Исскуство выживания
29 июля 2009 г.
Исскуство выживания на страховом рынке |
Все, кончилось время добровольно-принудительного страхования. Закончилось страхование банковских залогов в обмен на размещение депозитов, да и рынок обязательно страхования почти поделен. Настало время настоящей конкуренции, время индивидуальных продавцов.
Заключил сделку – заработал на обед. Не заключил – остался голодным. Выживает сильнейший. Сильнейший в борьбе за клиента. Вопрос заключается в том, как стать этим сильнейшим. Хочу поделиться с вами некоторым опытом заключения сделок, основанном на моей почти 15-летней практике работы в страховом бизнесе в разных должностях и компаниях.
Эффективные действия в борьбе за клиента предполагают наличие трех факторов: интеллект, связи и оптимизм. - Интеллект – это совокупность способностей человека, которые дают возможность решить конкретную задачу.
- Связи – это круг лиц, в котором вы вращаетесь или хотите вращаться.
- Оптимизм – позитивное отношение ко всему тому, что с вами происходит.
Отсутствие хотя бы одного из вышеуказанных факторов, скорее всего не позволит вам добиться успеха, или ограничит ваш потенциал. Все эти факторы можно и нужно в себе развивать.
Итак, приступим к охоте на клиента.
Первый раз я пойду на охоту вместе с вами и покажу, как выслеживают дичь, загоняют и заключают контракт. Сначала нужно определить, на кого будем охотиться. Одно дело на мелкую дичь, совсем другое – на крупную.
Мне больше по душе крупная дичь. Это, конечно, сложнее и опаснее, но зато больше остается запасов (больше страховая премия). Убил с десяток, и на год хватило. У себя в регионе я специализируюсь на крупняке. Вроде неплохо получается. Не верите – спросите у местных охотников.
Теперь дичь, то есть клиента нужно выследить. Обычно я это делаю по следам. Следы – это информация в СМИ о новостях компаний. Кто-то где-то открыл или планирует открыть новый завод, магазин, торговый центр и так далее. Уже есть след.
Далее идем по нему, распутываем и приходим к логову клиента. Есть еще один способ: найти место, где они (то есть клиенты) собираются сами. Такими местами могут быть презентации, семинары, собрания ассоциаций, союзов и прочих организаций.
Это настоящая кладезь информации и связей. Лично я систематически занимаюсь мониторингом новостей, а также стараюсь присутствовать на всех значимых мероприятиях, состоять членом разных полезных организаций. В общем, чем большим количеством визиток вы обменялись, тем лучше. Я всегда имею с собой стопку визиток, которые с удовольствием раздаю.
Нечего сидеть в офисе – всем в лес на охоту. Выследили клиента, нашли логово – теперь пора его брать. Есть два варианта.
Первый – можно пойти на штурм без предварительной подготовки. Обычно я это делаю так: подъезжаю к воротам какого-нибудь предприятия и нажимаю на гудок автомобиля. Выбегает охрана и видит престижный автомобиль БМВ, а в нем сидит мужчина в хорошем деловом костюме. Причем обращаю внимание на важную деталь: нужно снимать верхнюю одежду в машине, так гораздо солиднее. Я так регулярно прохожу без очереди в государственные структуры. Оставляю куртку в автомобиле, иду смело мимо всей очереди в нужный кабинет. Очередь молчит, думает – видимо, свой сотрудник идет. А далее по обстановке. Ну, так вот тут тоже два варианта: либо охранник пропускает сразу (видимо крупная шишка к директору едет), либо спрашивает о цели визита. Я немного опускаю стекло и бросаю, мол, из администрации (правительства и так далее) к руководству. В общем, пропускают спокойно.
Если не штурмовать, то делаю так. Пишу письмо на главаря на фирменном бланке. Обязательно использую дорогую бумагу. Цель письма – назначить встречу. Отношу его и обязательно прошу поставить входящий номер на письме и спрашиваю, когда можно позвонить. Далее мой специально обученный помощник начинает звонить клиенту, интересуясь о результатах рассмотрения письма. Причем представляется он не иначе, как «вам звонят из приемной главы представительства….». Потому что по телефону вы можете быть кем угодно, хоть президентом. После такой атаки мало кто устоит.
Так мы загоняем дичь в угол. Итак, встреча назначена. Дичь в логове. Она готова к обороне. Но мы поступаем хитро.
Обычно я тщательно готовлюсь с бою. Анализирую, что и кому я могу предложить. На переговоры мы часто ходим вдвоем с моим партнером по бизнесу. Дело в том, что она оперирует больше к эмоциональной составляющей восприятия клиента, а я к логической.
Так эффективнее продавать страховые продукты. Приходим в кабинет к директору (с другими лицами не люблю встречаться) и не отказываемся от кофе. Если не предлагают – не стесняйтесь попросить. И начинается мое любимое искусство ведения переговоров.
Суть моей техники ведения переговоров в том, что ни одна тема не представляет для людей большего интереса, чем они сами. Более того, для большинства из них нет ничего интереснее их собственной персоны. В этом весь фокус.
Никто не покупает страховой продукт или страховую компанию – покупают лично вас. Либо вас купили, либо нет. Соответственно либо вы пообедали, либо нет.
Конечно, возникает вопрос – а как узнать о том, что интересно конкретному человеку. Вот здесь нам пригодятся и интеллект (выход есть всегда, его нужно только найти) и связи (рекомендации знакомых) и оптимизм (у вас ничего не купили – ничего страшного, купят в следующий раз). Именно для этого нужна тщательная подготовка.
Основными мотивами приобретения страховой защиты в России являются требования и пожелания контрагентов, страхи потерять нажитое «непосильным трудом», и что реже – новая философия риск-менеджмента. При этом недоверие к страховщикам у клиентов колоссальное. Я это слышал на переговорах как от «простых» физических лиц, так и от владельцев крупнейших региональных предприятий. У меня создается впечатление, что в России никто и никому не верит.
А вот если вам лично поверили – значит, высока вероятность того, что с вами заключат контракт. Потому, что как говорил один из героев фильма «Американцы»: «Самое главное в жизни – это подпись клиента в контракте, там, где указано пунктиром».
Первая встреча – самая главная. На ней формируется впечатление о человеке. Я всегда надеваю на встречу хороший костюм, начищенные ботинки, дорогие часы, беру портфель и тому подобное. Все это работает.
Помню, как на одной встрече клиенты обсуждали некого банкира, который к черному костюму надел синие носки. Имидж банкира был сильно испорчен. Кому-то может показаться, что это мелочи. Но мелочи в нашей жизни очень много значат.
Важно все: ваш имидж, круг ваших интересов, особенно если они совпадают с интересами клиента, ваше образование и так далее. Успешное заключение любого контракта, так же как и окончания охоты – результат командной работы.
От ваших отношений с андеррайтерами, сотрудниками отделов урегулирования убытков, сотрудников бэк-офиса и руководства компании зависит очень много.
Поддержание доброкачественных отношений – жизненно важно. Тогда вам помогут выследить, загнать и убить дичь. А если что, то и прикрыть от разъяренного раненного зверя. И тогда вы с гордостью вскинете руки вверх над головой с зажатым копьем и головой зверя и издадите первобытный победный кличь.
До встречи на охоте, коллеги.
Источник
