Проклят тот, кто порабощен любовью к деньгам. Деньги заберают место братьев, деньги заменяют родителей, деньги приносят нам войну и кровопролития.

Анакреонт, 570 - 485 до н. э.

Отзывы о банках


InfoBank.by – Все банки Беларуси  >  Эксперт: «Нужно удовлетворить потребность клиента, тогда он сам будет «требовать» факторинг»

Эксперт: «Нужно удовлетворить потребность клиента, тогда он сам будет «требовать» факторинг»

Размер шрифта:    Уменьшить шрифт  Восстановить исходный рзмер  Увеличить шрифт 
2340

19 марта 2020 года в Минске состоится семинар «Организация продаж услуг факторинга в банках и небанковских организациях». Бизнес-тренером семинара выступит Сергей Кушпелев, который 15 лет работает в корпоративном банкинге, где курирует факторинговые проекты.
 
  Сергей Александрович Кушпелев
 
Накануне мероприятия мы задали Сергею Кушпелеву несколько вопросов.

— Сергей Александрович, чем реальный факторинг отличается от «теоретического»?

— В реальности, факторинг — это не просто сухое определение «финансирование под уступку денежного требования». Это широкий комплекс различных финансовых продуктов, закрывающих разные потребности клиентов, но объединённый в одном решении. От страхования коммерческих рисков до пополнения оборотного капитала.

Поэтому на семинаре, в первую очередь, мы приходим к единому пониманию термина «факторинг». Начинаем с простого вопроса: «У вас факторинг — это де-факто кредит, пусть и де- юре оформленный как финансирование под уступку денежного требования? Или — это финансовое вложение путем покупки актива в виде денежного требования?»

Оба варианта правильные. Но, подход к рискам, документированию сделки, ценообразованию, порядку фондирования принципиально разный. Соответственно, существенно отличается целевой портрет Клиента.

В контексте темы семинара «Построение системы продаж факторинга», нужно четко понимать портрет своего целевого Клиента, его потребности. Плюс, свое позиционирование на этом рынке, свои возможности и намерения удовлетворять потребности Клиента.

И только после этого, можно строить систему продаж, ориентированную именно на ваш целевой клиентский сегмент.

— Как клиенты банков относятся к факторингу? И почему этот удобный инструмент используют не все компании?

— Это правильная постановка вопроса: «Почему факторинг — «удобный» инструмент, а вот используют его не все компании?» Действительно, если начать холодными звонками привлекать всех клиентов без разбора, то складывается впечатление, что факторинг никому не нужен. Конверсия из звонка в сделку даже не доли, а сотые долей процента.

Ответ кроется в самом заданном вопросе. Если разложить факторинг на типы потребностей, которые он удовлетворяет, например – источник оборотного капитала или управление дебиторской задолженностью, то выяснится, что для каждой потребности есть свой специализированный продукт.

Каждый из этих продуктов является конкурентом для факторинга. А как специализированные продукты, зачастую они дешевле и проще. Поэтому для большинства компаний закрыть потребность в оборотке проще кредитом, а управлять дебиторской задолженностью проще путем наращивания своих компетенций.

Однако и у факторинга есть свои ниши. Доказательство тому — стремительно растущий рынок факторинга в РФ. Это одна из целей семинара — разобрать на реальных кейсах, что именно привлекает клиента в факторинге, на какие клиентские сегменты стоит в первую очередь обращать внимание. Далее, сопоставив эти сегменты со своими риск-аппетитами, стоимостью фондирования и имеющимися технологиями, можно строить свою политику продаж факторинга.

— Есть ли разница в требованиях к факторингу со стороны МСБ и крупного бизнеса? Есть ли принципиальная разница в подходах?

— Да, разница есть, и она существенна. Например, если Клиент крупный, то, скорее всего, он кредитоспособен. Соответственно, пытаясь продать ему факторинг как источник оборотных средств, мы заведомо проигрываем более простому и более дешёвому кредиту.

Однако если предложить Клиенту использовать факторинг как инструмент увеличения объемов продаж — за счет предоставления отсрочки в обмен на больший объем закупок — то это становится интересно. Мы уходим от конкуренции с кредитом и вместо финансового директора нашим основным бенефициаром у Клиента становится коммерческий директор.

У малого бизнеса иные требования. В первую очередь, факторинг рассматривается как источник пополнения оборотного капитала.  И в этой ситуации, за счет того, что факторинг может переложить риск с клиента МСБ на его покупателя, факторинг имеет преимущество перед кредитом.

Но не только это. Например, для поставщиков в торговые сети, факторинг — это еще и инструмент воздействия на крупного дебитора. Задержать платеж за поставку маленькому поставщику — это одна ситуация, а вот задержать платеж банку — это совсем другая ситуация. В этом случае у поставщика МСБ требование — быть помягче с дебитором, но ему деньги перечислять вовремя.
 
Эти два примера иллюстрируют, что каждого клиентского сегмента нужно формировать свои уникальные предложения в соответствии с их требованиями.

 — Как мотивировать клиентов к использованию факторинга?

— Ответ прост – нужно удовлетворить потребность клиента. Тогда он сам будет «требовать» факторинг.

Это и есть цель семинара — понять потребность, понять как сделать продукт, удовлетворяющий потребность и найти способ донести информацию о продукте до клиентов.
 
Далее Клиенты сами придут за факторингом.


Источник: www.infobank.by

Понравилось? Отправь друзьям!


Оставить комментарий
  
Комментариев нет
Другие новости