Философия PAREX

Корреспондент www.infobank.by беседует с директором ИООО «ПАРЕКС ЛИЗИНГ» Антоном Анатольевичем Андренко

Infobank.by: Антон Анатольевич, скажите, пожалуйста, какой статус у Вашей компании в Беларуси? Это лизинговая компания «Parex banka» или самостоятельная компания?

Андренко А.А.: «ПАРЕКС ЛИЗИНГ» – независимая компания, которая учреждена «Parex banka», он же выступает и нашим основным источником кредитных ресурсов. Однако мы имеем самостоятельный баланс и оперируем на рынке более или менее независимо. В этом году мы начали кредитоваться и другими банках. Нашим основным партнером в РБ является ОАО «Белинвестбанк». Мы также ведем переговоры с некоторыми белорусскими и российскими банками о финансировании нашей деятельности. В будущем, мы рассматриваем возможности рефинансирования нашего портфеля на вторичном рынке. Пока до этого дело не дошло, размер его не очень большой, на сегодняшний день мы приближаемся к 30млн.$

На Ваш взгляд, у кого существует преимущество – у банковских или у независимых лизинговых компаний? И с чем это связано?

Эти компании преследуют разные цели. Банки делятся на ресурсные (у которых есть свободные деньги для размещения) и те, которые зарабатывают на оказании услуг. В Беларуси у каждого ресурсного банка (и у страховых компаний) есть лизинговые компании, которые занимаются размещением денежных средств, и в основном, обслуживанием клиентов этого банка. У банковских структур по непонятной мне причине зачастую не хватает возможностей, ресурсов для работы на открытом рынке. В целом, они работают в своей замкнутой системе и лишь иногда берут кого-то извне. Таким образом, здесь мы наблюдаем широкие возможности финансирования, и отсутствие свободы выбора. У независимых компаний могут возникать перебои с финансированием, хотя те, кто зарекомендовал себя как прозрачная и понятная для банкиров структура, получают кредиты в нужном объеме. Да, по сравнению с эйфорией 2002-2003 года, ставки выросли, но, тем не менее, эти компании имеют средства и уверенно наращивают портфель.

Действительно, сейчас некоторые компании жалуются на дефицит ресурсов. Сталкивается ли Ваша компания с дефицитом?

Нет, наша компания не испытывает дефицита ресурсов.

А какие существуют объективные причины этого явления (дефицита ресурсов-прим.infobank.by)?

Недостаток денежных ресурсов в банках это системная проблема. В целом, 70% уставного фонда банков Республики Беларусь принадлежит государству. Банковские структуры финансируют по разнарядке - посевную, уборочную, национальные спецпроекты. Однако существуют предприятия, которые развиваются значительно быстрее, чем госсектор, а, следовательно, и потребность в ресурсах у них гораздо выше. То есть ресурсы больших ресурсных банков высасываются в госпроекты, а у маленьких денег нет. Иностранцы не приходят, потому что боятся изменений законодательства и неуверенно себя чувствуют на рынке. Это с одной стороны.

С другой стороны, независимые лизинговые компании в большинстве своем непрофессиональные и выросли из кэптивных структур (справка www.infobank.by: кэптивная компания - дочерняя компания, организуемая для финансирования закупок потребительских товаров у материнской компании.), служивших как правый карман, в который перекладывались деньги, и отмывалось 24% налога на прибыль. Возможно, они не обладают квалифицированным персоналом для того, чтобы развивать свою структуру в индустриальном порядке. Банк не заинтересован давать сумму 50тыс. долларов раз в три месяца. Банку выгодно выдавать кредит в 5млн. долларов каждый квартал и понимать, что он профессионально размещается, а риски минимизируются.

Чем занимались белорусские независимые компании, когда к ним приходил потенциальный клиент. Они знакомились с кредитными требованиями того или иного банка, «затачивали» документы этого клиента под то, что хочет банк. Приходили – говорили «дайте денег». Банк давал. Но в большинстве случаев это было основано на каких-то связях, в т.ч. родственных. Ресурсы выделялись в филиалах. Вроде все соответствует критериям банка - дали денег, а в результате клиент «сложился». Что дальше? Статистики никакой…руководство, которое сидит наверху, видит «здесь и здесь плохо» - следовательно, прекратить финансирование внешних компаний.

Сейчас на лизинговом рынке осталось профессионалы, которые знают и понимают что делать. Оторвались слабые и случайные. Стали образовываться мощные структуры. На рынок пришли серьезные внешние игроки – россияне, украинцы…т.е. идут такие же процессы, как и в банковской сфере. Ведь создание лизинговой компании – первый шаг для захода в банковскую сферу страны. Лизинг, это довольно простая операция – купил-отдал в аренду - не надо содержать большой штат, сдавать по 56 отчетов в нацбанк каждый месяц…

Скажите, пожалуйста, а какие цели у Вашей компании в Беларуси?

В Беларуси Парекс достаточно давно – с начала 90-х, и существовал в формате представительства. Лизинговая компания – логическое продолжение. Наладили деловой контакт с банком и поняли, что существует необходимость создания лизинговой компании на территории Беларуси.

Парекс вообще региональный банк, имеет большое количество представительств, как в странах СНГ, так и в странах Восточной и Западной Европы. Есть даже представительство в Японии. На сайте банка можно увидеть, как развивается его структурная сеть. Появляются новые клиенты, соответственно увеличивается предложение услуг. Каковы наши цели? Что мы делаем здесь? Мы размещаем средства, расширяем зону присутствия банка т.к. процентные ставки в Беларуси сегодня более привлекательные, чем в Прибалтике.

Назовите, пожалуйста, наиболее крупные лизинговые компании в Беларуси. В чем Ваше преимущество перед конкурентами?

Секретов нет, кто основные игроки на рынке. Кстати, недавно был рейтинг среди ведущих лизинговых компаний Беларуси. Это ОАО «Промагролизинг», структура, обслуживающая госпрограммы, СООО «Райффайзен-Лизинг», обслуживающая «Райффайзен-Групп». Вест – это «Весттрансинвест» и «Вестлизинг» две компании «Rietumu Bank», «Мазконтрактлизинг». «Парекс Лизинг» в этой команде. «РЕСО-БелЛизинг», выросла из российской страховой компании. У них неплохой менеджмент, будет сильным игроком на рынке. Остальные, наверное, на порядок ниже…и мы ждем прихода россиян. Украинцы пока сегментируются в легковых машинах. Есть компания «Оптима-лизинг» в Украине, а здесь она представлена услугами по долгосрочной аренде и скорее ориентирована на прокат.

А на каких клиентов сориентированы Вы?

Мы любим всех. Мы не «пинаем» маленьких и не ориентируемся на гипер-проекты. Размер сделки, с которой я себя чувствую комфортно, это 30-50 тыс. долларов, то есть я предпочту сделать 10 сделок по 50 тыс. долларов, нежели одну за полмиллиона. Нам интересно расширение клиентской сети. Это, во-первых, диверсификация рисков; во-вторых, клиенту, который берет полмиллиона, особо некуда расти. Тот, кому необходимо 50 тысяч долларов, имеет потенциал роста. Философия Парекса: «нам нужны долгосрочные отношения, нежели возможность заработать пару долларов сегодня». То есть мы строим и ценим отношения со структурами, которые сегодня «маленькие, но перспективные».

А вы работаете только лишь с частным бизнесом, или и с государственными предприятиями тоже?

Мы работаем и с госструктурами. Им с нами сложно, потому что законодательство, которое регламентирует их деятельность, довольно сложно и непонятно. В большинстве случаев у госпредприятий нет персонала, который может справиться с требованиями, выдвигаемыми белорусским законодательством, например, в части авторизации сделки. Могу привести пример двухлетней давности, без названия структуры. Это унитарное предприятие, собственником которого является государство. В итоге переговоров собственник не смог вынести решение на проведение сделки. То есть устное решение было положительным, но кто-то не захотел брать на себя ответственность, т.к. мы четко ее (ответственность) прописываем. Мы не стремимся всегда наказывать наших клиентов, но сложность работы с государственными структурами существует.

Может быть, у Вас есть какая-то льготная программа для постоянных клиентов?

Да, люди, которые начинают с нами работать и имеют положительную кредитную историю, получают существенные льготы. Предприятие, у которого есть история с нами, может получить ответ по лизинговой сделке путем телефонных переговоров в течение 2-3 часов. Такие взаимоотношения клиента возможны только с банком, в котором он обслуживаешься, да и то при соблюдении всех регламентирующих процедур. У меня все решается по телефону.

В прессе была информация о Ваших программах «Регион» и «Ускорение». Расскажите, пожалуйста, о них.

Да, мы продолжаем работать над совершенствованием структуры и качества предоставляемых услуг. Добавляем новые программы, которые интересны людям. Разрабатывая программу «Регион» мы ориентировались, в первую очередь, на нужды людей, которые ведут свой бизнес за пределами Минска. У нас широкая география, мы охватываем все областные и районные центры. Люди охотно работают с нами. Наши требования просты и понятны, мы не тянем резину. Если не можем сработать с клиентом, говорим - нет. У банков в регионах есть проблемы с квалифицированным персоналом. Поэтому в головном отделении опасаются за правильность принятия решений, следовательно, нужны согласования с комитетами, что естественно отражается на оперативности. Для примера, у меня люди могут оформить документы на лизинг автомобиля за три дня. Лишь в период сильной загрузки придется затратить на подготовку бумаг больше недели. Мы естественно расставляем приоритеты и наиболее перспективные клиенты обслуживаются в первую очередь. Под решение данной задачи мы пошли на реструктуризацию внутреннего менеджмента компании.

Программа «Ускорение» поможет клиенту, пообщавшись с нами по телефону, за несколько часов узнать принципиальную позицию по возможности заключения сделки. Конечно, без финансового и юридического анализа документов сделка невозможна, но есть некоторые принципиальные позиции, обсуждение которых не требует личной встречи. Можно посмотреть на баланс, на стоимость основных средств, наличие кредитов, прибыльность за предыдущий период…Клиент, озвучив нам какие-то вещи, может получить вербальный «о’k», а документы он все равно принесет, мы их проверим на соответствие.

Программа «VIP-клиент» подразумевает следующее: персонал в динамично развивающихся компаниях в основном занят, людям некогда ездить по офисам, отвозить бумаги. Мы готовы посылать своих людей, которые будут приезжать к клиентам, помогать им в сборе и оформлении документов. Занятому руководителю предприятия не нужно будет вообще выезжать из своего офиса. Ему привезут зарегистрированную, поставленную на учет в ГАИ машину, передадут ключи, скажут «спасибо, что Вы с нами работали». Это стоит денег, но сегодня есть клиенты, особенно в классе представительских автомобилей, которые готовы за это платить.

Давайте осветим вопрос о финансовых требованиях, которые Вы предъявляете к клиентам. Ведь есть наверняка некие обязательные требования, и желательные, которые существенно ускоряют процесс принятия положительно решения?

Есть определенный стандарт: прибыль за последний период, хорошее стабильное движение по счету, наличие основных средств (парк автомобилей, недвижимость), устойчивое положение фирмы в отрасли, имидж компании. Но может быть и более гибкий подход, т.е. для принятия решения о будущей работе с клиентом мне важно знать, как он будет возвращать деньги. Если выясняется, что положение компании нестабильно, то можно использовать какие-то дополнительные инструменты для обеспечения: залог, поручительство. В залог берем наиболее ликвидные объекты, предпочитаем машины. Поручительство может быть от юридических и физических лиц. У юридических лиц мы рассматриваем кредитоспособность, поскольку при возникновении спорной ситуации они будут обязаны рассчитываться по этой сделке. А у физических лиц мы смотрим на количество его активов (квартиры, машины).

А если предприятие вновь организовано, может ли оно рассчитывать на то, что с ним будут работать?

У нас нет жесткого требования о том, что предприятию должно быть не менее 2 лет. Мы работаем и с вновь образовавшимися хозяйственными субъектами. Предприятия не растут просто потому, что дождь прошел. Всегда есть заинтересованные в этом бизнесе люди. Они либо организовывают новое предприятие под контракт, либо развивают новое направление и т.п., но всегда есть предыстория. Если это просто какой-то изобретатель, мы не будем инвестировать в новые технологии, мы попросим залог, либо поручительство организации, которая уже какое-то время работает на рынке. То есть у нас должно быть понимание, как они будут погашать долги. Например, у новой фирмы есть контракт со стабильной компанией «Кока-Кола» на год, и ей нужен грузовик для развозки товара по магазинам города. Я понимаю, что этому предприятию достаточно этого контракта, чтобы регулярно производить лизинговые платежи, выплачивать зарплату, получать прибыль. Т.е. в каждом случае это индивидуально. Вообще, вы спрашивали. Чем мы выгодно отличаемся от конкурентов? Мы – скорее бутик, чем супермаркет. К нам приходят, и мы предлагаем нестандартные решения, мы стараемся понять нашего клиента, не столь строги к срокам, например, «у вас 1 год и 9 месяцев с момента организации, поэтому мы с вами не работаем».

А что Вы в основном продаете в лизинг?

Сегодня в основном легковые автомобили и малый коммерческий транспорт. По количеству сделок это большая часть. В стоимостном выражении больше грузового транспорта и спецтехники.

А можете ли Вы работать с физическими лицами?

Вообще мы хотим, чтобы наш законодатель понял, что лизинг это альтернативный инструмент финансирования. Я хочу, чтобы физические лица, которым очень нравится ездить на новых автомобилях, получили такую возможность. Возможно, это немного уменьшит процентную ставку и увеличит доступность этих объектов. Но этого в Беларуси пока не происходит. Во всем мире 90% машин приобретается в лизинг. Лизинг дает возможность кредитующей организации возможность рефинансирования. Т.е. лизинговая компания, которая имеет миллион долларов собственного капитала, и достаточно активна, имеет возможность взять в банке еще 10 миллионов и работать.

Я думаю, что решение этого вопроса не за горами. Это выгодно всем. Чем больше машин на дорогах, тем больше они жгут бензина, тем больше налогов собирает государство, которые «сидят» в автомобильном топливе. Но пока, к сожалению, мы можем работать только с юридическими лицами.

А кстати, наклейки с Вашим логотипом на машинах, это обязательное условие?

Да, это идентификация объекта и говорит о том, кто на самом деле собственник. Если вы обратите внимание, то на всех грузовых машинах всегда на двери написано, что машина такого-то автопарка. Мы, таким образом, тоже обозначаем принадлежность объекта к «Парекс Лизинг».

Если компания является вашим клиентом, и за некий период времени еще не рассчиталась с вами по своим долгам, но погашает долг по графику, но уже хочет приобрести оборудование, либо машину в лизинг. Возможно ли это?

Да, возможно. Начав отношения с нами, становится легче получать новые объекты в лизинг. Во-первых, накапливается кредитная история, если мы видим, что человек аккуратный и с ним все в порядке, мы с удовольствием поможем ему развиваться дальше. Т.е. мы ценим тех клиентов, которые уважают нас и выполняют свои обязательства. Если попали в затруднительное положение, то не дожидаются нашего звонка, а звонят сами, объясняют ситуацию, и оговаривают новые сроки, которые потом выдерживают. Однако есть и такие люди, которые считают, что когда ему дали ключи, то машина его, и нет необходимости соблюдать договорные отношения. С такими лизингополучателями у нас могут возникнуть проблемы, в том числе и правовые.

Если ли в таком случае между лизинговыми компаниями централизованный обмен информацией о недобропорядочных клиентах?

Пока нет, есть только обмен информацией на уровне личных связей. Это нездоровая ситуация. Я считаю, что это одна из функций Союза лизингодателей, а сам Союз как общественная организация должна стать более функциональной и помогать в ситуации, когда к тебе пришел недобросовестный человек. Конечно, мы спрашиваем о долгах, но, к сожалению, не все честные…

Какова ответственность за невыполнение графика лизинговых платежей? Обозначьте, пожалуйста, точнее права и ответственность сторон.

Если не выполняется график, то мы начинаем проявлять беспокойство, просим погасить долг. Если договоренности не достигаем, начинаем, в соответствии с действующим законодательством взыскивать долг в судебном порядке. Мы слушаем людей, мы понимаем трудности, но иногда дело доходит до смешного…

Есть ли требования к эксплуатации машин?

Да, мы проверяем состояние ежеквартально. В договоре регламентируется пробег. Если машина изнашивается быстрее, то мы просим ускорить платежи пропорционально перепробегу. Пробег определяется по справочнику оценочной компании Автобел.

Какая сделка была у Вас наиболее крупной или может, быть наиболее запоминающейся.

У нас есть несколько хороших сделок. Недавно мы купили кран грузоподъемностью 160 тонн, это огромная машина, которая даже не по всем дорогам может ездить. Она используется компанией «Связьинформсервис» для установки башен мобильной связи. Есть под брендом «Эконом» компания «Торгинфосервис», которая купила десяток сцепок. Для нас большой сделкой считается сделка от полумиллиона долларов. Мы достаточно консервативны, поэтому не берем дополнительные риски, а просто работаем.