В Беларуси много крупных лизинговых компаний, про них часто говорят и пишут. Промагролизинг, занявший пятое место в последнем рейтинге лизингодателей, стоит немного особняком. Уж больно специфическая сфера деятельности у Промагролизинга. Ведь одно дело предоставлять технику в лизинг в белорусском Полесье. И совсем другое дело - в Мозамбике.
Промагролизинг зарегистрирован в 2001 году. Изначально компания занималась техническим переоснащением сельского хозяйства Беларуси. В 2007 были произведены пробные поставки белорусской техники в международный лизинг.
Промагролизинг трижды, в 2007, 2009, 2010 годах, набирал рейтинговую оценку в 1000 баллов, а это значит, что компания 3 раза становилась лидером на рынке лизинговых услуг в Беларуси. Общая цена договоров международного лизинга, заключенных в 2012 году 190, 332 млрд рублей.
Но про Промагролизинг пишут очень мало и неохотно. Infobank.by решил исправить ситуацию и пошел в гости к заместителю Генерального директора Промагролизинга Вадиму Жуку.
Вадим Жук, заместитель генерального директора Промагролизинга
- Вадим Валентинович, по итогам 2012 года доля Промагролизинга в международном лизинге превысила 90%. Почему у вашей компании такой значительный отрыв от других компаний?
- Отрыв наш действительно большой. Мы действительно занимаем превалирующую долю этого рынка, если его можно назвать рынком, по той простой причине, что мы сами этот рынок и эту нишу сформировали.
Международным лизингом до нас практически никто не занимался. Это были единичные проекты при высокой степени доверия партнеров. Хотя статистической информации по этому поводу у нас нет.
С 2010 Промагролизинг начал процесс формирования новой ниши и нового рынка по поставкам техники в международный лизинг. Что дало этому толчок в Беларуси? Ориентированность белорусской промышленности на достаточно массовое производство различных видов техники заставляет, в том числе и государство, задумываться о мерах некой поддержки своих производителей на внешних рынках.
Среди инструментов поддержки было предложено рассмотреть международный лизинг. Им на тот момент уже достаточно широко пользовались такие крупные мировые производители, как John Deere, Fendt, Claas, Caterpillar. И, конечно, многие другие.
Новый инструмент был сформирован определенными улучшениями в законодательстве, которые, в принципе, позволили применять у нас в государстве инструмент международного лизинга. На сегодняшний день такой законодательной базы ни в Российской Федерации, ни в Украине, в близлежащих странах – нет. Есть определенные налоговые ограничения, которые не позволяют полноценно осуществлять этим странам международный лизинг.
Став во главе формирующегося рынка достаточно легко занять превалирующую нишу. Это – одна из причин нашего успеха.
Вторая причина - работа на внешнем рынке. Это весьма финансово-затратный, трудоемкий и непростой процесс.
Конечно, проще всего, посмотреть на кого-то и скопировать, что и как делает конкурент. Мы вырабатывали систему работы практически «с нуля». Она ставилась нами самостоятельно. И, несмотря на то, что прошло несколько лет, скажу, что за этот короткий срок был получен ценный опыт, который мы применяем в нашей работе.
Далеко не каждая белорусская компания может широкомасштабно заниматься договорами международного лизинга. Огромные трудозатраты, огромные финансовые затраты… Мы эти занимаемся. Это вторая причина, по которой мы находимся в таком большом отрыве.
И третья причина нашего успеха - это доступ к финансовым ресурсам, которые позволяют компании быть конкурентной на зарубежном рынке.
На сегодняшний день ставки на внутреннем белорусском рынке испугали бы любого нашего партнера, с которым мы работаем в странах СНГ, или где-то в других регионах. А большая часть белорусских лизинговых компаний привлекает ресурсы именно у белорусских банков.
Ставка в 48 - 50% годовых не может быть конкурентна на внешних рынках.
Мы имеем такие ресурсы - это наш уставной фонд, который нам дало государство на цели развития международного лизинга. Таким образом, мы занимаем лидирующую позицию, потому что у нас есть эти ресурсы. И мы можем присутствовать на внешних рынках со ставкам, которые там в настоящее время актуальны. Мы даже предлагаем более конкурентные условия на рынке, чтобы повысить конкурентоспособность нашей белорусской техники.
Потому что к конкурентоспособности нашей белорусской техники есть вопросы. Конечно, тяжело сравнивать Caterpillar с Амкодором. Качество, не скажу, что плохое. Но в сравнении оно будет хуже, чем у Caterpillar. Поэтому мы должны предложить нечто другое, какие-то преимущества в финансовом плане. Что мы и делаем. Мы выходим на новый рынок со ставками, ниже существующих на этом рынке. Тем самым повышая конкурентоспособность самой белорусской техники.
- Получается, что изначально вы планировали выход не только на рынки стран СНГ. Был ли прицел на мировые рынки?
- Любая глобальная задача разбивается на какие-то этапы, какие-то подзадачи. Сказать, что мы одновременно хотели выйти сразу на все рынки – не совсем правильно. Специфика международного лизинга с нашей белорусской техникой в том, что мы очень жестко связаны с производителями и очень жестко должны быть связаны с его дилерской сетью. Иначе, вся эта схема не выстраивается. И рассыпается.
Сегодня Промагролизинг располагается по новому адресу: Минск, проспект Машерова, 35.
Техника должна поставляться с сервисом, с ее демонстрацией, с продвижением. Чем мы в каждой стране мира заниматься не можем и не будем.
Мы должны идти плечом к плечу с производителем и с его дилером. Соответственно, мы можем выходить с международным лизингом только в те страны, в которых себя видит производитель. На рынках, где он чувствует конкурентоспособность своей техники. А также на те рынки, где есть его дилерская сеть.
Завод в РБ, занимается производством. Дилер в другой стране – продвижением, обслуживанием и продажей потребителю. Поэтому, повторюсь, мы можем выйти только на те рынки, где есть дилер и где конкурентоспособна белорусская техника.
Почему мы говорим: СНГ, Россия и какое-то дальнее зарубежье? Традиционно сложившийся баланс продаж, который из года в год чуть-чуть меняется– это приблизительно 70/30%. Это распределение продаж белорусской техники в странах ближнего зарубежья, в том числе РФ, и в странах дальнего зарубежья. Где-то 30%.
У разных производителей может быть иначе: у кого- то эти ниши шире, у кого-то -- уже.
Соответственно, мы ставим себе задачи присутствия на внешних рынках. У нас установлены на 2014 год определенные планы, где наше присутствие обозначено в соотношении 80/20. 80% - это традиционные рынки, а 20% - это новые рынки.
Задачи по выходу на новые рынки у нас есть, мы их ставим перед собой.
- Новые рынки – это те рынки, на которых вы еще никогда не были?
- Да. Новые рынки именно для нас, для выхода международного лизинга. Потому что для нас, скажем, это новый рынок, а для БелАЗа или МТЗ – это уже традиционный, сложившийся для них, рынок.
- Если, например, у Гомсельмаша в Монголии, где большие степи, есть свой дилер, а у Амкодора – нет, можно ли поставить одного дилера на всю белорусскую технику?
- Весь мир идет по пути специализации. Универсальность - весьма сложный процесс. С ней у лизинговых компаний возникает достаточно много сложностей. С одной стороны, универсальность конечно нивелирует некоторые риски лизинговых компаний. Иногда, какие-то отрасли проваливаются. К примеру, резко снизились темпы строительства и, компании, специализирующиеся на продажах строительной техники сталкиваются с проблемами как дальше выстраивать стратегию, а универсальность страхует от этих рисков.
Преимущества специализации в том что она позволяет глубоко ориентироваться в рынке, знать свои сбытовые ниши, досконально знать свой предмет. И поэтому специализированные компании имеют преимущество: считают каждый рубль при продвижении своей техники. Это дает им преимущества по сравнению с конкурентами.
Сложно сказать, сможет ли единый универсальный дилер обслуживать все белорусские заводы. Универсальных торговых домов открыто очень много, но оценить их эффективность мне сложно. Это не наша специфика. С моей точки зрения, должна быть специализация. Потому что дилер от БелАЗа не должен обслуживать комбайны Гомсельмаша. Там своя специфика: сезонность, немного другая срочность, стандарты обслуживания другие, другие клиенты.
Разговаривать с клиентом, работающим в сельском хозяйстве, и разговаривать с клиентом, работающим на БелАзе необходимо по-разному.
У нас был опыт по осуществлению таких проектов. Но, как показала практика, эта универсальность не всегда бывает эффективна. Будущее, на мой взгляд, за более глубокой специализацией.
- Какова география вашего бизнеса? В прессе мелькают сообщения о том, что Беларусь вышла на тот или иной рынок в Азии или Африке. Можете ли вы назвать страны, в которые предоставляется в лизинг белорусская техника.
- В той или иной форме, на сегодняшний день, проводятся активные операции, есть присутствие или заключенные договора в России, Украине, Казахстане, Грузии, Армении, Молдове – это страны ближнего зарубежья. Дальнее зарубежье – это поставки в ЮАР, Мозамбик, Канаду, Чехию Планируется в 2014 выход на новые рынки: Монголия, Вьетнам. Не очень широко, но, тем не менее, рост есть.
- То есть на всех материках вы присутствуете?
- В Австралии и Южной Америке еще нет.
- Планирует ли Промагролизинг выходить на рынки развитых стран: США, Германии, Англии, Франции?
- В Канаду и США поставок белорусской техники не было уже достаточно давно. По политическим, экономическим, конкурентным – по разным причинам. Нынешняя поставка в Канаду была не очень большая. Мы поставляли тракторы. Совместно с заводом, с их товаропроводящей сетью. Эта поставка была сделана после достаточно значительного перерыва. Поставки были еще в советское время и перестроечные годы. Потом они прекратились. Так что сейчас мы с производителем и дилером открыли это направление для поставок белорусской техники.
Продажа техники в Германию тоже достаточно узка и ограничена. Развитые страны ставят не только политические барьеры, но и экономические. Там процедуры лизинга развиты настолько, что нам туда сложно зайти даже при наличии собственных ресурсов. Мы можем не окупить собственные расходы при выходе на эти рынки.
Ставки в развитых странах Европы очень низкие. Например, в Чехии на сегодняшний день лизинговая ставка находится на уровне 4%. А наши затраты на поставку товара в эту страну могут быть где-то в пределах этих же 4% с учетом того, что возможные объемы сбыта белорусской продукции там невысоки.
В 2009 году не без участия Промагролизинга в Чешской республике было открыто СП «Bel-Czech Trade, s.r.o.». В 2010 появились три дочерние компании в России: Промагролизинг-центр (Москва), Беллизинг (Челябинск), Промагролизинг Юг (Ростов-на-Дону). В 2011 начали работу ПРОМАГРОЛИЗИНГ-УКРАИНА в Украине и КазБел Лизинг в Казахстане. 2012 год ознаменовался появлением совместного предприятия BelAfrica Ltd в Мозамбике. Создание летом 2013 СП «Riyada Pal Awali W.L.L.» в Королевстве Бахрейн - это тоже результат работы Промагролизинга.
Поэтому, о развитых рынках, о выходе туда говорить сложно. Но мы пытаемся.
Скорее всего, в приоритете развитые рынки стоять не будут. Наш товар востребован на рынках развивающихся стран. Они уже не хотят покупать китайскую технику, потому что первые попытки не увенчались успехом, но еще не могут покупать технику высокого мирового класса - не считают себя настолько богатыми. Она и по стоимости, и в эксплуатации дороже.
Вот это ниша рынка сбыта для наших производителей. А мы уже идем за ними.
- С какими проблемами приходится сталкиваться Промагролизингу при предоставлении белорусской продукции в лизинг в других странах?
- Вы знаете, наверное, неправильно сформулирован вопрос. Чтобы быстрее на него ответить, лучше спросить: «С какими проблемами мы не сталкиваемся, когда выходим на эти рынки?»
Проблем масса. Для того, чтобы заключить договор на новом рынке, нужно провести доскональный многофакторный анализ всех условий: налогового, таможенного, банковского законодательства. Провести анализ конкурентоспособности. И - анализ последствий: а что же мы будем делать, если перестанут платить? Определенные юридические аспекты должны быть отслежены. Оценена последующая реальность реализации наших прав.
Мы отдаем в другие страны нашу собственность на какой-то срок, и должны быть уверены, что тем или иным способом мы деньги оттуда заберем. И они вернутся в виде валютной выручки в Беларусь.
Поэтому на подготовительном этапе масса вопросов должна быть решена. Мы должны иметь инструменты по решению таких проблем. Здесь и проблемы несоответствия различных законодательств. Потому что не во всех странах мира даже существует понятие «лизинг».
В исламских странах, например, это слово вообще ругательное. У них есть понятие исламского финансирования. И лизинг не воспринимается. Есть нюансы в странах - партнерах, где лизинг имеет налоговые ограничения. И продвижение на условиях лизинга там, в принципе, экономически нецелесообразно. Может быть, более интересен какой-то другой инструмент. Например, кредитование. Ведь лизинг – это только один инструмент, которым мы можем поддерживать наш экспорт.
- Сталкиваетесь ли вы с проблемами неплатежей по лизинговым договорам в других странах? Если да, то, как вы их решаете?
С неплатежами сталкивается любая лизинговая компания. Инструменты управления рисками в лизинге всем давно известны. Наша собственность за границей должна быть каким-то образом защищена. И мы должны ситуацию проанализировать еще на этапе заключения договора. Мы понимаем, что рано или поздно дело может дойти до процедур судебного рассмотрения.
Судебное решение требует более длительного времени чем в РБ. Судебные процедуры должны сначала произойти в Беларуси, потом эти решения должны быть признаны на территории другого государства и переданы на исполнительное производство в той или иной форме, как это бывает в той стране.
Изъятие и дальнейшая реализация техники тоже практикуется. Пытаемся при этом вовлекать диллерскую сеть производителя в этот процесс.
Есть еще один очень важный инструмент управления рисками, о котором стоит упомянуть. Это страхование экспортных рисков. Здесь весь процесс международного лизинга должен рассматриваться в совокупности. Когда у нас в стране задумывались новые инструменты поддержки экспорта, взаимодополняющим инструментом было страхование экспортных рисков. Им у нас занимается Белэксимгарант.
Эта компания страхует наши финансовые риски, рассматривая совместно с нами финансовое состояние наших партнеров, анализируя его. И мы совместно принимаем решение. Страховщик обеспечивает нам управление рисками неплатежей.
В случае наступления неплатежей часть рисков принимает на себя Белэксимгарант. Инструментами этой компании пользуются и производители при поставках с отсрочкой платежа. Эти инструменты завязаны и на банковском финансировании: страхуются и банковские кредиты, выдаваемые за рубеж.
Соответственно, в процессе принятия решения все стороны заинтересованы в том, чтобы таких случаев не наступало и происходит двойной - тройной контроль.
Мы принимаем решение для себя, можем ли мы пойти на риск и передать технику партнеру в другую страну. Оценили партнера, взвесили все. Да, можем. Передаем эту информацию в Белэксимгарант. Они со своей стороны рассматривают: с какой вероятностью может наступить страховой случай. Если с высокой степенью вероятности, они говорят: «Мы не рекомендуем вам заключать договор, потому что очень высока вероятность наступления страхового случая, и мы не примем его к страхованию».
Если уровень рисков допустимый, они говорят: «Мы принимаем». И получается комплексный инструмент управления рисками, возврата денежных средств из-за границы.
От степени риска зависит сумма страховых взносов, которую мы выплачиваем в адрес Белэксимгаранта.
- Какие товарные предпочтения у ваших иностранных клиентов? Какая белорусская техника наиболее востребована в других странах?
- Если говорить о востребованности продукции на условиях лизинга, то в первую очередь речь идет о шести семи белорусских производителях: МТЗ, МАЗ, БелАЗ, Гомсельмаш, Бобруйскагромаш и Лидсельмаш, Белкомунмаш. Вот, наверное, производители, продукция которых наиболее востребована на рынках ближнего зарубежья.
Хотя порой появляются интересные белорусские производители, о которых мало кто слышал. Но их продукция пользуется в некоторых товарных нишах просто невероятной популярностью. И они считаются чуть ли не мировыми лидерами в своей сфере. А мы о них даже не знаем.
Есть достаточно узкие проекты. Энергетические проекты. У нас, оказывается, делают котельные на альтернативных источниках топлива, которые сейчас достаточно хороший спрос имеют у наших соседей в Украине.
Есть компании, которые занимаются производством оборудования, используемого при добыче нефти. Или производством оборудования, необходимого при ремонте нефтескважин.
Оказывается, что наше оборудование очень конкурентно. Ниш очень много.
- Сегодня белорусское правительство делает упор не только на экспорт, но и на создание совместных предприятий с зарубежными партнерами. Как это происходит? Сначала мы продаем технику, потом отдаем ее в лизинг, а уже после этого строим совместные предприятия?
- Нашей задачей является продвижение белорусской техники. Что такое совместная сборка? Это де-юре производство техники на территории другого государства. И статус этой техники меняется с белорусского производства на производство той страны, в которой она была собрана.
Для чего это делается? Для более глубокого проникновения на рынок, для обхода каких-то таможенных барьеров. Производители часто осуществляют такую отверточную сборку. Во-первых, можно сэкономить на логистике. В один контейнер вместо трех тракторов загрузить 10 машинокомплектов.
Во-вторых, можно сэкономить на пошлинах - ввезти в другую страну технику не как готовую продукцию, а как детали и запчасти, на которые более могут быть низкие таможенные барьеры. И, в - третьих, в странах, куда ввозятся машинокомплекты, организуются новые рабочие места.
Любое государство заинтересовано в создании новых рабочих мест. А завод тем самым получает доступ к местному финансированию. Техника, собираемая в Российской Федерации и называемая российский трактор МТЗ, может фактически получить доступ к льготным российским ресурсам. Потому что какая-то поддержка местных производителей локально существует.
Поэтому мы эти ниши немножко разделяем. Есть техника, собранная из белорусских машинокомплектов на территории других государств. Есть техника, произведенная на территории Республики Беларусь, с которой может осуществляться международный лизинг.
- Можно ли привести какие-то успешные примеры работы Промагролизинга за границей?
- А чем успех определяется?
- Скажем так, чем вы можете гордиться, как бизнесмены?
- Нам всем можно гордиться. Быть везде первыми…
Когда-то в 2010 году мы подписывали первый контракт на поставку троллейбусов в город Курск. Это было для нас огромной гордостью, что мы первые в нашей стране, и не только в нашей стране, но и на территории СНГ, настолько масштабно сработались.
Назвать наши планы грандиозными, объемными нельзя. В доле выпуска нашей продукции машиностроения они не так уж существенны. Но мы растем, совершенствуемся. Мы прокладываем дорогу. Дальше, я надеюсь, будут другие компании, которые пойдут по нашим стопам. И будут идти уже по готовому, наработанному. Уже сложится какая-то практика работы с лизинговыми компаниями у заводов в сфере международного лизинга.
Когда велись первые переговоры с заводами, там округляли глаза и говорили: «Что-то вы придумали такое. Это не работает, это не реально, это вообще никогда не будет работать!»
На сегодняшний день, я не стану скрывать, мы должны поставить белорусской техники только на внешние рынки на сумму порядка 100 млн долларов. Это не очень большая цифра, но, тем не менее, она уже ощутима в каких-то экономических процессах.
Поэтому, чем нам гордиться? Тем, что мы были первыми и пока остаемся первыми. Вот, наверное, в чем гордость. А приводить какие-то успешные примеры конкретных сделок будет банально. Что кто-то куда-то что-то поставил в большом объеме - это, наверное, не настолько большие достижения.
- Но прорыв на африканский рынок, на рынок стран арабского мира – достаточно большие достижения. Наверное, даже Россия не имеет своих представительств в Африке, в арабских странах?
- Имеет, или не имеет – сложно сказать. Разные направленности, разные формы торговли. Наверное – да, мы достаточно широко замахнулись. И это требует очень больших усилий.
Мы не такая крупная компания, как Сбербанк Лизинг, ВТБ Лизинг в Российской Федерации. Не настолько крупная, хотя замахнулись на много более серьезные вещи. Да, наверное, у нас есть такая болезнь масштаба.
Мы хотим многого. Как это будет получаться? Проблем, которые необходимо решать, очень много. Зато каждый день мы озадачены свежими проблемами.
- Промагролизинг в прошлом году вошел в состав Банка развития Беларуси. Как это повлияло на ваш бизнес?
- Мы вошли в Банк развития не так давно. И не вошли, а Банк развития стал нашим основным акционером. И входит в Наблюдательный совет Промагролизинга. Наше присоединение к Банку развития логично с той точки зрения, что основными фондами все равно будет располагать банк. Мы будем находить эти фонды у них, чтобы заниматься лизингом.
Логика нашего присоединения и в том, что Банку развития поручено заниматься более плотной поддержкой экспорта. Это одна из его функций. Поэтому, как одним из дополнительных инструментов, его наделили такой командой людей. Промагролизингом.
А что будет в результате? В результате слияний и поглощений, как правило, только выигрывают сами компании, которые в них участвуют. Они укрепляют свои позиции на рынке, приобретают новый опыт.
Я думаю, в итоге будет позитивный результат.
