Практикум по возврату долгов
|
Национальный центр подготовки банковских работников Украины
(Лицензия Министерства Образования Украины №363178 от 26.06.2007г.)
приглашает принять участие в семинаре:
«ПРАКТИКУМ ПО ВОЗВРАТУ ДОЛГОВ: ТЕХНОЛОГИЯ И ПСИХОЛОГИЯ РАБОТЫ С ДОЛЖНИКАМИ»
26 – 27 марта 2012 г. |
В ситуации, когда недобросовестные заемщики уже привыкли к стандартным подходам воздействия, профессионализм специалиста по взысканию долгов, является решающим фактором, который, позволяет добиться своевременных выплат со стороны должников. Овладение новыми навыками, формирует надёжные внутренние опоры у специалиста, которые позволяют повысить профессиональную самооценку, психологическую устойчивость и эффективность влияния на проблемного заёмщика. Тем самым, формируя надежную основу для профессионального роста, поведенческой гибкости и повышения результативности взыскания.
Цель семинара: Освоить навыки, необходимые для успешного решения вопросов, связанных с возвратом долгов.
Целевая аудитория:
Кредитные менеджеры, сотрудники служб экономической безопасности, сотрудники soft и hard - collection банков и коллекторских компаний менеджеры по работе с клиентами, юристы..
Содержание семинара:
1. Значение проблемной задолженности и требования к специалисту по взысканию долгов 1.1. Проблемная задолженность и ее влияние на деятельность организации.
1.2. Система ценностей и убеждений профессионала по взысканию долгов.
1.3. Идентичность, психологические качества, способности, умения.
1.4. Отношение к должникам и факту задолженности.
1.5. Экспансивность должника vs правота кредитора.
1.6. Имиджевые характеристики образа специалиста по сбору долгов.
2. Методы психологической диагностики и типологизации должников 2.1. Методика составления психологического портрета должника.
2.2. Психологический инструментарий распознания недобросовестных заемщиков.
2.3. Эффективное использование знаний о психологической типологии должников на различных этапах работы с проблемной задолженностью.
2.4. Природа поведения должника и культура выполнения договорных обязательств
2.5. Анализ основных причин и мотивов невозврата долга.
3. Стратегия поведения в переговорах с должниками 3.1. Виды стратегий переговоров с должниками.
3.2. Определение стратегии переговоров для различных этапов работы.
3.3. Агрессивное, уступчивое и уверенное поведение: ключевые отличия.
3.4. «Ранговый потенциал» в переговорах: виды и практика применения.
3.5. Психологические портреты должников и выбор оптимальной стратегии переговоров.
3.6. Психологические факторы, затрудняющие сбор долгов при реализации переговорной стратегии.
3.7. «Игры» в которые играют должники.
4. Этапы работы и подходы к воздействию на должников 4.1. Последовательность этапов работы с должником.
4.2. Подготовка к работе с должником: сбор информации и выбор способа воздействия.
4.3. Виртуальный след должника: использование интернета в работе.
4.4. Подходы к воздействию на должника. Модель «Опора».
4.5. Дистанционная работа с должником: инструментарий воздействия.
4.6. Письменная коммуникация с должником. Принципы создания убедительного текста.
4.7. Личный контакт с должником: особенности поведения на различных этапах взаимодействия.
5. Особенности ведения переговоров с должниками по телефону 5.1. Применение системного подхода к телефонной коммуникации с должником.
5.2. Вербальные и невербальные средства передачи информации по телефону.
5.3. Психодиагностика по голосу и речи: что можно узнать по первой фразе.
5.4. Стратегии общения по телефону в зависимости от контактного лица: должник, его окружение, поручители.
5.5. Речевые модули, используемые в переговорах с должником и его представителями в телефонном общении.
5.6. Эффективная работа с отговорками должника по телефону.
5.7. Эффективная организация дистанционной работы и самомотивация.
6. Особенности ведения переговоров с должником при личной встрече 6.1. Влияние территории и личного пространства на деловое общение.
6.2. Стратегии переговоров и их взаимосвязь с психогеографией.
6.3. Выбор адекватной психогеографии для проведения переговоров в различных контекстах.
6.4. Значение позы, голоса и жестов: осознанное управление.
6.5. Техники невербального воздействия на психическую активность собеседника.
6.6. Индикаторы правды и лжи в речи должники.
6.7. Техники вербального подавления и управления диалогом.
6.8. Речевые стратегии влияния.
7. Методы оказания влияния на должника 7.1. Методы влияния на должника в зависимости от его психологического типа и статуса.
7.2. Работа с сопротивлением и отговорками должника.
7.3. Методика «мягкой конфронтации» и ее использование для убеждения должника.
7.4. Поиск конструктивного решения. Метод «Позитивных интенций».
7.5. Косвенные и директивные методы воздействия.
7.6. Доминирование в переговорах с должником.
7.7. Особенности применения методов воздействия в зависимости от половой принадлежности.
7.8. Закрепление договоренностей, промежуточных результатов и ответственности в ходе переговоров.
7.9. Противостояние давлению и манипуляции, выход из сложных ситуаций в переговорах.
8. Управление эмоциями
8.1. Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата задолженности.
8.2. Способы реагирования на агрессивное поведение.
8.3. Приемы психологической защиты и устойчивости.
8.4. Методики профилактики и нейтрализации последствий стресса.
В результате тренинга участники: - Сформируют модель уверенного поведения при переговорах с должниками на различных этапах работы
- Научатся применять оптимальную стратегию и систему работы с должником в зависимости от его типа и этапа работы
- Отработают в смоделированных ситуациях эффективные модели поведения и речевые модули коммуникации с должником.
Инструктор: КАМЕНЕЦКИЙ Станислав - бизнес-тренер, практический психолог.
Специализируется на адаптации и внедрении психотехнологий влияния в сферу бизнес-коммуникаций: переговоры, продажи, управление, взыскание долгов. Получил юридическое и психологическое образование. Изучал эриксоновский гипноз и нейро-лингвистическое программирование (НЛП) у ведущих специалистов: Бетти Эллис Эриксон (США), Герман Делль (Мюнхен), К. Коваленок, А. Виноградов, Т. Гагин, С. Горин (Москва).
Принимал активное участие в развитии коллекторского рынка Украины на его заре становления в 2006 году. За более чем 5-летний период работы в сфере обучения взыскания проблемной задолженности, накопил большой опыт подготовки специалистов коллекторских компаний и сотрудников soft & hard collection в банковской сфере.
Проводит групповые и индивидуальные тренинги развития лидерских качеств с применением экстремальных видов спорта и активизацией запредельных возможностей человеческого организма. Автор публикаций и методических разработок по использованию специальных психотехнологий в области PR и рекламы.
Разработчик серии тренингов «Психотехнологии в PR и рекламе» Занимается управленческим консалтингом и коучингом руководителей. Автор множества программ бизнес-тренингов и тренингов личностного роста.
Преподаватель Национального центра подготовки банковских работников Украины, управляющий партнер ряда консалтинговых компаний.
Участниками его семинаров и тренингов по таким темам как: «Психология и технология работы с должниками», «Продажи банковских услуг», «Высококлассный сервис и общение с клиентами банка» стали сотни представителей национальных и зарубежных банков.
Среди его клиентов: «ОТР Банк», «УкрСиббанк», «Укрсоцбанк», Банк «ПУМБ», «Райффайзен Банк Аваль» «Брокбизнесбанк», СК «PZU Украина», СК «UNIQUA» «МТС», «Приват Банк», Банк «Форум», «Vaillant Group», «Тойота Центр Киев Автосамит», «British American Tobacco», «Джейта Интернешнл Компании Украина», «Атраком», «БМ Банк», Банк «Траст» и др..
Стоимость обучения:
Стоимость обучения составляет 510 евро с учетом НДС.
В стоимость обучения включены обучение и стоимость методических и информационно-аналитических материалов.
Иногородним участникам по предварительному заказу бронируются места в гостинице (оплата проживания не входит в стоимость обучения).
Банковские реквизиты НЦПБРУ: НЦПБРУ является плательщиком налога на прибыль на общих основаниях,
Beneficiary’s Bank: PJSB SEB BANK, KYIV, UKRAINE, BIC: AGGIUAUX
Correspondent Bank: COMMERZBANK AG, Frankfurt am Main, GERMANY
BIC: COBADEFF, ACC 400/8865388/01
BENEFICIARY: 2600100938
Место проведения:
Семинары проводятся в НЦПБРУ по адресу: Украина, г.Киев, ул. М.Грушевского, 30/1.
Начало регистрации – 9.30. Начало занятий в 10.00.
Вы можете ознакомиться с графиком других наших мероприятий на страницах:
с украинскими инструкторами:
с иностранными инструкторами:
Для справок и подачи заявок:
на участие в семинарах: (+380 44) 285 37 31, 253 84 89 Факс/автоответчик (+380 44) 253 02 33
e-mail:
bereznaya@nctbpu.org.ua
Директор НЦПБРУ
