Банковский маркетинг и ценообразование
Национальный центр подготовки банковских работников Украины
(Лицензия Министерства Образования Украины №363178 от 26.06.2007г.)
приглашает принять участие в семинаре:
БАНКОВСКИЙ МАРКЕТИНГ И ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ,
21 – 22 мая 2012г.
Семинар посвящен обсуждению современных методов повышения конкурентоспособности банка. Дается описание маркетинговых решений, применяемых банками в мировой практике, и обсуждаются проблемы использования этих решений в условиях стран с переходной экономикой. Особое внимание уделяется управлению качеством услуг и портфельному анализу клиентской базы банка. На семинаре также подробно рассматриваются эффективные методы ценообразования применительно к банковскому бизнесу.
Целевая аудитория:
Cотрудники отделов стратегического развития и маркетинговых служб коммерческих банков.
Содержание семинара:
1. Являются ли современные банки действительно маркетингово-ориентированными и клиенто-центрическими?
1.1. Мифы о современных банковских услугах и реалии бизнеса.
1.2. Что может быть реальной основой рыночной дифференциации банка.
1.3. Пять мифов о маркетинге
1.4. Что такое маркетинг?
1.5. Главные вопросы маркетинга
1.6. Четыре основы маркетинговой концепции
1.7. Стадии развития маркетинга в организации
1.8. Процесс маркетингового управления организацией
1.9. Комплекс маркетинга
1.10.Что такое маркетинговая ориентация
1.11. Клиенто-ориентированный подход к бизнесу
1.12. Маркетинг как процесс адаптации к нуждам потребителей
1.13. Что надо делать для перехода к рыночно-ориентированному менеджменту банка
1.14. Что не стоит делать, переходя к рыночно-ориентированному менеджменту банка
1.15. Барьеры при переходе к рыночно-ориентированному менеджменту банка
1.16. Маркетинговый аудит
1.17. Анализ рынка на основе модели м.портера
1.18. Маркетинговые цели
1.19. Логика выбора маркетинговой стратегии
1.20. Альтернативные стратегии формирования маркетинговых комплексов
1.21. Матрица возможностей
1.22. Альтернативные стратегии роста
1.23. Банковские маркетинговые стратегии
2. Акционерная стоимость: роль маркетинга в ее увеличении и новые реалии бизнеса
2.1. Схема управленческих действий по увеличению рыночной стоимости фирмы
2.2. Финансовый анализ: все ли он показывает?
2.3. Маркетинговая оценочная матрица (мом) – дополнение к финансовому анализу
2.4. Какова цель маркетинговой оценочной матрицы?
2.5. Внешняя и внутренняя мом фирмы
2.6. Сопоставление внутренних и внешних, а также текущих и конечных мом фирмы
2.7. Стандартный анализ прибыльности товаров в ассортименте фирмы
2.8. Усовершенствованный анализ прибыльности товаров в ассортименте фирмы
2.9. Различные схемы расчета выгодности производства товаров или услуг
2.10. Чистая стоимость бизнеса и выгоды для собственников (прирост стоимости, дивиденды)
2.11. Способы ускорения поступления чистых денежных потоков компании
2.12. Сбалансированный портфель бизнесов
2.13. Логика финансово-экономического анализа товарного ассортимента и цен фирмы
2.14Анализ ассортимента по методу abc-xyz классификации
3. Императив роста
3.1. Два варианта роста, повышающие стоимость бизнеса
3.2. Разрыв роста
3.3. Лестница маркетингового роста
3.4. Создание сервисных продуктов: какую ценность предложить клиентам?
3.5. Основные способы формирования цен и логика связи цены и издержек в рыночной экономике
3.6. Три фактора формирования прибыли
3.7. Менеджеры часто слишком сродняются со своим товаром или услугой
3.8. Качество или удовлетворение клиента?
3.9. Что означает создание ценности для потребителя?
3.10. Что это такое – ценность для потребителя?
3.11. Что влияет на ценность для потребителя?
3.12. Экономическая ценность для потребителя
3.14. Общая стоимость приобретения услуги
3.15. Понятие чистой ценности
3.16. Что такое ваш продукт?
3.17. Пространство рыночных благ
3.18. Разработка продукта в сервисе
3.19. Рациональная организация выбора продуктового ассортимента фирмы на основе сочетания методов маркетинга и инвестиционного анализа
3.20. Типология инноваций в сфере услуг
4. Качество услуг как основа обеспечения лояльности клиентов
4.1. Восприятие качества
4.2. Факторы, определяющие удовлетворение клиента
4.3. Модель измерения качества услуги servqual (на примере банка)
4.4. Пять измерений качества услуг
4.5. Преимущества и ограничения модели servqual
4.6. Концепция “нейтральных зон” ч. Бернарда
4.7. Типология эффективности элементов обслуживания
4.8. Предупреждение проблем и их решение
4.9. Стандарты качества обслуживания
4.10. Окупаемость расходов на повышение качества
4.11. Роль потребителей в повышении производительности
4.12. Степень участия клиента в разных сервисных процессах
4.13. Две основы маркетинговой стратегии: продукт или клиент
4.14. Три этапа, которые компания должна пройти в своем развитии, чтобы стать клиентоведомой
4.15. Знают ли менеджеры о проблемах с продукцией управляемых ими фирм?
4.16. Исследование методов работы с жалобами потребителей: можно ли все узнать через колл-центр ?
4.17. Методы получения обратной связи от клиентов
4.18. Уровень неудовлетворенности потребителей
4.19. Факторы, влияющие на модель поведения потребителей при подаче жалоб
4.20. Жалобы как основа для совершенствования сервисного процесса
4.21. Основные принципы эффективного решения проблем недовольства клиентов
4.22. Сервисные гарантии
4.23. Как правильно использовать гарантии
5. Клиенты: какие они бывают и как к ним относиться ?
5.1. Выгодность клиента: когда кажется, считать надо…
5.2. Четыре правила создания баз данных о клиентах
5.3. Четыре типа сведений для базы данных о клиентах
5.4. Типология данных, вводимых в информационные системы для обеспечения маркетинга партнерских отношений
5.5. Маркетинг на основе баз данных (crm)
5.6. Источники экономии издержек при доверительных отношениях с ключевыми клиентами
5.7. Иерархия моделей работы с клиентами
5.8. Пирамида клиентов: первый шаг к выделению ключевых клиентов
5.9. Модель анализа прибыльности клиентов
5.10. Финансовый анализ пирамиды клиентов
5.11. Часто встречающееся соотношение между числом клиентов и их доля в продажах и прибыли фирмы
5.12. Матрица анализа выгодности оказания услуг/ обслуживания клиентов
5.13. Портфельный анализ выгодности клиентов
5.14. Mini-case «как обращаться с неприбыльными клиентами?"
5.15. Однопериодная модель оценки прибыльности клиента
5.16. Возможный жизненный цикл персональных банковских продуктов
(со временем потребитель эволюционирует)
5.17. Упрощенные схемы расчета целожизненной ценности клиента по методике гупты и лемана
5.18. Clv как ограничитель расходов на удержание клиентуры
5.19. Некоторые факты о прибыльности клиентов банков
5.20. Как обращаться с неприбыльными клиентами?
5.21. Перекрестные продажи как способ повышения clv клиента банка
5.22. Достаточен ли анализ прибыльности клиентов для выработки стратегии дальнейшей работы с ними?
5.23. Категории клиентов и как с ними стоит работать
5.24. От баз данных к маркетинговым программам
5.25. Какие ответы надо получать из базы данных о клиентах
5.26. Ранжирование клиентов с помощью матрицы «риск / доходность»
5.27. Политика сегментирования покупателей, реализуемая компанией dell
5.28. Как сегментация клиентов позволяет расти на 20% в год
5.29. Как amazon.com борется за удовлетворение клиентов
5.30. Экономика crm: проблемы и кризисы
5.31. Принцип выбора типа маркетинговой деятельности
5.32. Преимущества и недостатки разных каналов продаж
5.33. Возможные стратегии работы с недостатками различных каналов продаж
5.34. Семь уровней и типов связи с покупателем
5.35. Типология клиентской совокупности
6. Экономическая и маркетинговая логика управления ценообразованием в фирме
6.1. Ценообразование и управление прибылью фирмы.
6.2. Затратный и ценностной подходы к ценообразованию.
6.3. Влияние конкуренции на процесс обоснования цен.
6.4. Ценовая стратегия фирмы как элемент ее маркетингового плана.
6.5. Разработка ценовой политики в соответствии с выработанной стратегией ценообразования.
6.6. Ценовые факторы выбора конкурентной стратегии.
6.7. Выбор типа ценовой стратегии.
6.8. Стратегия премиального ценообразования.
6.9. Стратегия ценового прорыва.
6.10. Нейтральная стратегия ценообразования.
7. Принципы выработки ценовой политики и стратегии банка
7.1. Факторы выбора ценовой стратегии банка
7.2. Основные элементы управления ценообразованием в коммерческом банке
7.3. Определение целей ценовой политики.
7.4. Анализ спроса.
7.5. Оценка процентных и непроцентных издержек банка
7.6. Выбор метода формирования цен на банковские продукты
7.7. Формирование общей стратегии банковского ценообразования.
7.8. Имидж банка
7.9. Влияние на третьи стороны
7.10. Географические факторы
7.11. Традиция предоставления скидок
7.12. Достоинства и недостатки затратного ценообразования на банковские продукты
7.13. Модель затратного банковского ценообразования и проблемы ее практической реализации
7.14. Эффект парето в банковской деятельности
7.15. Эффект обучения и банковский бизнес
8. Пути перехода к банковскому ценообразованию на основе экономической ценности.
8.1. Понятие об экономической ценности и его роль в ценообразовании
8.2. Процедура определения экономической ценности товара.
8.3. Параметрическое ценообразование и его использование в банковском бизнесе
8.4. Балльный метод.
8.5. Метод экспертной оценки экономической ценности услуги.
8.6. Метод регрессионного анализа
8.7. Обоснование ставок по депозитным счетам физических лиц на основе маржинального анализа
8.8. Модель ценообразования на депозиты с целью захвата рынка
8.9. Схема условного ценообразования на банковские услуги
8.10. Престижно-целевое ценообразование
8.11. Модель ценообразования на депозиты в контексте партнерства с клиентом
8.12. Проблема базового (социально-значимого) банковского обслуживания
8.13. Основные принципы ценообразования на банковские услуги для юридических лиц
8.14. Модель ценового лидерства (ценовой координации)
8.15. Модель «базовая ставка плюс»
8.16. Модель ценообразования «ниже базовой ставки (модель с наценкой)»
8.17. Модель ценообразования с максимальной процентной ставкой (модель «кэп»)
8.18. Непроцентные инструменты ценообразования на кредиты юридическим лицам
8.19. Ценовая дискриминация - путь к повышению прибыльности банка
8.20. Сегментирование клиентуры для целей ценообразования
8.21. Модель ценообразования на основе анализа прибыльности клиента
8.22. Партнерское ценообразование и оценка экономической енности банковских услуг
8.23. Выделение и ранжирование свойств услуг
8.24. Выявление возможностей для повышения цен на услуги
8.25. Анализ рынка
8.26. Оптимизация ассортимента банковских услуг как предпосылка эффективного партнерского ценообразования
8.27. Анализ возможного оттока клиентов
8.28. Оценка влияния изменения цен на различные категории клиентов.
Инструктор:
Липсиц Игорь Владимирович - Д.э.н., профессор, Руководитель Департамента маркетинга Национального исследовательского университета – Высшей школы экономики при Правительстве Российской Федерации (НИУ-ВШЭ). 16 лет ежегодно ведет для менеджеров России открытые семинары по маркетингу и ценообразованию.
По рейтингу журнала «Секрет фирмы» входит в число 12 лучших преподавателей бизнес-школ России.
Участвовал в проведении консультационных проектов для ряда компаний, в частности: РАО “ЕЭС России”, АФК “Система” (Москва), АО “ЭФФКО” (Белгород), АО “РУССО” (Москва).
В 2003 году удостоен премии ГУ-ВШЭ «Золотая Вышка» за достижения в преподавательской деятельности.
Игорь Владимирович является автором около 20 монографий и учебников и более 100 статей в научных и научно-популярных журналах.
Основные его публикации:
- Цена в условиях самофинансирования
- Бизнес-план - основа успеха
- Экономика без тайн
- Экономика. История и современная организация хозяйственной деятельности
- Ценообразование, М., четыре издания
- Экономический анализ реальных инвестиций, М., четыре издания
- Экономика (учебник, 2 тома)
- Ценообразование и маркетинг в коммерческом банке
- Маркетинг для топ-менеджеров. 70 лучших идей для вашего бизнеса.
Стоимость обучения:
Стоимость обучения составляет 970 евро с учетом НДС. В стоимость обучения включены обучение и стоимость методических и информационно-аналитических материалов.
Иногородним участникам семинара по предварительному заказу бронируются места в гостинице (оплата проживания не входит в стоимость обучения).
Банковские реквизиты НЦПБРУ:
НЦПБРУ является плательщиком налога на прибыль на общих основаниях,
Beneficiary’s Bank: PJSB SEB BANK, KYIV, UKRAINE, BIC: AGGIUAUX
Correspondent Bank: COMMERZBANK AG, Frankfurt am Main, GERMANY
BIC: COBADEFF, ACC 400/8865388/01
BENEFICIARY: 2600100938
Место проведения:
Семинары проводятся в НЦПБПУ по адресу: Украина, г.Киев, ул. М.Грушевского, 30/1.
Начало регистрации – 9.30. Начало занятий в 10.00.
Для справок и подачи заявок
на участие в семинарах: (+380 44) 285 37 31, 253 84 89, 253 04 57, 253 07 02
Факс/автоответчик (+380 44) 253 02 33
e-mail: center@nctbpu.org.ua и\или bereznaya@nctbpu.org.ua
Александр Геец,
Директор
