ТРЕНИНГ
«Кросс-продажи в банке. Как повысить эффективность и заработать больше на той же клиентской базе»
Минск, 23 октября 2015 года
Формат: 8 академических часов, тренинг (теоретический материал сопровождается кейсами и практическими заданиями для наработки основных навыков).
Для кого этот тренинг:
- Руководители доп.офисов
- Руководители управлений продаж и развития розничного и МСБ бизнеса
- Департаменты обслуживания клиентов
- Корпоративные тренеры
- Руководители контакт-центров
- Управления маркетинга
Инструктор семинара: Сергей Лукашкин (Россия), 
банковский эксперт, кандидат физико-математических наук, MBA
Образование: 2000 - 2005 г., специалист, Башкирский государственный университет, Математический факультет, специальность "Математик"; 2005 - 2010 г., к.ф.-м.н., Башкирский государственный университет, Математический факультет, Кафедра математического моделирования; 2012 - 2014 г., MBA, Московская финансово-промышленная академия "Синергия", MBA "Стратегический менеджмент"
Опыт работы: май 2014 – сентябрь 2015: ПАО КБ "ЕвроситиБанк", Руководитель Департамента розничного бизнеса, член Правления, курирующий ИТ, маркетинг, региональную сеть и розницу; декабрь 2012 – январь 2014: Номос Банк, Центральный офис, Начальник Управления прямых продаж; июнь 2007 – ноябрь 2012: ОАО "УРАЛСИБ" (центральный офис), Департамент организации продаж физическим лицам, Руководитель дирекции офисных продаж; февраль 2006 - июнь 2007: ЗАО "Страховая группа "УралСиб", Начальник отдела ипотечного страхования
Профессиональные компетенции: опыт построения качества сервиса в банках. Разработка стандартов качества, реализация проектов изменения, повышающих качество обслуживания, проведение контрольных мероприятий по качеству сервиса.
Реализованные проекты:
· Внедрение системы ДБО для физических лиц
· Автоматизация кредитного процесса для ЮЛ и ФЛ
· Смена процессинга
· Изменение системы управления прямыми продажами
· Смена системы мотивации всех продающих сотрудников
· Повышение производительности труда совместно с McKinsey&Co
· Разработка и внедрение системы документооборота в компании
· Изменение орг.структуры компании
· Запуск ежеквартального мониторинга с помощью исследования "Тайный покупатель" совместно с компанией ГфК
· Внедрение инструментов контроля продаж и повышения конвертации клиентского потока во всех офисах Банка
· Внедрение института офис-менеджеров – сотрудников «зоны встречи»
· Внедрение института универсальных продавцов
· Реализация проекта по установке систем электронной очереди в офисах банка
· Разработка и внедрение системы кадрового планирования и адаптации новых сотрудников (совместно с СЧР)
· Автоматизация процедур сбора данных и управленческой отчетности по всей региональной сети банка
Изменение системы управления прямыми продажами
Изменена организационная структура по территориальному принципу – на каждый федеральный округ 1 куратор. Изменена система мотивация прямых продавцов/DSA.
Изменены подходы к контролю и обучению продавцов. Внедрены единые нормативы активностей. Проведена сегментация клиентской базы каждого DSA с постановкой задач по активностям и тактике развития клиентской базы.
Произведено нормирование продающих сотрудников. Изменен подход к подбору персонала (разработан профиль сотрудника и установлены нормативные сроки подбора для СЧР). В результате производительность труда DSA увеличилась на 20%. Ротация персонала уменьшилась на 5%.
Также произошли качественные улучшения в части взаимодействия менеджеров и управляющих ДО, повышение мотивации сотрудников. Кроме того, был расширен список продаваемых продуктов.
«Продажи +» - Внедрение инструментов контроля продаж и повышения конвертации клиентского потока во всех офисах Банка
•введение единого стандарта управления результатами продаж;
•введение единого стандарта управления коллективом офиса;
•организация продаж на всех этапах обслуживания клиента в офисе;
•введение единого стандарта хранения информации о клиенте и планирования действий в отношении данного клиента;
•активная обработка клиентского потока;
процент конвертации клиентопотока в кредиты вырос по офисам минимум на 4%, максимум на 26% в течении 2-3 месяцев.
Краткая программа / Основные блоки семинара:
| 9:30 – 9:45 |
Введение норм. Знакомство. |
| 9:45 –10:45 |
Модуль 1. Чего хочет КЛИЕНТ?
КАКИЕ бывают потребности? КАК выявлять потребности? КАК формируются потребности. ТИПЫ клиентов. |
| 10:45 – 11:00 |
Кофе пауза |
| 11:00 – 13:00 |
Модуль 2. ЛИЧНЫЕ продажи.
ВОРОНКА продаж. ЗАКОН больших чисел. Когда и почему возникает КРОСС-СЕЙЛ. СТРАТЕГИИ взаимодействия. МАТРИЦА Томаса-Килманна. |
| 13:00 – 14:00 |
Обед |
| 14:00 – 15:30 |
Модуль 3. ДАННЫЕ о клиентах и продукты.
Данные о клиентах – что мы действительно ЗНАЕМ о клиентах. СЕГМЕНТАЦИЯ и кластеризация клиентской базы. Матрица КРОСС-ПРОДАЖ. |
| 15:30 – 15:45 |
Кофе пауза |
| 15:45 – 16:30 |
Модуль 4. ИНСТРУМЕНТЫ продаж.
СКРИПТЫ. ДОСКИ продаж. ЛИДЫ. Журнал КЛИЕНТОВ. Журнал ЗВОНКОВ.
Раздаточные материалы. Основные МЕТРИКИ для измерения кросс-продаж. |
| 16:45 – 17:45 |
Модуль 5. УПРАВЛЕНИЕ кросс-продажами.
ПРАВИЛА управления. Стили управления и подходы к ОРГАНИЗАЦИИ продаж. Из чего состоит ЭФФЕКТИВНОЕ управление продажами. Фотография рабочего дня РУКОВОДИТЕЛЯ. |
| 17:45 - 18:15 |
Модуль 5. С ЧЕГО начать.
Как запустить КРОСС-ПРОДАЖИ. Проекты по УВЕЛИЧЕНИЮ кросс-продаж. |
| 18:15 – 18:30 |
Модуль 6. НАЧНИ с себя.
Несколько слов о саморазвитии и дисциплине. |
Время и место проведения семинара:
23 октября 2015г, Минск, пр.-т Победителей, 19, конференц-зал Модерн (2й этаж правого крыла гостиничного комплекса «Юбилейный»).
Ориентировочный тайминг мероприятия: 9-00-9-30 Регистрация участников, приветственный кофе. 9-30-начало. 13-00-14-00 обед. 18-30 окончание, 2 кофе-паузы в первой и второй половине дня.
Условия участия:
Стоимость участия одного представителя банка - 3.480.000 белорусских рублей. В стоимость курса входят методические материалы, обеды и кофе-брейки, сертификаты.
Скидки:
При регистрации двух участников – 5%, трех и более участников – 10%
За раннюю регистрацию (до 9 октября) – 5%
За дополнительной информацией, пожалуйста, обращайтесь к организаторам мероприятия: Армену Погосяну и Екатерине Смирновой.
Тел. +375 17 204-54-51 (город)
Тел. +375 29 101-99-99, +375 29 662-05-69 (велком),
Тел. +375 33 660-66-33, +375 29 251-24-65 (мтс)
e-mail: editor@infobank.by , 321@infobank.by
Понравилось? Отправь друзьям!
