и среднего бизнеса, чтобы смело заявлять об этом, а во-вторых, прислушались к мнению наших акционеров.
Тем более, если попробовать вспомнить то, когда у малого бизнеса были хорошие времена? Это в крупном бизнесе зачастую собственник и руководитель — разные люди и у собственника часто бывает несколько проектов, которыми он диверсифицирует риски. В малом бизнесе руководителем предприятия является сам собственник, и он кровно заинтересован в том, чтобы работать успешно, поскольку от этого зависит благосостояние его семьи. Мы заинтересованы в развитии отношений именно с этим сегментом клиентов.
— Вы сейчас правильно отметили, что МСБ — это и физические лица — руководители бизнеса. Какие продукты интересны собственникам ваших клиентов-юридических лиц?
Антон Коротцов, Директор по развитию бизнеса ЗАО «РРБ-Банк»:
— Сейчас мы действительно сделали ряд предложений для руководителей/собственников предприятий, находящихся у нас на обслуживании.
Так, мы увидели, что руководители и собственники предприятий часто выезжают за границу, но не всегда имеют возможность расплатиться там карточкой. Иногда им нужно просто снять в банкомате деньги с фиксированным размером комиссии (чем меньше комиссия - тем лучше).
Поэтому сегодня мы предлагаем таким клиентам интересный продукт Free Card. Это карточка VISA Gold или VISA Platinum, с помощью которой можно снимать деньги в любом банкомате мира без комиссии. Приятно, что этим продуктом заинтересовались клиенты не только нашего банка.
Виталий Дранкевич, Председатель Правления ЗАО «РРБ-Банк»:
— Есть и другие предложения. Например, многие владельцы МСБ говорят, что нецелесообразно выводить деньги, вложенные в оборот. С другой стороны, у такого владельца есть и личные потребности — достроить дом, купить автомобиль.
Эта категория клиентов обращается в Банк за кредитом для владельцев бизнеса — с особыми условиями.
Антон Коротцов, Директор по развитию бизнеса ЗАО «РРБ-Банк»:
Возвращаясь к «нелучшим временам», можно добавить, что наибольшие риски, конечно же, возникают только при кредитовании бизнеса. Но статистика РРБ-Банка, других белорусских банков и даже других стран показывает, что среди категории клиентов МСБ кредитуется только 15-20% от их общего количества, находящихся в банке на расчетно-кассовом обслуживании.
Поэтому сегодня нам очевидно и клиенты нашего банка это подтверждают, что клиенту банк важен не столько как финансовый институт, у которого он может одолжить деньги, сколько как инструмент для оперативного проведения платежей и советник при выполнении хозяйственных операций.
— Какие сферы малого и среднего бизнеса в первую очередь попадают под прицел Банка и почему? Опираетесь ли вы на общеизвестные векторы развития или можете выделить, на ваш взгляд, незаслуженно «обойденные вниманием» предприятия и сферы бизнеса?
Виталий Дранкевич, Председатель Правления ЗАО «РРБ-Банк»:
Мы не выделяем главные или второстепенные сферы бизнеса. Главный упор в своей стратегии мы делаем на то, чтобы изучить наших клиентов, помочь им с ведением бизнеса нашими продуктами и услугами, упростить их взаимоотношения с нами, «вырастить клиента». В нашем банковском опыте есть случаи, когда предприниматели вырастали в юридических лиц, которые затем, разрастаясь, открывали дочерние предприятия в областях и районных центрах страны.
Сегодня мы предоставляем МСБ конкретную помощь в юридических вопросах, готовим к выходу ряд других продуктов, которые также будут помогать нашим клиентам.
— Готов ли РРБ-Банк сегодня предложить юрлицам дополнительные сервисы, чтобы сделать условия обслуживания более привлекательными?
Антон Коротцов, Директор по развитию бизнеса ЗАО «РРБ-Банк»
— Да, кредитование и расчетно-кассовое обслуживание не будут единственными направлениями нашего развития, скорее это будет одна из «ног», на которые опирается наш Банк. Мы стараемся создать конгломерат сервисов и услуг, которые интересны нашим клиентам. Так, РРБ–Банк – первый банк-партнер Европейской юридической службы в Беларуси, круглосуточного сервиса для клиентов. В дальнейшем мы планируем заниматься развитием именно таких сервисов, предложим нашим клиентам другие, не менее востребованные услуги.
- Почему Европейская юридическая служба выбрала РРБ-Банк для сотрудничества?
Денис Стаин, директор ООО «ЕЮС БЕЛ» (Европейская юридическая служба в Беларуси):
— Мы, так же как и РРБ-Банк ориентируемся на предприятия МСБ, нам близки те ценности, которыми руководствуются в своей работе сотрудники РРБ-Банка. Поэтому мы и выбрали РРБ-Банк для совместного продвижения продукта «Юрист24».
- А как работает продукт?
Продукт работает полностью дистанционно: клиент заключает договор на годовое обслуживание и получает широкий спектр юридических услуг в рамках выбранного тарифного плана.
Это оперативное устное и письменное консультирование, предоставление типовых документов, юридический аудит и составление схемы для запуска бизнес-проекта. Также в нашем арсенале есть услуга «Доверь переговоры юристу», которая очень востребована в сложных ситуациях, таких как, например, переговоры с представителями государственных органов. Чтобы это общение не заканчивалось потраченными впустую нервами и деньгами, мы избавляем клиентов от необходимости самим вести переговоры и тратить время и силы.
Европейская юридическая служба помогает экономить бизнесу. Стоимость годового сертификата «Юрист24» соразмерна месячной зарплате юриста в штате предприятия. За эти деньги предприятие получает на целый год собственного специалиста на аутсорсинге.
Виталий Дранкевич, Председатель Правления ЗАО «РРБ-Банк»:
— Отмечу, что даже те компании, где есть свой юрист, сталкивались с ситуацией, когда штатный сотрудник не может знать всё, а Европейская юридическая служба — это компания специалистов, являющихся экспертами во всех областях права – Вас просто переведут на нужного специалиста. Кстати, в европейских странах подобная услуга пользуется популярностью не только у юридических, но и у физических лиц.
Ирина Петрович, начальник департамента по работе со значимыми клиентами
— Как руководитель клиентской службы могу сказать, что представители компаний благодарны нам за эту услугу. Во-первых, она предоставляется «здесь и сейчас». Во-вторых, всегда здорово сказать: «Подождите, я сейчас позвоню своему юристу в Европейскую Юридическую Службу!»
— Ведет ли увеличение клиентской базы к изменениям в структуре РРБ-Банка? Изменяются ли требования к персоналу?
Виталий Дранкевич, Председатель Правления ЗАО «РРБ-Банк»:
— Наша структура претерпела значительные изменения. Мы осуществляем постоянный набор новых сотрудников, делая упор на их опыт и профессиональные качества.
Стараемся набирать работников, которые имеют свои идеи и готовы их реализовывать. Поэтому в последнее время у нас появилось много молодых руководителей с потенциалом и желанием внедрять свои идеи и проекты, творческих руководителей.
Недавно мы создали подразделение по работе с ключевыми клиентами, перераспределили функции фронт и бэкофиса, закрепили наших клиентов за конкретными сотрудниками.
— На какие условия могут рассчитывать предприниматели, обратившиеся в РРБ-Банк за кредитами?
Антон Коротцов, Директор по развитию бизнеса ЗАО «РРБ-Банк»:
— Есть определенная рыночная стоимость ресурсов и, соответственно, что касается ставок, мы не занимаемся демпингом.
Мы не крупный банк и хотим реализовать свою уникальность именно в этом. Мы открыты, и практически со всеми клиентами общаемся очень близко и тесно. Каждый из клиентов может прийти к руководству банка, пообщаться и точно озвучить то, что он хочет. В том числе — в кредитовании. Именно эту составляющую мы ставим во главу угла при выстраивании наших взаимоотношений.
— Уже дважды прозвучали слова «скорость» и «оперативность». Какая скорость, на ваш взгляд, оптимальна при выдаче кредита?
Антон Коротцов, Директор по развитию бизнеса ЗАО «РРБ-Банк»:
— Оптимальной можно считать ту скорость, которую требует заемщик. Потому что если выдать кредит хотя бы на полчаса позже, чем требовалось (к примеру, когда операционный день закончился, и клиент не успел отправить деньги вовремя) — уже поздно. Мы стремимся к тому, чтобы не давать клиентам пустых обещаний - если мы пообещали, что выдадим кредит к такому сроку – значит, будем выполнять.
Недавно у нас был клиент, который хотел получить довольно значительную сумму в течение дня. Деньги ему потребовались в конце месяца, чтобы срочно выплатить зарплату сотрудникам. Два банка, в которых он обслуживается и, между прочим, относится к категории ВИП, перенаправили его на следующий месяц. Поэтому клиент пришел к нам в районе 18.00, и… на следующий день, в 13.00, он уже получил свои деньги.
Виталий Дранкевич, Председатель Правления ЗАО «РРБ-Банк»:
— Да. В тот раз мы занимались оформлением документов до 20.00 - 21.00, но считаем, что именно такой подход необходим нашим клиентам. И клиенты это ценят, ценят такое отношение к ним. С таких действий, я глубоко убеждён, и формируется клиентская лояльность.
— Почему я, как руководитель предприятия должен выбрать именно вас, РРБ-Банк? Скажем, я руководитель небольшого швейного цеха в Витебске. И достаточно «продвинутый» молодой человек, который на «ты» с техникой. Я видел, что ваш офис переехал на новое место, не очень далеко от моего производства. Но рядом есть еще, как минимум, 5 других банков, которые тоже что-то такое предлагают. Какие удобства для меня будут при обслуживании в РРБ-Банке?
Антон Коротцов, Директор по развитию бизнеса ЗАО «РРБ-Банк»:
— Не секрет, что в крупных банках все достаточно жестко зарегулировано: уровень процентных ставок по кредитам, дисконты по залоговому обеспечению, подходы к клиентам и порядок работы с ними. В этом плане крупные банки похожи на крупные швейные производства, которые шьют по одним лекалам костюмы на всех. И что получается? В последнее время появляется все больше каких-то маленьких швейных ателье, которые шьют костюмы на конкретного человека по снятым меркам. Так и здесь – мы видим, что в малом бизнесе не бывает двух одинаковых предприятий, часто им необходимы разные решения.
Поэтому сегодня многие клиенты, которые раньше кредитовались в крупных банках, приходят к нам и говорят: «Нам выдали кредит, но теперь мы не можем платить, потому что банк не учел сезонность (или какие-то другие факторы) в нашей деятельности…»
Обратившийся к нам клиент уже в полушаге от просрочки в другом банке только потому, что банк неправильно структурировал сделку, выдал кредит не с тем графиком погашения. РРБ-Банк работает от обратного.
Виталий Дранкевич, Председатель Правления ЗАО «РРБ-Банк»:
— Еще ситуация — рядом расположены офисы пяти банков. Клиент, который желает взять кредит, обращается сразу в несколько кредитных учреждений. И тут на первый план выходят скорость реакции на запрос клиента и предлагаемые ему условия.
В этом плане мы к каждому клиенту подходим индивидуально, стараемся понять его потребности, снять лишнее бремя нагрузки и создать поддержку его бизнесу.
Мы идем навстречу. Иногда такой подход способен изменить судьбу всего клиентского бизнеса. Клиенты, которые переходят к нам, ориентируются не только на более низкую процентную ставку, им нравится наше отношение. Наверное, поэтому за последние четыре месяца наша клиентская база МСБ показала существенный рост.
Справочно:
ЗАО «РРБ-Банк» функционирует на финансовом рынке более 22 лет, на протяжении которых демонстрировал динамичное развитие, положительный финансовый результат.
С начала 2008 года начато финансирование предприятий малого и среднего бизнеса Беларуси за счет кредитной линии ЕБРР.
По состоянию на 1 сентября 2016 года Нормативный капитал банка составил 49,2 млн. руб., в том числе уставный фонд - 20,4млн.руб.
Европейская юридическая служба в Беларуси. Юридические услуги в РБ оказываются ООО «ЕЮС БЕЛ» (УНП 192574536), лицензия на право осуществления деятельности по оказанию юридических услуг № 02240 / 1950, выдана Министерством юстиции 29.07.2016 (решение №142).
