| Лизинговая компания и продавец |
20 января 2012 г.
Лизинговая компания и продавец: на пути к полноценному сотрудничеству |
Одинец Александр Владимирович, заместитель директора по развитию ООО «Активлизинг»
Одним из основных источников клиентов в лизинге являются продавцы и производители объектов лизинга. В частности, в автолизинге, дилеры - это вообще чуть ли ни единственный заслуживающий внимания способ продвижения. В связи с этим, встает вопрос, умеют ли лизингодатели грамотно выстраивать сотрудничество с поставщиками?
С одной стороны, привлечь к партнерству поставщика гораздо проще, чем конечного клиента. Один такой партнер на постоянной основе может обеспечить Постоянный клиентский поток при условии, что компания выдерживает стабильные стандарты обслуживания, удовлетвояряя потребности клиентов качеством и ценой услуги.
Однако, выстраивая работу с поставщиками, лизинговые компании, чаще всего, совершают две основные ошибки:
- не учитывают предпочтений и потребностей поставщика;
- полагают, что для эффективной работы с поставщиком достаточно заплатить его менеджеру комиссионное вознаграждение.
Некоторые лизинговые компаний не пытаются выяснить и удовлетворить собственные потребности продавца. Более того, своими действиями они иногда отталкивают партнера от сотрудничества. Могут ущемляться интересы поставщика при согласовании и заключении договора купли-продажи, усложняться процедура их согласования, несвоевременно перечисляться деньги. Могут даже передать клиентов одного поставщика другому.
Продавцам же нужно удобство, включая простоту, скорость процедур и выполнение обещаний. Продавец в лизинге – заинтересованное лицо, но ему не нужен лизинг как таковой. Ему нужны деньги. Ему нужен своевременный полный платеж и новые клиенты. Продавцы хотят получать клиентов от лизинговых компаний, а не чтобы лизинговая компания передавала их клиентов конкурентам.
Важно отметить, что поставщик – это не менеджер, а компания. Известно, что в нашей стране в работе особенно с автодилерами среди лизингодателей присутствует система комиссионных отчислений компаниям-продавцам или их сотрудникам. Главный аргумент любителей этой системы - «она работает». Она действительно работает до поры до времени. Не будем обсуждать, что эти вознаграждения платятся не за работу, а за лояльность. К тому же часто страдает репутация фирмы-продавца, лицом которого выступает менеджер, строящий работу на подобных комиссионных. Он начинает метаться от одной лизинговой компании к другой, в надежде получить большее вознаграждение и рубит на корню все существующие наработки и перспективы между своим работодателем и лизинговой компанией. Ни о каком доверии между продавцом и лизингодателем, конечно же, в этом случае говорить не приходится.
 |
| Александр Одинец, ООО «Активлизинг» |
При этом, работая по такой схеме, лизинговая компания впрягается в перспективе в неэффективное сотрудничество. Она не «инвестирует» в долговременные отношения, а «арендует» их. Как только кто-то заплатит больше по агентскому договору (договору о сотрудничестве), мнимое партнерство растает как дым. В последнее время так и происходило. Как правило, такими схемами довольствовались те, у кого не хватало профессионализма, амбиций и возможности перейти на долгосрочные отношения с целой компанией, а не единичным специалистом-продавцом. Ведь это гораздо сложнее, чем «купить» менеджера. Иногда в лизинговой компании вообще не существует никакой серьезной системы взаимодействия с продавцом, все отдается в руки рядовых специалистов по лизингу, которые иных вариантов, кроме как стимулировать продажника агентским вознаграждением за клиента не знают и не хотят знать. По аналогичной схеме зачастую работают «лизинговые брокеры», задача которых получив клиента, сражу же передать в работающую лизинговую компанию и зафиксировать свою прибыль.
Более дальновидные компании идут другим путем. Он сложнее, но эффективнее. В его основе находится тщательное выяснение потребностей компании-поставщика. За этим следует настройка процессов своей команды на максимально полное и качественное их удовлетворение, чтобы стать самым удобным и дружественным партнером данного поставщика. Итогом обдуманного подхода к работе с поставщиками станет необходимость активных регулярных и спланированных действий сторон на всех уровнях компаний.
В частности, компания ООО «Активлизинг» предлагает поставщикам разработку и участие в совместных проектах и программах, предполагающих:
- обучение персонала компании-продавца основам лизинга, помогающим достичь высоких результатов продаж;
- создание комплексного совместного продукта со специальными условиями финансирования;
- выпуск совместных рекламных материалов, совместные рассылки и PR-акции;
- совместное участие на выставках и конференциях;
- программы поставок предмета лизинга из-за рубежа с привлечением финансирования иностранных банков; - заключение Соглашения о сотрудничестве;
Все эти действия направлены на то, чтобы завоевать партнера, стать его эксклюзивным партнером-лизингодателем. В основу отношений кладется именно доверие, удобство работы и исполнение обещаний.
Одним из элементов системы может являться предоставление партнерам финансирования лизинговых проектов на льготных условиях.
Результатом для продавца такого подхода является:
- возможность предложить покупателю реальный способ финансирования выбранного объекта лизинга, что является одним из конкурентных преимуществ в условиях острой борьбы за клиента;
- увеличение объема продаж и расширение продавцом своей клиентской базы;
- получение полной и оперативной оплаты за продаваемый товар;
- расширение продуктовой линейки за счет качественного финансового продукта и разнообразных совместных программ;
- снижение расходов на маркетинг и рекламу за счет совместного продвижения с лизинговой компанией;
- снижение затрат на проведение сделки за счет использования отработанной схемы взаимодействия.
В завершение темы, хотелось бы призвать партнеров-поставщиков предметов лизинга к выстраиванию продаж и сотрудничества с лизинговыми компаниями исходя именно из долгосрочных интересов компаний, а не меркантильных желаний рядовых продавцов. Партнерство должно целенаправленно продвигаться на всех уровнях компаний, а не зависеть от их прихотей специалистов отделов продаж, к сожалению их интересы зачастую не совпадают с целями работодателя. Только в этом случае можно получить максимальный эффект и отдачу от полноценного сотрудничества.
Лизинговым же компаниям остается порекомендовать сводить к минимуму либо полному сворачиванию существующей недальновидной системы вознаграждений отдельным менеджерам продавцов. Эта система вносит нездоровую конкуренцию по размерам выплачиваемых комиссионных менеджерам продавцов, делает неэффективным сотрудничество лизингодателя и поставщика, порождает их недоверие друг к другу и в целом к лизингу, как инструменту финансирования. Кроме того, лизинговым операторам можно посоветовать быть более щепетильными в выборе т.н. «лизинговых брокеров», некоторые из которых зачастую работают вообще без соблюдения каких-то правил и этических норм. Появившиеся в Беларуси посредники-лизинговые брокеры – это весьма позитивное явление, однако они страдают упомянутыми проблемами гораздо в большей степени, чем лизинговые компании.
