22 марта 2011 г.

Малому бизнесу – везде дорога

Сегодня мы беседуем о состоянии рынка лизинга и перспективах развития отрасли в части финансирования МСБ с Эдуардом Кузнецовым, руководителем лизинговой компании «Финпрофит». Несмотря на то, что сама компания появилась на рынке недавно, г-н Кузнецов поделился своими наблюдениями, которых за десятилетие работы в финансовом секторе накопилось немало.

Infobank.by: - Эдуард, как можно охарактеризовать срез «ваших» клиентов?

Э. Кузнецов: - Рынок лизинговых услуг был достаточно активным и до кризисного 2009 года, и является таковым на настоящий момент. Мы вышли на рынок в 2010 году, сейчас компании «Финпрофит» более полугода. Поэтому стало понятно, что нашими активными клиентами становятся частные компании, причем не только из сектора малого бизнеса.

Несмотря на кризис, сейчас много новых клиентов. Они, так сказать, одногодки нашей компании. Мы работаем и со стартапами, но с небольшим объемом финансирования. Не скажу, что наши клиенты - это те, кого не обслужили другие компании. Сегодня звонков от клиентов достаточно много, и нам даже некогда заниматься активными продажами.

- Почему именно частные компании?

- Когда работаешь с такими предприятиями, договорные отношения достаточно четкие, и они выполняются. У государственных предприятий - все по другому. Например, суммы сделок могут быть очень значительными, а свои обязательства они могут выполнять несвоевременно. При этом не стоит обманываться на счет того, что это ОАО (Открытые Акционерные Общества).

Они заказывают десятки единиц дорогостоящей техники, и мы понимаем, что если «такое ОАО» не заплатит очередной лизинговый платеж один раз – наша компания переживем, но если такое будет продолжаться 2-3 месяца подряд, то нас просто не станет.

- Вы работаете только в Минске?

- Несмотря на то, что офис у нас в Минске, мы не делаем акцент только на столицу. Да, здесь бизнес развивается очень серьезно, но мы наблюдаем высокий спрос и в регионах. Там мы проводим рекламные кампании, отдачу от которых планируем осенью 2011 года, там работают наши агенты.

- Если остановиться на источниках финансирования, какие из них вы используете?

- Совершенно разные. Как и для многих лизинговых компаний основной источник финансирования лизинговых сделок - банковские ресурсы. Но мы отличаемся от других компаний тем, что используем в качестве основной валюты белорусские рубли. Брать у банка валюту и подвергаться курсовым рискам мы не хотим, поскольку из нашей практики понимаем, что должны четко просчитывать свои риски.

На небольшие сделки и короткие сроки сейчас уже есть собственные средства. Конечно, планируем использовать в качестве источника финансирования и средства от реализации ценных бумаг - облигаций. Сейчас многие его используют, и у нас есть несколько серьезных сделок, для финансирования которых мы организовали выпуск этих ценных бумаг.

- Пробовали привлекать деньги от западных инвесторов?

- Да, западные деньги интересны как источник финансирования. Но обычно это -небольшие транши, по 100 тысяч долларов США, с условием того, что их нужно будет раздать по 5-7 тысяч долларов США на клиента. Приходится объяснять, что мы - не Африка, где 100 долларов уже большая сумма. У нас другая специфика, микролизинг - это 10-25 тысяч долларов.

Кроме того, иностранные инвесторы хотят видеть отчетность определенного образца. В целом же, привлекать финансирование таким образом несложно, но нужно либо «брать много и надолго», либо вообще не брать. Пока мы работаем со своей денежной единицей, и нам это проще и приятнее клиентам.

- Как вы относитесь к популярному сегодня подходу в финансировании «деньги сегодня на завтра»?

- Да, кому-то из клиентов, возможно, нравится - сегодня подал документы, а завтра получил деньги. Но я не сторонник такого подхода, если клиент пришел первый раз. Не у всех лизинговых компаний есть возможность проверить клиента через службу безопасности. Это достаточно трудоемкий и долгий процесс.

За всех своих клиентов я спокоен – я знаю кто они, зачем берут у нас деньги. В конце концов, я воспринимаю предложение операторов лизинговых услуг как магазин. Мы продаем свои услуги и к нам может зайти любой, но мы не делаем ставку на то, чтобы каждый у нас что то купил. Мы выбираем тех клиентов, с которыми нам удобно и спокойно работать.

Кстати, о преимуществах - мы сами выезжаем к клиентам. У нас есть агенты, которые находятся в разных частях города и готовы оказать помощь в сборе необходимых документов у клиента в течении часа или проконсультировать его. Ведь до сих пор многие спрашивают «а что такое лизинг»? Особенно это видно в сегменте малого бизнеса. Так что клиентам необходимо давать навыки сравнения, например, лизинга и кредита.

- Как вы оцениваете настоящую ситуацию на рынке? Есть ли незакрытые ниши?

- Говоря о нишах, которые были совсем недавно свободными, стоит отметить поставки бывшей в эксплуатации техники, отработавшей свой моторесурс по европейским нормам. По нашим меркам, эта техника стоила недорого и был возможен вариант поставки без предоплаты. Однако, во-первых, эта ниша достаточно быстро заполнилась, а во-вторых, старая техника все равно будет ломаться и требовать затрат на запасные части. Поэтому лучше делать ставку на новую.

Недвижимость – тоже одна из ниш, незанятых неким определенным оператором. Она тяжела в работе, если нет первоначальной договоренности с застройщиком. Но там есть масса нюансов, которые делают лизинг привлекательным.

- Как вы оцениваете воздействие запретительных мер, предпринятых государством в последнее время?

- Они рассчитаны, конечно, в первую очередь, на крупный бизнес, ведь малому бизнесу многого и не надо. Однако, в отношении запрета на предоплату, многие клиенты приходят уже с готовыми решениями. Серьезные проблемы возникают в этой части только у новых игроков рынка. Учитывая же то, что мы можем предложить клиенту при оплате по факту минимальную маржу, даже довольно крупным предприятиям есть о чем задуматься.

- Ваши услуги дешевле чем в среднем по рынку?

- Мы не продаем дешевый продукт, а предлагаем услугу, которая востребована рынком. При этом ее качество - это специфический показатель, отношения к клиенту.

Например, мы можем предоставить клиенту индивидуального менеджера. Это удобно - когда обращаешься с человеком, которого знаешь. Мы предлагаем и сопутствующие услуги – страхование, оценку. Помимо этого, мы живем по средствам и можем предложить рынку маленькую маржу - всего 2-3% по сделкам 100-150 тысяч долларов.

- Не получается ли при таком подходе, что вы ограничиваете свой потенциал роста? Какой вы видите свою компанию через один-два года?

- Нет, во-первых, в лизинге - чем больше объем полученных инвестиций, тем больше портфель оператора. Возможностей брать белорусские рубли - и внутренних, и рыночных – достаточно. Однако, мы планируем развиваться не экстенсивным, а интенсивным путем. И по моим подсчетам, учитывая нашу небольшую наценку, которую мы несем на офис, зарплату и развитие, наш портфель к концу года должен составить 3 миллиона долларов США.

Кроме того, чем дальше мы работаем, тем больше нас узнают. А на рынке финансовых услуг, поверьте моему опыту, репутация значит очень много. Репутацию, как и честь, нужно беречь смолоду.

- Благодарим вас за интересную беседу.

---

www.infobank.by