19 июля 2010 г.

Это был большой риск

Партнер проекта

В середине 90-ых бизнесом не занимался только ленивый. Вадим Петкевич, ныне владелец ЧП «ЭлитЗамок» и по совместительству ИП, держащий точку по продаже дверных ручек, замков и дверей на строительном рынке «Уручье», ради собственного бизнеса оставил карьеру военного. А до капитана оставалась какая-то пара месяцев.

- Вадим, первый вопрос – почему?

- На самом деле я оставил карьеру военного не ради бизнеса, а просто потому, что платили мало. Я ушел в никуда. Работал на авторынке, потом работал экспедитором, ездил в Германию. У меня появился шанс, так как я знал немецкий язык и имел высшее образование, остаться учиться в колледже, после которого меня имели бы право принимать там на работу. Я уже собрал все документы, но в последний момент жизненные обстоятельства разрушили все планы – скончалась теща, супруга была с маленьким ребенком.

Снова начались поиски работы. Пытался устроиться наемным рабочим. И с этим было немало трудностей. Трудности складывались из разных составных: например, было предложение работы по распространению товаров сомнительного происхождения. Последней каплей в чаше принятия решения было желание устроиться работать водителем автобуса на международные рейсы. Я по образованию топограф (инженер аэрофотогеодезии), закончил военное училище в Санкт-Петербурге. К сожалению, у меня не было стажа управления автобусами, и это стало камнем преткновения.

- А категория – была?

- Вождение – мое хобби, у меня есть все категории. Кроме того, я получил дополнительное образование по международным грузоперевозкам. То есть фактически я им подходил, но, к сожалению, без опыта работы меня не имели права принять и отправили в парк городских автобусов год поездить, наработать опыт. А там мне отказали – «ради моего же блага». Слишком у меня было все идеально. А может, отказали еще и потому, что я честно сказал, что планирую год поработать и уйти международником. Так я вновь оказался у разбитого корыта.

Пришел на строительный рынок, присмотрелся к ассортименту, который предлагали продавцы. Обратил внимание, что направление дверной фурнитуры было на тот момент недостаточно представлено.

- Насколько велики были финансовые затраты? И как решали проблему стартового капитала – ведь на то время, насколько я понимаю, с финансами было туго?

- Потребовалось около 15 тысяч долларов, чтобы закупить товар. Деньги пришлось вложить свои, и часть помогли собрать друзья.

- Это был большой риск…

- Да, это был большой риск, и было страшно – тогда и до сих пор. Но в то время особенно. Ведь когда я решил заниматься замками, я в них практически ничего не понимал. Это сейчас я могу назвать себя специалистом, и это не только мое мнение – ко мне обращаются сегодня как к профессионалу.

- Что подвигло Вас уйти в сферу, в которой ничего не понимаете – и речь ведь не только о замках, но и о бизнесе в целом?

- Ничего другого не оставалось. Во-первых, как Вы сами сказали, тогда этим занимались многие – бизнесом, в смысле. Многие мои знакомые покупали машины на прибыль от собственного дела, а я зарабатывал, будучи военным, каких-то 30 долларов, на которые даже девушку в кино не сводишь. Словом, хотел зарабатывать больше.

- На какой стадии развития бизнеса Вы сейчас?

- Я прошел серьезную школу выживания в бизнесе. Первая стадия – это когда ты пытаешься заняться хоть чем-то. Вторая стадия – когда ты пытаешься стать специалистом в своей области, пытаешься выяснить, к примеру, какой материал лучше… – то есть ты повышаешь свой технологический уровень. Третья фаза – чисто финансовая. Это понимание, куда ты вкладываешь деньги, как быстро они оборачиваются, в каком товаре более заинтересован покупатель, какой будет иметь больший спрос. Сегодня прохожу, а вернее изучаю досконально финансовую деятельность.


-Сколько по времени длится каждая стадия?

- Первая – приблизительно полтора года, вторая – года два.

- А что означает быть специалистом в Вашей сфере?

- Я научился держать в памяти взаимозаменяемость продукции. Есть замки, которые уже не выпускают, а дверь человек менять не хочет – да и зачем? То есть полного аналога замка нет. Но если ты специалист, то сможешь собрать «по частям» то, что нужно покупателю.

- А «просто замки» Вы не продаете?

- Насчет «просто замки» ответить трудно. Как у любой технической продукции, тут есть свои нюансы. Люди часто хотят купить простые замки, и не подозревают, что нужно знать ряд параметров – межосевое расстояние, дормас, штульп и т.д. В принципе, человек и не должен знать это, для этого существует консультант, специалист, они должны рассказать, уточнить те или иные параметры и грамотно произвести продажу.

- А если человек не до конца знает, что у него да как, – отправляете домой?

- Если информации не хватает, чтобы произвести качественную продажу, рекомендую вернуться домой или на работу и уточнить данные параметры. А решение принимает покупатель.

- Насколько сложно работать в Вашем направлении?

- Очень сложно. Когда я открылся, всего этого было мало. Сейчас конкуренция очень высока, особенно в плане дверей. Появилось много китайской продукции, каждый пытается демпинговать ценами. У меня сейчас одна надежда на таможенный союз с Россией. Это могло бы вывести бизнес на новый уровень.

- В чем заключается особенность Вашего бизнеса?

- Когда я только начал «заниматься замками», я не понимал в них ничего. Долго мониторил Интернет в поисках информации, изучал всю гамму. Разбирался. Не только в наименованиях, но и в производителях. В то время китайские дверные ручки было модно называть итальянскими или испанскими. Я поехал в Москву, сравнил цены на «итальянские» ручки у нас и у них, и это была большая разница. Тогда мне объяснили, что у нас китайское, что итальянская ручка не может стоить 20 долларов. Я стал рассказывать покупателям, что почем. И… столкнулся с негативом – правда оказалась людям не нужна. Им нужны были «итальянские» ручки за 20 долларов.

И я понял, что с разными покупателями надо говорить на разных языках: кто хочет слышать, что это итальянское – пожалуйста. Если человек разбирается, он сознательно приобретает китайскую продукцию, либо берет настоящее за настоящую цену.

- Какая роль в Вашем бизнесе отводится ЧП «ЭлитЗамок», а какая ИП?

- Я начинал как ИП, и спустя какое-то время стали подходить люди с сожалениями о том, что я не осуществляю продажи по безналичному расчету. Была какая-то волна. И я решился открыть фирму. Но потом оказалось, что спрос не так велик, чтобы дело было прибыльным. Пока я держу фирму, как я уже говорил, в надежде на то, что будет таможенный союз с Россией. В данный момент я концентрирую все усилия на ИП. И в последнее время очень часто сам торгую в своей точке.

- Что бы Вы изменили, если бы была возможность отправиться в прошлое? Сменили бы нишу, скажем, замки - на что-то другое?

-Принципиально ничего бы не менял, только меньше доверял людям. Когда я только начинал заниматься бизнесом, один приятель сказал: «Не доверяй никому. В бизнесе нет ни друзей, ни знакомых». И он был прав, но я тогда этому не придал значения. Вот пришлось проверить эту истину и убедиться в том, что это истина, на себе.

- Почему – не доверяете Вашему продавцу?

- Не то чтобы… Просто я давно убедился, что лучше тебя самого никто не сделает. Я трачу минимум 30 минут на каждого покупателя, разбираюсь в его потребностях, стараюсь обслуживать по высшему разряду. А наемный работник – это все-таки наемный работник.

- Вы говорите, что сейчас сложное время. Отражается ли это каким-то образом на прибыли? Или все сводится просто к увеличению трудозатрат?

- В последние 4-5 месяцев я работаю в ноль. Так что могу сказать, что сказывается.

- Как решаете проблему?

- Вот взял кредит на 30 млн рублей в Белорусском Банке Малого Бизнеса. Я давно заметил, что нашим людям особенно не нужны бренды, элитная продукция. В том смысле, что спрос на элитные товары в моем сегменте не очень велик, поэтому я решил сконцентрироваться в большей степени на дешевой продукции. Есть также в планах открыть в рамках точки мастерскую по изготовлению ключей. Сейчас выясняю нюансы этого вопроса.

- Для информации: сколько стоит высококлассный замок?

- Вот как раз сегодня привез замки, которые стоят 300 тысяч. Согласитесь, немногие готовы выложить за замок такие деньги. Зато в нем 4 млрд комбинаций. Я лично принимал участие в сертификации. Сертификат, конечно, не является стопроцентным гарантом качества, но многие наши покупатели спрашивают.

Интересно, что в Польше фирмы относят замки на испытание в полицию. Полиция производит испытание и выдает сертификат-гарантию. Конечно, эта процедура стоит денег. Я пытался у нас такое провернуть, но в милиции только пожали плечами. «У нас есть сигнализация, – таков был ответ. – Мы не понимаем, для чего это надо».

- Вы обращаетесь в Белорусский Банк Малого Бизнеса второй раз. Почему Вы отдаете предпочтение именно этому банку?

- Мне нравится его оперативность и быстрота, с которой там оформляются сделки. Они с пониманием подходят к нюансам и проблемам бизнеса. Это главное, что я могу выделить.

---

www.infobank.by  Беседовала Мария Гармаза