Лизинг в кризис

Эдуард Кузнецов

Первыми ласточками того, что в секторе не все так просто, становится текучка кадров. Появляются специалисты, которые из лизинговой сферы хотят перейти в другую.

Очень редко специалисты из лизинговых компаний уходят в другую лизинговую компанию, потому что, если специалист ценный – его не захотят терять, а, с другой стороны, очень сложно поверить, что если специалист ушел из одной компании, то он не уйдет и из другой с такой же легкостью.

В основном все лизинговые компании растят своих сотрудников и ими дорожат. Часто специалисты уходят и открывают свои компании.
 
Сегодня ситуация с финансированием лизинговых проектов за счет внутренней банковской системы достаточно сложная. Сложилась такая ситуация достаточно давно, началась уже в конце прошлого года.

Клиенты перестают верить в белорусский рубль. Многие уже давно не верят, но стараются заработать на том, что высокие процентные ставки. Чисто математически, высокая процентная ставка 40-45% двигает клиентов держать свободные денежные средства в  белорусских рублях.

Выигрывают. Если ставка будет порядка 35% - то часть сразу уйдет в валюту. Это чисто математически мы рассчитывали. Поэтому на этом уровне ставки и держат. И Нацбанк на 45% старается держать межбанковский рынок, и банки 45% плюс свои внутренние форы и  различные отчисления – около 50% выходит ставка привлечения.

На этом уровне рынок сформировался на основе денег нашего населения. Поэтому деньги не могут быть дешевле. Это понятно. Но и финансирование очень серьезно ставит какие-то определенные пределы. Запросы на финансирование небольших компаний как Финпрофит, как ДЭН Инвест, как СМАРТ Партнер, я уже не говорю про какие-то более маленькие компании, в общем объеме кредитования просто не видны.

Нельзя сказать, что каждая в месяц совершает сделок на 3 млн. долларов, такого нет. Столько клиентов просто не набирается. С точки зрения государства мы очень маленькие.

И если нет выручки у предприятий, нет денег на зарплату  - при этом ограничить кредитование - о чем здесь можно говорить. Регуляторы финансового рынка пытаются ограничить финансирование экономики определенной суммой денег – столько, сколько бы хватало на обеспечение жизнедеятельности крупных предприятий и населения (кредитование на выдачу заработной платы).

Коммерческие проекты они стараются урезать. Валюта уже давно не выдается коммерческими банками, потому что все стараются  аккумулировать ее для обеспечения собственной безопасности.

У ООО Финпрофит есть вопрос по поводу финансирования, мы вынуждены вести работу по поддержанию своего портфеля.

Мы так же понимаем что, мы не одиноки в своих проблемах.  Сложности с удовлетворением потребностей клиентов, которые ходят по рынку и ищут финансирование, тоже понятен. И здесь нужно проявлять просто честность, если лизинговая компания не можешь сделать сделку – сразу скажи: не могу. Не надо клиенту рассказывать, что вот там завтра
– послезавтра сделаем.

Компании разные, у кого-то проблемы появились давно, у кого-то только появляются, у кого-то вообще их нет – это хорошо. Потенциальные клиенты ведь в этом не виноваты, им лучше сразу сказать, что сделки не будет. Иногда это помогает клиенту – он понимает, что нет возможностей, надо просто подождать.

А если ждать не может? Почему? Почему не может ждать? Почему именно лизинг под 50-60% годовых спасет – он еще больше тебя загубит. Лучше попытаться вернуть все, что можно из дебиторов, собрав то, что уже заработано номинально за этот сложный год – уже будет «плюс». Мы делаем очень небольшие сделки по таким ставкам. И стараемся договориться с клиентами о том, что как только ситуация изменится, изменить ставку на лучшую для клиента. Какие-то процессы просто не могут останавливаться».

Дмитрий Верниковский: «Валютный лизинг сегодня – основная альтернатива, потому  что лизинг в белорусских рублях очень и очень невыгоден.  Изначально при создании компании было принято решение, что будет идти работа именно с валютой.

И лизинговый портфель более чем на половину составлен из валютных сделок. Лизинг в белорусских рублях есть, но за счет собственных средств и банковских кредитов.
 

Дмитрий Верниковский
 

Основные проблемы, возникающие при работе с валютой - это введение ряда ограничений  со стороны Нацбанка, именно по расчетам между резидентами по договорам лизинга  в самой валюте.

Два года назад, когда создавалась компания, таких ограничений не было. Валютный лизинг был разрешен. Неважно, из каких источников был куплен предмет лизинга. Фактически неважно было финансовое состояние самого клиента. Единственный критерий, который существовал – лизингополучатель мог рассчитываться только за счет собственной валютной выручки. 

Не было никаких разрешений на покупку валюты на бирже, что сразу отсекало ряд лизингополучателей, которые сами не зарабатывают валюту. И на тот момент основной портфель был сформирован именно из клиентов, которые зарабатывают валюту.

Летом 2012 года было принято решение ограничить валютный лизинг. Новые договоры после 1 июля 2012 уже невозможно было исполнять в валюте. Опять появились этапы сделок в виде привязки к валюте, так называемый псевдовалютный лизинг. Когда договор заключен в валюте, но оплачивается рублями по согласованному курсу. Обычно это курс Нацбанка плюс 1-2 процентных пункта. Это техника оплаты. Все равно лизинг был привязан к валюте, суть от этого сильно не изменялась.

Перед 1 июля было принято решение Нацбанком (письма №164 и 165), что фактически, чтобы получать от клиента валюту, мы должны были купить предмет лизинга за счет иностранных ресурсов или инвестиций: кредитов в иностранной валюте, займов в иностранной валюте, то есть привлекая не внутренний ресурс страны, а именно иностранный.

ООО ДЭН Инвест переориентировалось, нашло источники финансирования, небольшие, но источники, и, конечно, продолжило финансирование в валюте, потому что это был основной вид деятельности.

Но в начале лета 2013 года было опять разрешено брать кредиты в белорусских банках в валюте. Потом дали разъяснение, что эта валюта на биржу фактически поступать не должна. Она должна быть оплачена по внешнеэкономическим контрактам. Предмет лизинга должен быть куплен за рубежом. Тогда  лизингодатель имеет право получать платежи именно в самой валюте. Это повлияло на работу ряда лизинговых компаний.

Но  основным критерием до сих пор остается наличие валютной выручки у самого лизингополучателя, потому что, вспоминая 2011  год, если валюты у клиента нет, то оплачивать валютный лизинг в какой бы он валюте не был, или оплачивать его белорусскими рублями по курсу становится очень тяжело, или очень рискованно.  Часть клиентов не сориентирована именно под валютный лизинг.

В основном, это импортеры. Потому что у них и так становится проблема в случае покупки валюты на бирже, становится вопрос о существовании бизнеса, как такового, а не расчет по лизингу. Им главное, найти валюту, купить и привезти товары сюда, чем они до этого занимались, а не искать деньги на оплату самого лизинга. Это основная категория, которая попадает в группу риска.

Все-таки стараются работать по валютным графикам экспортеры или грузоперевозчики. Им либо приходит валюта на счета, либо их выручка привязана к валюте. Пример: грузоперевозчики, в 2011, когда были проблемы именно по расчетам, были ограниченные возможности приобрести валюту, находили выход в следующем. Многие заказчики, которые оплачивали фрахт, согласно разрешению в нашем законодательстве, оплачивали, даже резидент резиденту, сам фрахт в валюте.

Организации как-то выходили из положения: или оплачивали здесь, или оплачивал контрагент, которому везли за рубеж.
Но грузоперевозчики валютной выручкой обладают. Это объясняет, почему валютный  лизинг транспорта на текущий момент самый распространенный. Потому что  оборудование в валюте – это только экспортеры. Легковой транспорт в привязке к валюте тоже берут, но надо  понимать, насколько у клиентов стабильный бизнес, как они пережили 2011 год.

Либо они стояли на одном месте и ничего не делали, либо что-то делали что-то, чтобы рассчитаться по своим валютным обязательствам – это самое важное. И для нас тоже это является самым важным критерием. Тут вопрос не в сумме, тут вопрос, как руководитель понимает, что он будет делать: либо спасать бизнес, либо оплачивать легковой автомобиль, который он купил для собственного использования в лизинг».

Infobank.by:

- Заинтересован ли Национальный банк в улучшении финансирования лизинговых компаний?

Эдуард Кузнецов: «Конечно, мы не решим вопрос с Национальным банком, чтобы он разрешил все большее и большее финансирование, но надо акцентировать внимание, что есть компании, которые очень важны государству, а есть компании, которые просто работают рядом. Государство не интересуется частными компаниями в сфере регулирования их внутренней деятельности.

Регулированием рынка сейчас занимается Национальный банк, скоро будет Указ – я  это знаю. Особых изменений рынок не претерпит. Будет введен норматив минимального уставного фонда. Точно сумма еще не ясна, это будет решать

Национальный банк. Получение лицензий в Нацбанке пока не предусматривается. Но директорами должны быть люди с высшим экономическим или юридическим образованием. Будет введена отчетность, на основании которой Нацбанк будет контролировать и регулировать деятельность лизингодателей.

Вообще, в ближайшее время выйдет ряд законов и по микрофинансированию, и по Форексу. То, что делает Национальный банк в этом направлении сейчас еще не заметно, но как только законопроекты вступят в силу – рынок сразу же изменится. 

Новые лизинговые компании вряд ли станут появляться в таком количестве, как раньше. Этот Указ уже прошел Совмин и согласование с Ассоциацией лизингодателей. Я думаю, что он скоро будет подписан».

Infobank.by:

- Есть прогноз российских экспертов, что девальвация в Беларуси составит 37%. Не будем касаться вопроса, почему именно 37%, а не 30% или 40%. И насколько прогноз вообще имеет отношение к действительности. Интересно другое, есть ли у лизинговых компаний какая-то модель действий на случай девальвации. Или такие варианты вами не просчитываются?

Эдуард Кузнецов: «Рядом со мной находятся специалисты, которые считают, что брать белорусский рубль, а отдавать валюту – это значит брать на себя дополнительные неконтролируемые риски и уменьшать свою доходность. Какая будет девальвация, мы не скажем.

Просчитывать ее – дело неблагодарное и бессмысленное. Можно сказать 20% и ткнуть пальцем в небо. Я бы хотел, чтобы вообще девальвации не было. Потому что упадут доходы у всех. Плавная девальвация не помогает экономике. Либо девальвация должна быть резкой, либо ее не должно быть вообще.  Но тогда нужно усиливать позиции по производству.

Я не скажу, что мы ставили себе задачу просчитать, что будет, если… Просто упадут наши реальные доходы.  Если мы брали белорусский рубль и отдавали белорусский рубль, такие сделки мы проводили постоянно, то просто наши доходы в эквиваленте уменьшатся. 

Через какое-то время лизингополучатели начнут быстрее гасить старые сделки, потому что у них появится больше белорусских рублей. Но эквивалент этих денег к валюте, сами понимаете, уже совсем другой. И соответственно эти сделки каким-то образом закроются. Но доходность компаний, выраженная в валюте, уменьшится.

По валюте, главное, чтобы клиенты могли ее купить. Цена уже не будет иметь значение.  Но у клиентов пойдут   потери чисто процентные из-за покупки валюты, если у них нет валютной выручки. Если такая выручка есть, потерь не будет, только чисто временной лаг, чтобы перестроить цены. А вообще даже может быть прибыль у кого-то дополнительная.
От девальвации, если она будет, мы никуда не уйдем. Главное, чтобы не испортили новогодние праздники».

Infobank.by:

– Иногда можно услышать мнение, что лизингодателю брать кредиты у банков невыгодно. Выгоднее выпускать облигации или акции. Что вы можете сказать про такой способ финансирования?

Эдуард Кузнецов: «Мы планировали выпуск облигаций, но проблема в том, что в Беларуси рынка ценных бумаг такого, какой бы мы хотели видеть, нет.  Во-первых, в активном развитии этого рынка, как видно на протяжении ряда лет, не заинтересован ни Национальный банк, ни Министерство финансов.

Акции белорусских предприятий практически никому не нужны, если не считать Беларуськалия и еще нескольких предприятий. К ним никакого интереса нет. Ни внутри страны, ни у иностранных инвесторов.

Во-вторых, если говорить об облигациях, как о привлечении средств с рынка, то спросите, кто покупает эти облигации, у тех, кто их выпускает. Банки. Это просто другой вид привлечения ресурсов, но деньги привлекаются у банков.  Облигации выпускаются и приобретаются коммерческими банками. И все.

Кредитование и выпуск облигаций с точки зрения привлечения ресурсов – одно и то же. Вопрос только в том, что в кредите есть четкие  правила: я могу его досрочно погасить, могу что-то продлить, чтобы улучшить свой финансовый результат.

С облигациями есть четкий срок их действия, который определен с самого начала, и четкая цена, по которой они выпущены и выкуплены. И, соответственно, этот срок не изменен. Компания эмитент может выкупать их себе на баланс, как вариант, но это целую работу надо вести.

В тех компаниях, которые выпускают облигации, есть специальные специалисты, которые занимаются выпуском, перевыпуском, перефинансированием облигаций. У них есть уже определенный опыт, и определенные связи в банках, благодаря которым это делать удобнее. Если кому-то удобно, пусть выпускают ценные бумаги, но это те же самые банковские деньги. И в этом проблема.

Практически, это хороший инструмент, но сложный. Те, кто этим пользуется, молодцы. Я знаю эти компании. Они делают хорошее дело. Но вопрос в том, что все равно инвестиции эти внутренние.

Никита Кисельков: «Единственное удобство в этом финансировании в том, что не нужно для каждой сделки ходить в банк за кредитом.
 

Никита Кисельков
 

Когда определенная сумма денег выручена с продажи облигаций, можно направлять их на сделки лизинга. И делать сделки в течение двух дней. Анализировать все внутри организации и не ходить каждый раз за 20, 50, 100 тыс долларов в банк. Это удобно, если нужны быстрые деньги.

Эдуард Кузнецов: «При этом  лизинговая компания берет на себя полностью решение по клиенту, банк этого клиента не видит, залоги не оформляются. Не все так плохо, есть плюсы.

Если деньги просто складываются в большой котел и обезличиваются, то есть сделки, которые не приносят прибыль, а есть - которые приносят сверхприбыль. Некоторые лизинговые компании работают не сделка в сделку, а именно по такому принципу.

Определяется средняя ставка привлечения и средняя ставка размещения. Например, средняя ставка 30%, по которой привлечено все. Средняя ставка размещения – 40%. Тогда ставки привлечения и размещения могут плавать в определенных диапазонах, не особо влияя на общую картину доходности.

Infobank.by:

– Нет ли такой опасности, что деятельность Национального банка в качестве мегарегулятора лизингового рынка приведет к вытеснению крупными банковскими компаниями небольших лизингодателей?

Эдуард Кузнецов: «Могу с уверенностью сказать - нет. У Нацбанка нет задачи какие-то компании выделить, дать им доступ к каким-то ресурсам, а других вытеснить с рынка. Потому что для каждой компании есть свой клиент. Клиенты есть и будут для всех. Лизинговые компании иногда конкурируют на очень небольшом проценте (от 1 до 0,5 годовых). Кто-то не конкурирует на ставках вообще, он предлагает полный спектр: берет клиента и ходит с ним, с начала до конца.

Клиент получает удовольствие от того, что он этим не занимается. Есть такие компании, которые сервисом не перебьешь никак.

Мы привлекаем и иностранные капиталы, они дешевые. Но наша страна находится в зоне риска, что влияет на их окончательную стоимость. В 400 км от места, где мы сейчас находимся, 10% годовых по долларам США - это ставка, под которую готовы работать все финансовые институты. Потому что у них 5-6-7% годовых - уже высокие ставки, но чтобы сюда прийти, нужно заплатить еще за страховку или за гарантию. А гарантия стоит дорого. И это выравнивает рынок.

Работа же, чтобы выйти на иностранного инвестора, достаточно большая и сложная.

У нас в стане все очень просто. Кто (конкретное физическое лицо-представитель лизингополучателя) будет платить по лизингу? Люди друг другу дают деньги и доверяют, а не компании. За границей все - наоборот,  там компании важнее. И компании друг друга должны профильтровать, потому что люди могут меняться. Это их подход. А компании должны быть постоянными.

И результаты деятельности у компаний в основном оцениваются. А в Беларуси компания, может быть, только создалась, но я знаю, кто ее создал, кто будет конечным контрагентом, кто отвечает за сделку. И я даже дам такой компании денег, не смотря на то, что у нее никаких оборотов, ничего нет. Это наш менталитет.

Я думаю, что Нацбанк будет первое время каким-то таким номинальным регулятором. Со временем рынок начнет меняться. Для того чтобы войти в рынок, надо будет найти денег новым компаниям, чтобы сформировать уставный фонд

– это будет какое-то отсечение. И будет четко понятно, сколько лизинговых компаний  в реестре, столько их и есть.
Поэтому и был спор: нужен – не нужен мегарегулятор этого рынка. Кто-то боялся, что что-то произойдет негативное, кто-то боялся, что замучают нормативами капитала и еще чем-то. Но Нацбанк, из разговоров с ними, все это понимает, все это видит.

Дмитрий Верниковский: «Банки подлежат контролю со стороны Нацбанка, а эти лизинговые компании, которые гораздо крупнее, никак не контролируются четкими законодательными рамками и ограничениями.

По поводу вытеснения с рынка, не стоит забывать, что  в большинстве крупных лизинговых компаний существует минимальная планка лизинговой сделки. Это очень серьезно, есть компании, которые говорят, что им меньше, чем от 100-200 тысяч долларов работать не интересно.

Потому что у них штат сотрудников – 20-30 человек, и для них сделка в 10 тыс долларов с маржой в 3%, значит привлекать юриста, привлекать кредитные комитеты – это не тот доход. Либо ставить себе маржу 10%, и тогда мелкому частнику с небольшими оборотами такая сделка просто нецелесообразна. Такие клиенты есть у нас. Они приходят к нам.

У нас не такой большой штат сотрудников, не такие большие расходы. И мы можем работать с нормальной для нас маржой, с нормальными для их понимания цифрами. Это тоже очень важно.

Мы совершаем микросделки, клиенты это знают, понимают выгоду лизинга. И не всегда лизинг выгоден в сделках от 100 тыс. долларов. Выгода будет и при 5 тыс. И это нужно понимать. Есть гиганты – они гигантами и останутся, ничего серьезного с ними не случится.

Есть маленькие лизинговые компании, которые специализируются на каком-то отдельном виде оборудования. Есть компании, которые специализируются именно на оборудовании: у них очень высокие ставки, но они понимают, что они делают.

Есть компании, которые специализируются только на легковом транспорте. Они делают маленькую маржу, но великолепно понимают, какие риски связаны с лизингом именно легкового транспорта.

Это даже разные сегменты внутри лизинга, внутри рынка.

В случае принятия каких-то проектов по минимальным уставным фондам и другим вариантам, не исключены слияния. Но многие компании с рынка не уйдут, а будут и дальше работать. Потому что, если он знает свой бизнес, зачем идти в какую-то другую сферу. Финансист не сядет за руль фуры, потому что он не знает этой работы. Почему не пытаться продолжать бороться дальше.

Да, будет ограничен вход новых, молодых компаний. Плюс, по данным той же Ассоциации лизингодателей, реально действующих лизингодателей гораздо меньше, чем тех, у кого в документах прописан финансовый лизинг, как вид деятельности.

Просто тогда это исчезнет, не будет путаницы и будет понятно – вот 36  лизинговых компаний, и они им занимаются. Поставили минимальный уставный фонд, их стало 24. Но все  понимают, что это просто произошли объединения: здесь соединились, здесь соединились, но все остались на рынке.

А конкретно по минимальным суммам работа есть, запросы есть и по мелким суммам. Их надо обслуживать. Почему не помогать клиентам развиваться? Работа будет, главное, чтобы был и внутренний ресурс, и внешний. Если нет ресурсов, то для маленьких компаний наступают уже какие-то тонкости работы: или стоять ждать, что чревато НДС и всем остальным, или двигаться и искать какие-то другие альтернативные варианты.

Если на рынке сильного передела не произойдет, если с рынка не уйдут лизинговые компании, которые на нем реально работают, то рынок все равно будет дальше развиваться и нормативные акты будут дальше появляться. И лизингодатели будут это понимать.

- Получается, что к весне уже будет новое лицо у белорусского лизингового рынка?

Эдуард Кузнецов: «Я думаю – да. Если к концу года новый Указ выйдет и дадут какие-то сроки на то, на то, на то, на формирование уставных фондов. В конце октября будет выставка «Банки. Страхование. Лизинг». И если посмотреть по участникам, то лизинговых компаний там будет представлено очень мало.

Очень жаль. Я считаю, что при любом развитии экономической ситуации лизинг останется выгодным инструментом для предприятий различных форм собственности. И очень бы хотелось, чтобы, не смотря ни на что в реестре Нацбанка было как можно больше реальных профессиональных лизингодателей. С ними очень интересно и полезно конкурировать».