МТБанк: возможности для развития малого бизнеса
1 ноября 2011 г.
МТБанк: возможности для развития малого бизнеса в регионах Беларуси |
Какие кредитные предложения МТБанка пользуются наибольшим спросом?
Есть ли специальные условия для предпринимателей в областных и районных центрах?
Какова специфика работы МТБанка с малыми предприятиями в регионах?
На эти и другие вопросы отвечаем вместе с Петром Андрусевичем, Начальником Отдела организации работы кредитных подразделений Управления финансирования малого бизнеса, Марией Слапик и Юлией Дмуховской – Руководителями региональных групп Микрокредитования ЗАО «МТБанк».
Прежде чем перейти к беседе о кредитовании, хочется выяснить, что для МТБанка является малым бизнесом? Петр Андрусевич: Под малым бизнесом мы понимаем клиентов, индивидуальных предпринимателей и юридических лиц с годовой выручкой до 2 млн. долларов США без НДС.
Как вы оцениваете финансовую грамотность малого бизнеса в регионах?
Мария Слапик:
Цель кредитов для малого бизнеса – служить росту и движению вперед. Не зря в основной массе они позиционируются как «кредиты на развитие бизнеса». Рост и развитие! Вовремя полученные кредитные средства могут (и должны!) дать мощный толчок к развитию и росту объема бизнеса, при этом размер выплаченный процентов или переплата, как её принято называть, теряется в объеме полученной прибыли. Однако принцип работы бизнеса в регионах в некоторой степени можно описать методом «накопить – купить», т.е. предприятие определенный период аккумулирует средства на приобретение, например, основного средства и только собрав достаточную сумму денег приобретает нужное имущество. Поэтому рост бизнеса в регионах происходит медленнее, чем в столице, где предприятия не тратят время на накопление денежных средств, а ускоренно развиваются благодаря притоку кредитных ресурсов. Такой подход ни в коем случае нельзя назвать финансовой безграмотностью, но то, что он тормозит развитие – это факт
Юлия Дмуховская: Региональные клиенты отличаются тем, что к вопросам кредитования относятся очень осторожно. Мы стараемся помочь представителям малого бизнеса объяснить преимущества кредитования и сформировываем положительное мнение о самом процессе получения кредита.
То есть они слишком осторожны?
Юлия Дмуховская: Да, поэтому мы уделяем особое внимание причинам особой осторожности, чтобы помочь клиенту изменить свое мнение.
Удается?
Юлия Дмуховская: Надеемся, что да.
Линейка кредитных продуктов МТБанка очень широкая и позволяет удовлетворить если не все, то практически все потенциальные потребности бизнеса. Какие из кредитных продуктов наиболее востребованы в регионах? Есть ли у вас кредитные продукты, которые нацелены на регионы? Петр Андрусевич: В регионах пользуются всей существующей кредитной линейкой МТБанка. Но в регионах присутствует и своя специфика. К примеру, в Бресте есть «Бизнес Брест» - отдельный кредит под отдельную целевую группу. В Гомель и Гродно мы пришли относительно недавно и пока присматриваемся к целевой группе, выявляем ее уникальные потребности. Безусловно, мы пойдем путем индивидуализации и построения продуктов под локальную целевую группу.
В какой валюте обычно клиенты МТБанка получают кредит?
Юлия Дмуховская: У клиентов МТБанка есть возможность кредитоваться не только в национальной валюте, но и в иностранной. Мы активно выдаем кредиты и в долларах США, и в евро и в российских рублях. Следует отметить, что в последнее время интерес со стороны клиентов в получении кредитов в иностранной валюте возрос по причине относительно меньшей стоимости.
Петр Андрусевич: Мы недавно проводили анализ рынка кредитования малого бизнеса. Многие из банков, работающих с малым бизнесом, прекратили финансирование либо в валюте, ожидая возможных валютных колебаний, либо в рублях, ввиду отсутствия свободных средств. Мы работаем и в национальной валюте, и во всех иностранных валютах.
Вы описали малый бизнес как довольно обширный сегмент рынка с широким спектром запросов. Это индивидуальные предприниматели с потребностью в 20 млн. бел. руб., и более крупные предприятия, которые тоже считаются малым бизнесом с потребностью финансирования в размере 200 тыс. долларов. Насколько МТБанк готов сотрудничать с этими диаметрально противоположными клиентами, хотя вы относите их к одной группе?
Мария Слапик: Скорее правильно будет сказать, что они не диаметрально противоположны, а естественно разные. Так будет точнее. Мы готовы сотрудничать и с первой, и со второй категорией. Мы будем рады любому клиенту.
«Поверим и доверим до 200 тыс. долларов США», - гласит ваша реклама. Неужели все так просто? Насколько долог путь клиента от момента возникновения желания получить кредит до момента его выдачи?
Петр Андрусевич: В зависимости от выбранного продукта из нашей линейки выдача кредитов происходит от 2 до 5 рабочих дней. Мы работаем над тем, чтобы сроки выдачи кредитов были максимально короткие для клиента.
Это в том случае, если вы ему поверите и доверите эти средства.
Петр Андрусевич: Безусловно. Нашему клиенту важно быстрое решение. Даже если мы в силу внутренних установок не будем сотрудничать с ним на данный момент, ему надо узнать об этом как можно скорее, чтобы предпринимать дальнейшие шаги.
Юлия Дмуховская: Кредитные эксперты МТБанка оказывают помощь клиенту в формировании своей потребности с целью качественного подбора необходимого кредитного продукта. На стадии консультации важно выяснить, что именно необходимо клиенту, каковы его цели и интересы, какова специфика финансируемого проекта, для того чтобы предоставить максимально удобный продукт под конкретную потребность клиента. Данная работа очень важна для дальнейших оперативных действий в кредитном процессе.
Вернемся в регионы. Какова роль кредитного эксперта, который находится в регионе? Он должен собрать документы и отправить их в головной офис в Минске?
Мария Слапик: Кредитный эксперт в регионах – это нечто большее для клиента, потому что он является не только консультантом. Этот банковский специалист делится своим опытом и знаниями с клиентом, помогает ему в определенных вопросах. Кредитный эксперт не отправляет документы в головной офис, туда он отправляет только свое заключение. От того, как изучен им проект, как подготовлено заключение, какие выводы сделаны, зависит решение Кредитного комитета. Для клиента кредитный эксперт – это весь банк.
Бытует мнение, что получение кредита в региональном отделении сопряжено с бюрократией в принятии решения, поскольку все решает Минск. Насколько это актуально для клиентов МТБанка?
Мария Слапик: Для наших клиентов это неактуально, поскольку в регионах работают специалисты, которые ведут клиента от консультации до заключения сделки. Мы всегда вместе с нашими клиентами на всем пути от момента предоставления документов до получения кредита. Все делается быстро.
Петр Андрусевич: При отборе и обучении сотрудников наша задача подготовить не просто специалиста, который грамотно и четко выполняет определенные операции, а именно «эксперта» в полном понимании этого слова. На стадии первичной беседы с клиентом этот человек может помочь ему с выбором продукта, условий финансирования.
Где принимается решение о выдаче кредита?
Петр Андрусевич: Окончательное решение принимается в Минске, но у кредитного эксперта есть определенные полномочия на первичной стадии: либо повременить с клиентом, либо при отрицательных условиях не работать с ним.
То есть ехать из региона в Минск, чтобы получить кредит, не обязательно. Можно обращаться в региональные отделения, и результат будет таким же?
Петр Андрусевич: Конечно. Клиент, обратившийся за кредитом, будет общаться только с одним человеком – кредитным экспертом.
Вопрос относительно отделения МТБанка в Гродно. Оно расположено в очень оживленном месте, рядом с Центральным рынком, где даже яблоку негде упасть, не говоря уже о том, чтобы найти там место для автомобиля. И, допустим, предприниматель, ознакомившись с тарифами МТБанка на РКО, проанализировав предложение по кредитованию и оценив преимущества, решил стать клиентом МТБанка. Он приехал в отделение и столкнулся с проблемой парковки. Как банк планирует решить этот вопрос?»
Мария Слапик: Да, нам пришлось столкнуться с этой проблемой. Мы понимаем важность комфорта для клиентов и очень ценим их время. Теперь наравне с качественным обслуживанием, замечательной программой кредитования, мы предлагаем нашим клиентам пропуск на парковку, где всегда есть свободные места в двух шагах от офиса. Проблема решена.
Оперативно.
Петр Андрусевич: Слоган банка – «Делаем жизнь легче» работает во всем.
Хотелось бы уточнить, как давно МТБанк работает в Гомеле и Гродно? Где вы находитесь в Гомеле?
Юлия Дмуховская: Давайте я начну с Гомеля. Нашему РКЦ в городе Гомеле уже 2,5 года. Расположено по адресу улица Столярная, 2а. Основным ориентиром в поиске является водительская поликлиника №7, наше здание расположено напротив поликлиники.
Мария Слапик: В Гродно отделение МТБанка открыто не так давно – в апреле текущего года, расположено оно рядом с Центральным рынком по улице Антонова, 31.
Как известно, МТБанк является активным партнером Европейского банка реконструкции и развития. Не могли бы вы подробнее рассказать об этом сотрудничестве и его преимуществах. Возможно, есть еще партнеры МТБанка, о которых вы могли бы рассказать.
Петр Андрусевич: С Европейским банком реконструкции и развития МТБанк работает с 2007 года. Мы пользуемся уже третьей кредитной линией по финансированию малого бизнеса. От Европейского банка мы получили технологию анализа наших клиентов. До 2009 года нам оказывалась техническая помощь. В рассмотрении каждого проекта участвовал представитель Европейского банка реконструкции и развития. На данный момент Европейский банк посчитал, что МТБанк готов к «самостоятельному плаванию», мы овладели технологией кредитования. За ЕБРР сохранилось только фондирование.
В прошлой пресс-конференции на TUT.BY со мной участвовала Виктория Минькова, представитель МФК (Международная финансовая корпорация). У МТБанка с МФК новый проект – финансирование энергоэффективных проектов, для которого выделено нам финансирование 10 млн. долларов США . Мы создали кредитный продукт «Энергокредит» и активно предлагаем его на рынке малого бизнеса.
Еще спрашивают о сотрудничестве с другими партнерами. Петр Андрусевич: Кроме этого у нас ведутся переговоры по финансированию от ряда международных финансовых организаций. Стадии переговоров с разными организациями находятся на разном уровне. Я думаю, будет корректнее озвучить их, когда будут заключены соглашения.
Сотрудничество МТБанка с представителями малого и среднего бизнеса в основном направлено на финансовую поддержку в виде предоставления кредитов. Какие еще услуги для этого сегмента вы предоставляете?
Петр Андрусевич: Помимо кредитования мы предоставляем расчетно-кассовое обслуживание, так называемые зарплатные проекты, депозиты. Сейчас у нас внедряется новая линейка по депозитам. Также мы развиваем такой продукт как корпоративная карта, документарные операции: гарантии, аккредитивы. Мы стараемся обеспечить спектр всех потребностей. Чтобы понять, что нужно нашим клиентам, недавно мы проводили глубинное интервью наших клиентов, которые у нас на расчетно-кассовом обслуживании. Линейка некредитных продуктов будет совершенствоваться и прообразовываться, исходя из того, что действительно важно и нужно нашим клиентам.
Расскажите, на какие услуги малому бизнесу МТБанк делает основной акцент? И какие перспективы совместного сотрудничества существуют между банком и клиентом?
Юлия Дмуховская: Как отметил Петр, спектр наших услуг и продуктов достаточно обширен. Управление финансирования малого бизнеса, которое мы представляем, особое внимание уделяет вопросам кредитования, в нашей линейке насчитывается около 10 кредитных продуктов. Сейчас идет серьезная работа по расширению наших возможностей в направлении дополнительных услуг малому бизнесу с целью еще более эффективного сотрудничества между банком и клиентом.
Петр Андрусевич: Для нас важно стратегическое сотрудничество. Большей ценностью для нас является рост клиента и его пользование смежными продуктами. Мы готовы поступиться краткосрочной прибылью, но наладить с клиентом долгосрочные отношения. Всегда присутствует чувство гордости за клиента, когда, например, индивидуальный предприниматель приходил за кредитом в сумме 5 тыс. долларов США, а сейчас у него собственное производство, несколько организаций. Безусловно, клиент - лидер, но наши кредиты сыграли немаловажную роль в развитии его бизнеса.
Если предприятие занимается оптовой торговлей. Валютной выручки нет, но хотелось бы получить кредит в иностранной валюте. Возможно ли это?
Юлия Дмуховская: Возможно.
Мария Слапик: Мы всегда рады выдавать кредиты не только в белорусских рублях, но и иностранной валюте. Мы не привязываемся к тому, что у предприятия малого бизнеса нет валютной выручки. Мы ждем всех желающих получить кредиты в иностранной валюте. Мы будем анализировать риски, цели, которые субъект хозяйствования хочет достичь в финансировании, сопоставлять их. Как правило, такие кредиты выдаются успешно.
Петр Андрусевич: На данный момент белорусская валютно-фондовая биржа работает в стабильном режиме, поэтому у клиентов есть возможность покупать валюту для погашения кредитов.
Часто при обращении в банки за кредитом существуют ограничения по объему финансирования: кредитуют суммы не более определенной доли от среднемесячного оборота. Актуально ли это для МТБанка?
Юлия Дмуховская:
На сегодняшний день для МТБанка это не актуально. При рассмотрении проекта мы не ограничиваем сумму кредитования исходя из среднемесячного оборота по выручке либо доли от этого оборота. В своем анализе мы исходим из целей проекта, рисков, которые возможны при финансировании, отталкиваемся от различных финансовых показателей, что и влияет на итоговую сумму кредита. При кредитовании инвестиционных проектов, таких как приобретение недвижимости, дорогостоящего оборудования, сложно говорить о сопоставлении оборотов по выручке и сумме кредита. Как показывает практика, суммы финансирования превышают обороты клиента.
Можно ли получить кредит в МТБанке, если уже имеется действующий кредит в других банках?
Петр Андрусевич: Можно. Я думаю, этот вопрос связан с тем, что ряд банков, работающих в нашем сегменте рынке, имеют ограничения. Мы никогда не отказывали клиентам только по причине наличия кредитов в других банках. Для нас важнее, сможет ли клиент обслуживать и существующий кредит, и кредит, который он запрашивает у нас.
Если клиенты зарегистрированы в Речице и там же осуществляют деятельность, можно ли будет получить у вас кредит?
Юлия Дмуховская: Конечно. Единственная проблема, что там нет наших отделений, но если клиент доберется до областного центра, то мы обязательно поможем ему.
То есть не обязательно быть зарегистрированным в Гомеле, Гродно или Минске?
Юлия Дмуховская: Нет, не обязательно. Например, сейчас в работе нашего гомельского отделения есть проект из города Корма.
Каковы планы МТБанка по региональному развитию? Когда региональные отделы появятся в других областных центрах?
Петр Андрусевич: К счастью, во всех областных центрах они уже есть. Могилев был последним «незакрытым» регионом, в котором не было МТБанка. Дальнейшие планы - совершенствовать и усилить свои позиции на каждом из этих рынков. В ближайшее время мы будем «радовать» наших клиентов новыми линейками по кредитным и некредитным продуктам. Мы будем стараться, чтобы качественный сервис, которым пользуются столичные предприниматели, дошел до всех наших регионов.
Просто обратитесь к
. Они оперативно проанализируют ваши потребности и предложат подходящий вариант кредитования. Если у вас остались вопросы, вы можете отправлять их на электронный ящик
microcredit@mtb.by
