Бенджамин Франклин советовал молодым торговцам не забывать о том, что «время – деньги» и не тратить себя и свое время впустую. Но, к сожалению, белорусским бизнесменам из регионов приходится тратить свое время и деньги на частые поездки в Минск, потому что в их городах инфраструктура развита недостаточно.

Даже областные центры не могут похвастаться большим количеством лизинговых компаний. По данным белорусской ассоциации лизингодателей в 2011 году 87% от всех заключаемых лизинговых договоров  подписывалось в Минске.

При этом последние четыре года прослеживается тенденция к сокращению удельного веса региональных лизинговых компаний и их доли в совокупном объеме лизинговых операций. Так, в 2010 г. региональные лизинговые компании составляли 22,5%, в  2009 г. — 25%, а в 2008 г. — 25,9%.

О том, как развивается лизинг в регионах, рассказал заместитель директора ЧУП «АСБ Лизинг» - Дмитрий Янчук.
Компания АСБ Лизинг имеет представительства во всех областных центрах Беларуси, поэтому сразу напрашивается вопрос: есть ли специфика развития лизинга в разных регионах.

- Как известно, наиболее крупные лизингополучатели сосредоточены в г. Минске и Минской области. В регионах клиенты хотя и менее крупные, но более активные. Поэтому при региональной экспансии лизингодателю следует строить работу так, чтобы охватывать максимальное количество устойчивых и платежеспособных клиентов, больше направлений, а не опираться на двух-трех перспективных лизингополучателей из нескольких отраслей.

Каждый регион имеет свою сложившуюся направленность. Как показывает опыт нашей работы, западные и южные области представлены финансово устойчивым сельским хозяйством, северная Витебская область - лесным хозяйством, Могилевская область сильна промышленным потенциалом.

Особенностью работы в регионах является и то, что «все всех знают». Это, несомненно, помогает, когда об успешном опыте сотрудничества с Вашей компанией знают еще до обращения к региональному менеджеру. С другой стороны, это лишает лизинговую компанию права на ошибку.

Дмитрий Янчук отметил, что работая в регионах, «лизинговым компаниям надо учитывать, что региональные лизингополучатели  не всегда видят и понимают разницу в лизинговом и кредитном финансировании. Часто потенциальные клиенты сравнивают только процентную ставку, не вникая в особенности и преимущества лизинга как инвестиционного инструмента.

Здесь требуется больше разъяснительной работы, чтобы донести до клиента, что благодаря специфике лизинговых услуг (отнесению лизинговых платежей на себестоимость, возможности составления графиков с учетом сезонности деятельности лизингополучателя и т.д.) приобретение имущества посредством лизинга зачастую оказывается для предприятий более выгодным.

Поэтому одна из задач лизинговых компаний в регионах – это повышение осведомленности потенциальных лизингополучателей о возможностях лизинга в целом. Ведь по нашим наблюдениям, большинство предприятий еще во время реализации первой сделки обращается за лизингом повторно и в последующем использует лизинговые услуги на постоянной основе».

- А с какими еще проблемами приходится сталкиваться лизинговым компаниям в регионах?

- В регионах достаточно активен банковский сектор. Банки-лизингодатели стремятся предоставить клиентам максимальный пакет услуг, включая и лизинг, с целью диверсификации активных операций и удовлетворения потребностей клиентов. С одной стороны, это плюс, потому что у лизингополучателей больше возможностей в выборе лизингодателя.

С другой стороны, банки чаще предлагают клиентам кредитные схемы финансирования, и это несколько ограничивает развитие лизинга как инвестиционного инструмента.

Для успешной региональной деятельности лизинговым компаниям приходится быть максимально гибкими и внимательными к потребностям лизингополучателей. В регионах чаще используются индивидуальные схемы работы с лизингополучателями, когда каждая сделка рассматривается с учетом специфики деятельности и потребностей потенциального клиента.

- Что предпринимают игроки, чтобы завоевать регионы, что удается - что нет?

Слово Дмитрию Янчуку:

- Для АСБ Лизинг расширение регионального присутствия является одним из приоритетных направлений развития. В 2009 году нами была организована деятельность регионального менеджера в г. Гродно, в дальнейшем сеть последовательно развивалась и на сегодняшний день наши представители работают во всех областях Беларуси.

Взаимодействие региональных менеджеров АСБ Лизинг с филиальной сетью ОАО «АСБ Беларусбанк» является важным моментом успешной работы предприятия в регионах. Сотрудники банка лучше владеют информацией о положении дел на предприятиях своего района и, работая в связке с менеджером лизинговой компании, оказывают помощь в оценке рисков лизинговой сделки, финансового состояния клиента, подготовке пакета документов.

Благодаря наличию менеджеров АСБ Лизинг на местах потенциальные лизингополучатели получают возможность оперативно получать полную информацию об условиях лизинговых проектов, оформлять все документы не приезжая в Минск.

Предприятию также проще координировать свою деятельность, поскольку получение предметов лизинга, их последующий мониторинг часто происходят по всей Беларуси.

Таким образом, лизинг в регионах идет по тернистому и неоднозначному пути. С одной стороны, по официальным данным, количество лизинговых компаний в регионах сокращается, но с другой – есть достаточно много «не минских» предприятий, которые нуждаются в лизинговом финансировании.

Поэтому сосредоточение лизинга только в Минске не выгодно для фирм, которые работают в других городах, поскольку их владельцы или менеджеры вынуждены дополнительно тратить свое время и свои деньги на поездки в Минск.

---

www.infobank.by