2 июня 2010 г.

«В силу отсутствия опыта - стремимся к инновациям»

Партнер проекта

Александр Радивилов открыл свой бизнес спустя полгода после того, как вернулся из армии в 2008 году. Александр на сегодня самый молодой всех участников проекта «Предприниматель». Тем интереснее было узнавать об этапах его становления как бизнесмена.

- Александр, Вы юрист по образованию, что подвигло Вас прийти в лизинговую сферу?

- Идея создания лизинговой компании «Контракт Лизинг» на самом деле принадлежит моему отцу. Он работает в строительной сфере и по работе сталкивается с лизинговыми компаниями. У меня самого зрела идея, но не было ни опыта, ни возможностей. В принципе, свою работу в сфере лизинга я начинал с привлечения клиентов в другие лизинговые компании, как агент.

- Отец Вам помогал на начальном этапе?

- Нет. У меня были другие наставники. Один из них – Виктор Владимирович Витковский, давний друг моего отца, он работал директором по лизингу в компании «Будтех», и именно он помог мне на начальном этапе. Я не знал тогда, сколько мне заложить прибыли на каждую сделку, как считать прибыль. Я примерно представлял, сколько я хочу зарабатывать, но не знал, сколько вообще должна зарабатывать лизинговая компания, как формируется эта прибыль, какой должна быть рентабельность.

- Как скоро лизинговая компания становится рентабельной?

- Это очень специфический бизнес. Тут все зависит о того, сколько денег у вас есть. Если вы, например, делаете первую сделку на 50 тысяч долларов, то таких сделок нужно как минимум три каждый месяц.

- С чего начинается работа «новичка» на рынке?

-В сфере лизинга работа начинается с привлечения финансирования, получения кредитов, открытия кредитных линий. Потом - работа с клиентами и партнерами, определение своей ниши на рынке, закрепления авторитета лизинговой компании у партнеров и клиентов.
Первых клиентов мы привлекали через сайт, ведь именно посредством Интернета большинство заказчиков выбирают лизинговые компании. Особенно это касается регионов.

- Каких первоначальных вложений требует этот бизнес?

- Не меньше, чем полмиллиона долларов. Именно столько мы взяли в кредит в банке.

- И не было никаких проблем с тем, чтобы взять этот кредит?

- Почему же – были. Это была основная наша проблема на этапе открытия. Мы обошли ряд банков, и только в Белинвестбанке нам дали кредит на нужную сумму с залогом в 700 тысяч долларов.

- А откуда был взят этот залог? Ведь сумма-то не маленькая. Не многие могут похвастаться наличием такого дорогостоящего имущества на начальном этапе.

- Да, мы взяли кредит под объект лизинга. Под определенного заказчика на выставке мы имели возможность приобрести в лизинг спецтехнику. Авансовый платеж за спецтехнику наш клиент провел. За эти деньги мы внесли аванс продавцу и получили право собственности на технику. После этого в течение двух недель мы были обязаны заплатить остальное продавцу. Что мы и сделали, когда привлекли кредит в банке под этот же объект лизинга.

Так что для старта необходим примерно такой уровень по сделке. В принципе, если этот залог есть, то открыть лизинговую компанию - не проблема.

- Насколько мне известно, сейчас банки пытаются «захватить» лизинговое пространство, что Вы думаете по этому поводу?

- Банк есть банк, в принципе, он на лизинге не специализируется. Я не вижу в этом проблемы для лизинговых компаний.

- А в чем разница для клиента? Куда ему выгоднее обращаться?

- Лизинг на сегодня - очень выгодный инструмент. В 2010 году произошло изменение налогового законодательства, согласно которому брать основные средства в лизинг стало выгоднее, чем в кредит. Если вы приобретаете основные средства в кредит, то процент и основной долг по кредиту гасите из прибыли. А лизинг – это в любом случае договор аренды, что позволяет отнести лизинговые платежи на затраты.

Отличие лизинговой компании от банка – меньшая ставка по кредиту. У лизинговой компании есть возможность привлекать более дешевые ресурсы, что позволяет уравнивать ставки с банком. Плюс упрощенные пакеты документов. У нас, как у лизинговой компании, более демократичный и гибкий подход в оценке финансового состояния клиентов. Мы пытаемся понять ситуацию, суть бизнеса клиента – насколько ему это необходимо, какие приоритеты по развитию бизнеса.

Небольшим компаниям не всегда легко взять кредит, дополнительных гарантий не хватает либо есть вопросы по кредитной истории. (В этом плане хорошо работают сотрудники Белорусского Банка Малого Бизнеса, которые с удовольствием и, главное, профессионально выдают кредиты для бизнеса.)

Лизинговая компания выступает дополнительным звеном между банком, она выступает как гарант.

- Но ведь это риск для Вас. Случалось ли сталкиваться с неплатежами? Как решаете проблемы подобного рода?

-Да, конечно, но эта проблема в Беларуси еще не так остра, как в России, например, где огромное количество мошенников. Все неплатежи носили временный характер. В принципе, лизинговая компания всегда перестраховывается на случай банкротства клиента или мошенничества, так как мы несем ответственность перед нашими кредиторами.
 
- С какими сложностями пришлось столкнуться за прошедшие два года?

- Были сложные ситуации, связанные с кризисом. Во-первых, это неразбериха с валютой, а во-вторых, по сравнению с 2008 годом, в 2009 году ставки по кредитам выросли практически в два раза.

Очень жаль, что у нас не развит оперативный лизинг, который распространяется на недорогое оборудование. Это может быть легковой транспорт, оборудование для производства. Смысл - в возможности взять оборудование в лизинг на несколько месяцев. Основная проблема - в нашем менталитете. Практика показывает, что лучше давать с правом выкупа, чтобы чувствовали, что это их собственность. С чужой собственностью обращаться пока наши люди не умеют.

- Есть ли у Вас конкуренты среди лизинговых компаний?

- Сейчас из известных мне лизинговых компаний на рынке работают 5-6. Как и в ситуации с банками, мы не ощущаем сильной конкуренции со стороны других лизинговых компаний. Все дело в том, что у них свой круг клиентов и своя специализация.

Мы даже рады появлению новых игроков, которые будут содействовать продвижению лизинга. На сегодня я могу отметить, что в большинстве своем белорусы не совсем правильно понимают, что такое лизинг. Пока основная часть клиентов, которые к нам приходят, хотят получить у нас кредит.

В нашей компании они видят тот же банк. А это совершенно другая специфика работы. Чтобы получить кредит, компания может прийти в банк с убытками. Им достаточно иметь план санации. Для лизинга нужно обязательно иметь прибыль. Убытки повлекут за собой еще большие убытки. Это связано с другой системой налогообложения.

- Какая у Вас специализация?

- На сегодняшний день у нас два вида деятельности – это лизинг и спектр услуг по логистике (таможенное оформление, международные перевозки и консолидация грузов на складах). В сфере лизинга мы универсальны.

- Что подвигло Вас избрать широкий спектр лизинговых услуг, а не остановиться на одной специализации?

- Широкий спектр означает, что мы готовы пойти навстречу клиенту, и найти то, что ему нужно. У нас есть приоритетные направления, но они определились только благодаря тому, что это очень популярные позиции, такие как легковые автомобили, оборудование для деревообработки, строительная техника. Например, автомобили дают в лизинг практически все лизинговые компании.

- Считаете ли Вы свою компанию успешной?

- Мы открылись только в 2008 году, потом наступил 2009 год, и вместе с ним финансовый кризис. Это было сложное время, и не все пока гладко. Поэтому сложно судить об успешности компании, когда был ряд факторов, которые от меня не зависели. Но сегодня мы работаем в прибыльных условиях, и думаю, со временем ситуация будет только улучшаться. Сейчас мы открываем филиал в Минске, который будет заниматься логистикой. То есть мы взяли курс на расширение спектра услуг.

- Вам всего два года. Не лучше ли сосредоточиться на чем-то одном?

- Лизинг – очень замкнутый бизнес, Логистика же, наоборот, больше ориентирована на международный рынок, это помогает налаживать международные контакты и обмен опытом в сфере лизинга, в том числе.

- Насколько мне известно, Вы сейчас реализуете программу Start Up лизинг…

- Да. Мы разработали программу в этом году. Она ориентирована на открывающиеся компании. Мы сами составляем им бизнес-план на основании статистических данных и анализа рынка и инвестируем в открытие компании через лизинг.

- Откуда такое стремление к инновациям?

-Наши инновации на самом деле не так новы, просто у нас молодая команда и нет возможности вести бизнес по правилам, сложившимся в 90-е годы, когда львиная доля успеха зависит от личных знакомств и связей. Поэтому мы заимствуем свой опыт у европейских и американских лизинговых компаний.

- Что принципиально отличает Вас от компаний с историей?

- Самая старейшая лизинговая компания Беларуси – «Лотос» – работает с начала 90-ых. У нее более крупные клиенты, более солидные разговоры по кредитам с банками. Больше возможностей решать вопросы. Но нас выгодно отличает то, что мы не перестаем работать с сегментом малого бизнеса, который, в принципе, является и инновационным, и перспективным сегодня в республике.

- Сколько единиц оборудования у Вас в парке и каковы Ваши планы по развитию?

- Единиц оборудования у нас около пятидесяти. Мы планируем и дальше наращивать портфель сделок, как крупных, так и небольших. Оказывать содействие в развитии малого бизнеса и предпринимательства. Планируем финансироваться в белорусских банках, выходить на международный уровень, планируем развитие логистики, хотим построить склад в Беларуси, чтобы можно было консолидировать тут товар, который будет идти на восток – в Казахстан, Россию.

- Что определяет успех лизинговой компании?

- Много факторов. Доступ к финансовым ресурсам, надежные партнеры, стабильная экономическая ситуация в стране.

- Если бы у Вас была возможность начать сначала, то есть вернуться в 2008 год, что изменили бы?

- Я считаю, мы двигаемся в правильном направлении. Изменить, конечно, кое-что можно было бы, но это уже из разряда «нет предела совершенству».

- Сколько человек сегодня работает в Вашей компании?
- Десять человек.

- Кто занимается подбором персонала? Какими качествами нужно обладать, чтобы попасть в Ваш коллектив?

- Я лично подбираю людей. Мой сотрудник обязательно должен быть человеком ответственным, он должен уметь развиваться, учиться.

- Как пополняете багаж знаний?

- Посещаю семинары. Недавно прошел курс по антикризисному управлению. Ведь мне, как руководителю, приходится принимать сложные решения. В данный момент у нас идет пролонгация договора лизинга с одним мебельным производством. Мы поставили им оборудование в лизинг, но они не могут сейчас осуществлять лизинговые платежи. Мы не планируем забирать наше оборудование, так как это обанкротит компанию, поэтому совместными усилиями ищем выход из сложившейся ситуации.

- Какова Ваша формула успеха?

- Умение видеть процесс целиком и не бояться принимать передовые решения.

---

www.infobank.by
Беседовала Мария Гармаза