12 июля 2010 г.
 

Мы стараемся не повторять ошибок

Партнер проекта

Сегодня в проекте «Предприниматели» мы представляем вам первую историю о семейном бизнесе. Делом по продаже аксессуаров и бижутерии, открытым в 2007 году, Анна Батура теперь занимается вместе с братом Владимиром. А начиналась сеть магазинов Variety Accessories с небольшой точки в одном из минских торговых центров.

Анна: На самом деле стартом и действительно первым магазином я считаю тот, который мы с братом открыли в ТЦ «Столица». Но опыт предыдущей работы научил меня, как надо делать, как надо работать. Можно сказать, что тот магазин стал отправной точкой в нашем бизнесе.

- Спустя четыре месяца самостоятельной работы Вы пригласили в бизнес брата-двойняшку. Какие цели Вы преследовали?

Анна: Стратегические. Я считаю, и это не только мое наблюдение, что мужчине с мужчиной проще работать, налаживать отношения. Мы так определили, что брат отвечает за организационную часть, а я - за наполнение.

- У Вас уже был на момент открытия первого магазина опыт ведения собственного дела?

Анна: У меня такого опыта не было, у брата был собственный бизнес в строительной сфере. У него талант общения с людьми. До того, как открыть магазин, я довольно продолжительное время работала в банке, в отделе пластиковых карточек. Я привыкла работать, я делаю это с 18 лет, но все же считаю, что бизнес – это не совсем женское дело.

- Вы уволились из банка с конкретной целью открыть бизнес?

Анна: Да, так и было.

- Почему Вы обратили свое внимание на аксессуары и бижутерию?

Анна: В 2007 году в Беларуси не было магазинов, где можно было купить именно аксессуары, толково оформленных магазинов с достаточно большой площадью и самообслуживанием. То есть наш формат – это интересные аксессуары, которые не представлены на белорусском рынке, соответствующие модным тенденциям, и самообслуживание.

- Аксессуары – это, безусловно, «женский» бизнес. Насколько «комфортно» в нем Вашему брату Владимиру?

Анна: Когда я делала ему предложение, уже было понятно направление и перспективы развития бизнеса. Я сразу знала, что это будет сеть. Работа первого магазина показала, что это интересно нашему рынку.

- Что конкретно изменилось в подходе к бизнесу с приходом брата?

Анна: Мы перестали работать с оптовыми поставщиками аксессуаров и бижутерии и вышли непосредственно на фабрики. Мы открыли магазин в ТЦ «Столица», который с первых дней показал высокие результаты.

В этот момент к нам присоединился Владимир и сразу включился в беседу.

Владимир: С первых дней работы у нас в магазине были очереди. Первые три дня работы убедили нас в том, что мы не ошиблись.

Анна: В «Столицу» мы попали случайно. Мне позвонила подруга. Из газеты она узнала, что там сдается в аренду площадь. Это была большая удача, потому что тогда арендовать там место было нереально.

Владимир: У нас тогда появилась схема работы, представление, какой это бренд, как мы хотим с ним работать.

- Наверняка на Вашем пути было немало трудностей…

Владимир: Трудности были, в основном, в плане организации работы: как привезти товар, как правильно доставить его в магазины, как продавать. Продавать надо уметь. Мы не ждем, что мы привезем товар, и к нам сразу люди пойдут.

Мы много внимания уделяем работе продавцов, недавно наняли менеджера по рекламе. В свое время мы сделали немало ошибок – и в плане кадров, и в закупках, логистике. Когда мы открылись в «Столице», у нас было всего три панели. Первый год шли на риск. Мы сами не понимали, какой объем товара должен быть в магазине.

Периодически товар заканчивался, нам постоянно чего-то не хватало. Продавали, не успевали привозить. Но самое главное – мы учитываем негативный опыт и стараемся не повторять ошибок. Сегодня я считаю схему работы компании достаточно эффективной и отработанной. Хотя бывают и сбои, которые я считаю скорее исключением.

- Отразился ли на прибыли приход маркетолога в компанию?

Владимир: Анализ выручки показывает, что идет очевидное прибавление. Мы стали узнаваемы. Мы даже кризис прошли с ростом. Если год назад мы занимались рекламой достаточно хаотично, то на сегодняшний день у нас есть сформированный бюджет, который четко расписан. Мы проводим анализ. Мы понимаем, что не товар продает себя, а мы продаем товар. Для этого нужны стимуляции. А это уже зависит от персонала. Понимая это, мы даже в кризис пошли на увеличение заработной платы сотрудникам. Мы стараемся получить от персонала максимальную отдачу.

- При таком жестком подходе, как у Вас обстоят дела с текучестью кадров?

Анна: Текучки нет. На новых точках первые пару месяцев персонал может меняться, но если уже люди проработали у нас больше двух месяцев, они, как правило, остаются.

- Сколько сотрудников работает в Вашей компании?

Владимир: Тридцать пять.

- Почему после «Столицы» Вы решили открыть магазин в Могилеве?

Владимир: Случайно. На тот моменту нас уже была устная договоренность по открытию еще двух магазинов в Минске. Планировали мы также открыть магазины и в областных городах. Позвонили в могилевское агентство, в котором нам сделали предложение, от которого мы не могли отказаться.

- Во сколько обошлось открытие магазина в Могилеве?

Владимир: 55-60 тыс. долларов.

- И что показал опыт работы?

Владимир: То, что происходило в Могилеве в первый год работы, не оправдывало наши ожидания. Второй год показал, что решение об открытии было правильным. В регионе есть своя специфика работы. Все наши магазины в Минске открыты в торговых центрах, а в Могилеве магазин стоит автономно. И это совершенно другие условия работы. Очень легко продавать там, где есть спрос, как в Минске. В Могилеве на тот момент его не было.

Было застоявшееся представление о том, что люди должны носить золотые сережки, золотые кольца. Что такое сережки за 12 тысяч белорусских рублей, они не понимали. Мы проводили много работы по изменению восприятия. Заказывали передачи, ролики на местном ТВ. В клубах пытались достучаться до своей целевой аудитории. Вот так постепенно и методично мы завоевали местный рынок. Не могу сказать, что мы нашли то место, в которое надо бить, и всё получится, но тем не менее мы своего добились. Это главное.

Анна: Открытие магазина в Могилеве дало нам бесценный опыт, который мы сейчас можем применить для открытия других магазинов в регионах.

- Как Вы осознали, что достигли своей цели в Могилеве?

Владимир: Очень просто – выручка за последний год по сравнению с предыдущим значительно выросла.

- Может ли быть магазин в регионе быть более прибыльным, чем в столице?

Владимир: Нет.

- Тогда зачем стремиться в регионы, если можно «кормиться» в столице?

Анна: В столице может наступить точка пресыщения. Сейчас мы ожидаем открытия пятого магазина в Минске, вероятнее всего, это предел по столице.

-Вы открываете каждый новый магазин после того, как предыдущий стал окупаемым?

Владимир: Нет. Многие наши магазины были открыты, когда нам поступало выгодное предложение, от которого мы не могли отказаться, как было, например, в случае с магазином в ГИППО. Мы все время находились и находимся на сегодняшний день в нехватке финансов, поэтому и обратились за кредитом в Белорусский Банк Малого Бизнеса.

Анна: Во всем мире компании развиваются за счет кредитов. Мы поддерживаем эту линию поведения.

- Почему Вы выбрали именно этот банк?

Владимир: Это не первый банк, в который мы обратились за кредитом, но везде получали отказы. ББМБ – единственный банк, который адекватно оценил наши активы и взял наш товар в обеспечение.

- Когда планируете «покончить» с открытием новых точек и начать получать прибыль?

Владимир: Пока не планируем. У нас нет такой четкой цели – накопить какую-то сумму денег или купить особняк. А вообще, виной всему случай. Когда мы открылись в «Столице» и в Могилеве, мы задумались, а может и правда, пока приостановиться, накопить. И почти сразу после этого мне позвонили и предложили место в ГИППО.

Я понимал, что такого предложения может больше не поступить. И мы открылись. А спросили бы Вы у меня за два дня до этого, будем ли открывать, я бы сказал: «Нет».

А если подумать, какой смысл останавливаться? Возможно, однажды мы придем к ситуации, что рынок будет перенасыщен. Тогда, возможно, откроем еще один бизнес.

Анна: Мы заняли нишу. Это самое главное.

- Не мешают ли Вам родственные связи в работе?

Анна: Нисколько. Мы прекрасно дополняем друг друга. Первоначально все окружающие удивлялись нашем альянсу, и не верили.

Владимир: Не то чтобы не верили. Я занимался строительством, и знакомые когда узнавали, что я занимаюсь бижутерией, посмеивались. Им виделся в этом какой-то юмор. Сегодня уже никто не смеется. Потому что наши результаты и масштабы заметны.

- К вопросу о финансах, где Вы брали деньги на открытие первого магазина?

Анна: Деньги мне дал отец.

- Сколько потребовалось для того, чтобы открыть первый магазин?

Анна: Около 7-10 тысяч долларов.

-Что посоветуете тем, кому не могут помочь родители с деньгами – как решить проблему стартового капитала?

Владимир: Могу сказать, что найти деньги - не проблема. Проблема заключается в понимании того, что надо делать. Я бы советовал четко определить, что ты с этими деньгами будешь делать. Если есть четкое понимание будущего дела и реальная возможность заработать, найдутся люди, которые захотят вложить деньги в вашу идею.

Анна: Но самое главное, знать, что ты хочешь не сегодня, а в перспективе. Наши люди сегодня хотят всё и сразу: «Дайте мне деньги, я их куда-нибудь вложу».
 
Владимир: Мы пока тоже в самом начале пути. То, что мы имеем сегодня, это только второй или третий шаг.

- Анна, как человек, который «соскочил» с насиженного места и решился открыть свой бизнес, дайте несколько советов тем, кто только начинает или задумывается о своем деле.

Анна: Самое главное – не бояться. У нас было много неприятностей. Нас подводили поставщики, кое-что не получалось. Но мы все пережили. Главное – решиться и начать. Ну и, конечно, понимать, чего ты хочешь.

---

www.infobank.by Беседовала Мария Гармаза