Верификация лжи 27.06.11
27 июня 2011 г.
Евгений Спирица: Бизнес и политика: все лгут |
Сколько финансовых афер описано, сколько сногсшибательных историй потери состояний известно. А мир и поныне полон теми, кто виртуозно обманывает и теми, кто доверчиво ведется на их удочку. Информационный век и хитросплетения интернет-сетей не только увеличили в миллиарды раз количество доступной информации. Они также возвели мнения и дезинформацию в ранг фактов.
Разобраться во всем этом «великолепии» нам помогает эксперт по распознаванию лжи
Евгений Спирица.
О собеседнике:
Евгений Спирица
Руководитель Международной Академии Исследования лжи (Россия), профессиональный коуч и бизнес-тренер (с 1994 года, в том числе с 1998 года консультирует банковские и коммерческие структуры в области верификации лжи и сопровождает деловые переговоры в качестве профайлера), психолог, эксперт-полиграфолог, эксперт по вопросам безопасности и антитеррористической деятельности, специалист-профайлер по сопровождению деловых переговоров. Автор ряда публикаций, учебных материалов по психологии, детекции лжи и эксперт телевизионных программ.
Infobank.by:
- Евгений, правда ли, что в финансовой сфере вранье встречается гораздо чаще, чем даже пресловутая супружеская измена?
Е.Спирица:
- Чтобы ответить на этот вопрос, проведу параллели. Вот достаточно известный случай, который произошел недавно в России. Один влиятельный представитель бизнеса пришел проверить на полиграфе свою будущую супругу. К тому моменту они встречались уже два года, дело шло к свадьбе, но бизнесмен решил проверить, изменяет ему будущая жена или нет. Надо сказать, что девушка дала добровольное согласие пройти тест на детекторе лжи.
Испытание проводил один из известнейших российских полиграфологов, который по окончании теста подтвердил, что девушка два года хранила бизнесмену абсолютную супружескую верность. Казалось бы, на этом история могла закончиться, но тут на правах будущей жены девушка тоже захотела проверить своего будущего супруга. Но о дальнейшем факты неизвестны…
Этот пример лишь говорит о том, что
ложь связана с финансами безраздельно. Ведь ложь – это сохранение рентной информации, то есть той, которая приносит другому человеку прибыль. Ложь начинается с умысла - это самое главное - конечно, у каждого партнера в деловых или финансовых переговорах всегда есть
умысел на сокрытие информации. Любой нормальный человек, занимающийся бизнесом, во время переговоров не до конца раскрывает свои позиции. Что же касается семейных отношений, то там лучше конечно, говорить об искренности.
Говоря обо лжи в деловом мире лучше пользоваться не традиционными славянскими словами, поскольку там есть отличие – ложь, обман, ложь во благо и т.п.- а говорить об английском глаголе “
to lie” – лгать... безо всяких позитивно окрашенных тенденций.
Да, на самом деле
в бизнесе и политике лгут все. И люди это делают умышленно, с одной конкретной целью – получить прибыль. Неважно какая это выгода – материальная, или нематериальная. Поэтому естественно, ложь в политике и бизнесе – краеугольный камень.
Infobank.by:
- Получается, что для сохранения успешных позиций в бизнесе нужно врать самому и быть более проницательным, чтобы уличать во вранье других?
Е.Спирица:
- Да, я считаю, что в XXI-м веке любой коммерсант должен обладать навыками считывания лжи. Тогда потери будут не так велики. Поверьте, если люди попадаются на увертки и ложь, они теряют огромные, баснословные суммы денег. Вспомните, например, случай, когда Алла Пугачева на одной из сделок потеряла около 4,5 млн долларов.
Речь идет о взыскании певицей с бывшего владельца и председателя совета директоров банка «Сенатор» Олега Рафановича долга
в размере $4,7 млн.
По словам А.Пугачевой, осенью 2009 года она одолжила Рафановичу $1 млн, затем еще $3,38 млн под личные расписки. Однако, получив деньги, банкир скрылся. В феврале 2010 года Пугачева обратилась с иском в суд. В обеспечение иска арест наложен на все имущество банкира и его бывшей супруги певицы Натальи Любческой. Под арест попали несколько домов и земельных участков в Подмосковье, которые только по предварительным оценкам стоят около $10 млн
Infobank.by:
- Стали ли финансовые структуры относиться к проблеме лжи более предвзято после ряда известных случаев с аферами и потерями по инвестиционным сделкам?
Е.Спирица: - Да. В последнее время финансовые компании относятся к проблеме лжи более пристально. Например, банки, которые вплотную работают с
ритейлом и выдают
кредиты, достаточно часто прибегают к нашим услугам
Ведь это естественно, что банкам важно выдать кредит надежному заемщику. Поэтому есть определенный стереотип поведения надежного заемщика и
стереотипы мошеннического поведения, которые выявляются на этапе подготовки документов. В большинстве случаев опросная беседа – причем как вживую так и по телефону - является тем краеугольным камнем, которая может поставить жирную точку в этом деле. Подчеркну, голос – очень важный инструмент, который может рассказать много…
А
инвестиционные компании делают это гораздо более осторожно, так как любой специалист-профайлер, который выходит на опросную беседу, является субъективным человеком. И неизвестно, как он может дальше воспользоваться полученной информацией. Поэтому инвестиционные компании прибегают к помощи, но обычно это делают только те, кто является близкими людьми. Информация передается только через доверенных персон. Просто так, с улицы, к нам не пропадают.
Широко известен пример с продажей Михаилом Прохоровым накануне кризиса 2008 года Олегу Дерипаске своих активов - 25% акций "Норильского никеля" за $7 млрд и 14% акций "Русала" за $5,2 млрд.
Во время кризиса из-за падения цен на глинозем и алюминий в 2,5 и снижения биржевой стоимости РУСАЛа олигарх потерял 16 миллиардов долларов. С учетом других активов Дерипаски потери достигли более 20-ти миллиардов долларов. Он назван одним из наиболее пострадавших олигархов от кризиса.
Infobank.by:
- Евгений, расскажите, пожалуйста, откуда вообще берет свои корни коммерческий профайлинг и что это такое?
Е.Спирица: - Профайлинг – это навык считывания невербальных сигналов собеседника с целью распознавания лжи говорящего.
Коммерческий профайлинг развивался параллельно авиационному профайлингу. Он берет свое начало из истоков служб безопасности, досмотровых служб аэропортов и антитеррористических подразделений, которых занимаются ведением переговоров с террористами. В случае авиационного профайлинга речь идет о предотвращении террористических актов на борту воздушного судна.
Это потом уже отдельные модели профайлинга стали закупать коммерческие структуры. На крупном коммерческом рынке мы только начинаем свою деятельность. В России, в отличие от наших западных и азиатских коллег, эта профессия только сейчас находит распространение. К услугам профайлинга прибегают в большинстве своем американские компании, отдельные французские и израильские компании. В России профессия коммерческого профайлера только начинает появляться.
Еще одна история «загадочного» падения и последующего резкого взлета акций компании «Эмулекс» (EМLX), свидетельствует о том, насколько важна инсайдерская информация на рынке и как на лжи можно делать баснословные состояния.
Компания эта была одной из голубых фишек пока 25 августа 2000года на Нью-йоркской фондовой бирже не появилось сообщение примерно такого содержания: «Компания „Эмулекс“ заявляет о пересмотре ранее анонсированных отчетов о прибыли. Федеральная комиссия по ценным бумагам и биржам начинает расследование в связи с порочными методами ведения бухгалтерской отчетности компании. Пол Фолино уходит в отставку с поста генерального директора».
После опубликования этого шокирующего сообщения в течение 10 минут цена акций компании упала примерно в 2,5 раза – с 113 до 45 долларов. Инвесторы по всему миру буквально сбрасывали акции. Резко - примерно на $2,2 млрд уменьшилась ее капитализация. Зачем логично последовала остановка торгов.
Впрочем, еще несколько часов рынок лихорадило, падали акции дочерних и смежных компаний. Весь коллапс внезапно закончился, когда примерно к обеду того же дня был распространен официальный пресс-релиз: «Корпорация «Эмулекс», крупнейший в мире поставщик оптоволоконных сетевых адаптеров, уведомляет, что группа неизвестных лиц опубликовала и распространила сегодня утром от имени компании подложный пресс-релиз…» и так далее и тому подобное. В первые же полчаса после возобновления торгов акции «Эмулекса» не только отыграли назад свою стоимость, но и выросли до 120 долларов…
Подозрения полиции о мошенничестве оправдались, когда через неделю был схвачен злоумышленник - 23-х летний студент, игравший на бирже и одновременно работающий в информационном агентстве, поставляющем на биржу сводки. Вбросив на рынок «липовое» сообщение, он купил акции компании на дне, а спустя несколько дней продал их, заработав более 300тыс на афере.
Infobank.by: - Евгений, можете ли вы привести некие советы людям, готовящимся вступать в финансовые отношения? Как обезопасить себя от лжи и обмана?
Е.Спирица: - Я бы не очень хотел давать какие-либо советы, так как нужно помнить о самой форме лжи. Тут я хочу привести слова одного из своих наставников - Леонида Георгиевича Алексеева (ветерана легендарной 30-й лаборатории КГБ СССР), который говорил – нет правды и нет лжи. Правда и ложь – это лишь конструкции нашего сознания.
Например, Робин Гуд –кто он? Террорист или контртеррорист?
Для бедняков с точки зрения английского эпоса, он герой, а с точки зрения норманнов, которые в тот момент находились в Англии, он преступник. Естественно, понятия правда и ложь возникают в зависимости от контекста - от социальной оценки и окружения.
Феномен лжи носит более глубокий характер. Поэтому я очень осторожно отношусь к формату давать советы относительно лжи во время переговоров. Единственное, на что я бы хотел обратить внимание, что если вы задаете человеку вопрос, а перед ответом вы видите какую-то паузу, человек берет время на обдумывание, то я могу сказать, что я бы всегда перепроверял данную информацию. Потому что правда – всегда достаточно проста и пряма. Под правдой в большинстве случаев понимаются простые короткие ответы – «да», «нет».
Infobank.by: - А не может ли это быть связано обдумывание со взвешиванием решения?
Е.Спирица: - Давайте положим руку на сердце. Люди, приходящие за стол переговоров, изначально знают решение проблемы, как с одной, так и с другой стороны. Возникает всего лишь понятие торга. Поэтому я и говорю, что как в политике, так и в бизнесе все лгут, к этому нужно быть готовым.
Могу только повторить слова известного героя: «Все лгут. Будьте осторожны».
Помните, что за 10 минут разговора любой человек, хочет он того, или нет, обманывает три раза. Я призываю только к одной форме обмана - умышленному обману, чтобы не причинять близким душевных мучительных переживаний. Я считаю, что обман во благо – самая его лучшая форма, без которого человечество бы не выжило. Поэтому если мы говорим о лжи и обмане, чтобы причинить насильственную любовь, обманывайте на здоровье. А во всех остальных случаях ложь, наверное, это - не самый лучший вариант.
www.infobank.by
